商務談判區間是指談判者期望或認可的談判目標之間的區域。具體又分為單方談判區和共認談判區。
基本介紹
- 中文名：商務談判區間
- 外文名：Business negotiation interval
類別
商務談判是否得以展開，關鍵在於談判雙方是否存在共同的經濟利益或合作的空間。如果沒有共同利益或合作空間，則談判雙方在初步接觸並闡明各自立場和目標以後，談判就會元果而終;如果存在共同利益或合作空間，則談判雙方在初步接觸並闡明各自立場和目標以後，進一步的討價還價和相互磋商就將繼續進行。從理論上看，談判任何一方的利益都以單方談判區間的形式表現出來，這種單方談判區只標明談判的一方所期望的利益或交易條件區間。而談判雙方的共同利益或合作空間則以一種共同認可的交易條件區間的形式表現出來，這一區間稱為共認談判區。
（一）單方談判區
單方談判區是指賣方或買方單方面認可的最低目標和最高目標之間的區間，具體又分為賣方談判區和買方談判區。
(1)賣方談判區
賣方的單方談判區是指賣方認可的交易條件的最低目標和最高目標之間的區間。從理論上說，這一區間是一個連續區間，即處於最低目標和最高目標之間的任何一個點上的交易條件，都是賣方願意成交的交易條件。其中，最低目標是賣方的交易底線，突破賣方的最低目標，賣方就不願意交易;而最高目標是賣方的最高交易期望，是賣方最期望達成的交易條件。
如果將交易條件限定在價格上，則某項商務談判中賣方談判區，在這項談判中，賣方期望賣出的最理想、價格為20萬元，是賣方在談判中最期望達到的目標;而賣方達成交易的最低價格為10萬元，是賣方在談判中願意達成交易的最低目標或底線，低於這一底線，賣方將不願達成交易。
(2)買方談判區
買方的單方談判區是指買方認可的交易條件的最低目標和最高目標之間的區間。從理論上說，這一區間是一個連續區間，即處於最低目標和最高目標之間的任何一個點上的交易條件，都是買方願意成交的交易條件。買方的最低目標是買方的交易底線，突破買方的最低目標，買方就不願意交易;而最高目標是買方的最高交易期望，是賣方最期望達成的交易條件。
如果將交易條件限定在價格上，則某項商務談判中買方談判區，買方與賣方的最低和最高目標正好相反。在這項談判中，買方期望買進的最理想的價格為5萬元，是買方在談判中最期望達到的目標;而買方達成交易的最高價格為15萬元，是買方在談判中願意達成交易的最低目標或底線，低於這一底線，買方將不願達成交易。
(二)共認談判區
共認談判區是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區間。從上面的說明中可以看到，無論賣方談判區還是買方談判區都只是單方談判區，這種談判區只是單方面表明了賣方或買方的交易條件的可行區間，並不一定為談判的對方所完全認可。只有共認談判區才是雙方認可的交易條件的可行區間。換言之，共認談判區是賣方談判區和買方談判區的重合交叉部分。
從理論上說，共認談判區也可能收縮為一個點，成為共認談判點而非共認談判區。假定在某項商務談判中，賣方的最低賣價和最高賣價分別為12萬元和20萬元;而買方的最低買價和最高買價分別為5萬元和12萬元，則共認談判區就縮減為一個點。
在某項商務談判中，賣方談判區與買方談判區聚於一點，賣方最低賣價與買方最高買價有重疊但無交叉。在這項談判中，顯然賣方與買方共同認可的交易條件只存在於一個點的價位上。這種情況只是理論上的一個特例。
(三)無共認談判區
在現實的商務談判中，也往往存在賣方認可的交易條件與買方認可的交易條件相去甚遠的狀況，即存在元共認談判區的狀況。
假定在某項商務談判中，賣方的最低賣價和最高賣價分別為14萬元和20萬元;而買方的最低買價和最高買價分別為5萬元和11萬元，則不存在共認談判區，在某項商務談判中，賣方最低賣價與買方最高買價既無重疊也無交叉。在這項談判中，顯然賣方與買方沒有共同認可的交易條件，最終不可能達成交易契約。
總之，商務談判能否最終達成交易契約，取決於談判雙方是否存在共同認可的交易條件區間或共認談判區。如果不存在共認談判區，則最終不能達成交易契約;如果存在共認談判區，則談判過程中儘管存在不同意見甚至某些僵局，但通過反覆磋商，往往能夠柳暗花明，最終達成交易契約。
