商務談判與禮儀(科學出版社2006年版圖書)

《商務談判與禮儀》是由機械工業出版社2014年出版的圖書，作者是左顯蘭。

基本介紹

• 書名：《商務談判與禮儀》
• 作者：左顯蘭
• ISBN：9787111451365, 7111451368
• 頁數：301頁
• 出版社：機械工業出版社
• 出版時間：2014年3月6日
• 裝幀：平裝
• 開本：16開
• 語種：中文

內容簡介

左顯蘭主編的《商務談判與禮儀(高職高專十二五規劃教材)》以談判業務流程為主線，穿插基本的禮儀操作項目。具體包括商務人員形象設計、商務談判準備、商務談判開局、商務談判實質磋商、商務談判完成、商務談判技巧套用、商務談判禮儀方案設計、跨文化商務談判、綜合模擬談判實訓九個項目。　《商務談判與禮儀(高職高專十二五規劃教材)》每個項目都以“項目導入”開始，介紹本項目應該具備的知識目標和能力目標，然後進行“任務分解”，讓讀者在任務驅動下進行學習。每一任務的編寫，首先給出“操作步驟及分析”，其次是“案例分析”，再次是“實踐訓練”，最後是“課後訓練”。這樣的編排體系，充分體現了“基於工作過程系統化的項目導向、任務驅動、教學做一體化”的課程改革理念。

章節目錄

前言
項目一　商務人員形象設計
任務一　商務人員服飾設計
任務二　商務人員儀容設計
任務三　商務人員儀態設計
項目二　商務談判準備
任務一　組建商務談判團隊
任務二　收集商務談判資料
任務三　制訂商務談判方案
項目三　商務談判開局
任務一　營造談判氣氛
任務二　實施開局步驟
任務三　開局策略套用
任務四　報價策略套用
任務五　報價解釋與評述
項目四　商務談判實質磋商
任務一　討價還價
任務二　實施讓步
任務三　僵局處理
任務四　磋商策略套用
項目五　商務談判完成
任務一　商務談判結束時機的選擇
任務二　談判完成階段策略的套用
項目六　商務談判技巧套用
任務一　提問技巧的套用
任務二　回答技巧的套用
任務三　說服技巧的套用
任務四　示範技巧的套用
任務五　電話洽談技巧的套用
項目七　商務談判禮儀方案設計
任務一　商務迎送禮儀方案設計
任務二　商務宴請禮儀方案設計
任務三　商務洽談禮儀方案設計
項目八　跨文化商務談判
任務一　跨文化商務談判中的語言溝通
任務二　去國外商務談判須知
任務三　世界主要國家的商務談判風格
項目九　綜合模擬談判實訓
參考文獻

忌諱要點

在今天大量的社會活動和商務活動中，通過談判、協商簽訂具有一定約束力的契約，以及各種相關文書，以確定當事人各自的權利和義務。這些檔案，特別是有關承擔義務和責任的關鍵部分，一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語言模糊、模稜兩可，否則極易引起爭議，後果是難以預料的。

商務談判是經濟合作雙方為實現某種交易，或為了解決某種爭端，而進行的協商洽談活動。談判雙方的說話方式與言談技巧，對於談判的進程與結果都起著舉足輕重的作用。根據商務談判的特點和實踐經驗，特提出商務談判的語言禁忌，以幫助商務談判人員減少語言失誤，提高語言技巧。

一忌欺詐隱騙

有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優勢。如一位業務員同一家商店進行推銷洽談，業務員為了促銷，在介紹產品質量時聲稱已經獲得“省優”和“部優”，商店看樣後認為有一定市場，於是雙方達成買賣意向。商店後來了解到這種商品既非“省優”也不是“部優”，產品雖適銷，但商店也怕上當受騙，於是未予簽訂契約，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關係，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發，應給對方誠實、可以信賴的感覺。

二忌盛氣凌人

有的談判者由於自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實力“強人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協商，等價交換。

三忌道聽途說

有的談判者由於與社會接觸面大，外界聯繫多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的信息，作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿證據的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務談判中，更應避免用“據說”之類的字眼。

四忌攻勢過猛

某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發動攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞；遇到涵養較深的人，儘管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關鍵時刻將迫使你付出代價；遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

五忌含糊不清

有的談判者由於事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模稜兩可，或者前言不搭後語、相互矛盾。模稜兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質不高”的感覺，也容易使對方鑽空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種複雜局面，都能隨機應變，清楚地說明自己的觀點，準確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協定時，能夠把握關鍵，使契約條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

六忌以我為主

在商務談判中，有些人隨意打斷別人的話；有些人在別人說話時不夠專注；有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應和感受；尤其當洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

所以，談判者應學會傾聽別人談話的藝術，對別人的談話應表現出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應委婉，留有商量的餘地。這樣既表明自己有修養，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

七忌枯燥呆板

某些人在談判時非常緊張，如臨大戰，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務談判不同於某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕鬆、融洽的氣氛中進行。因此，談判者在正式談判開始前應善於建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應恰當地運用一些比喻，善於開一些小玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創造並維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進作用的。