按參加者地位，經濟談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作談判四類[1]。
賣方談判是指以供應者（提供商品、服務、技術、證券和不動產等）的身份參加的談判。同樣，賣方地位也不以談判地點為轉移。[2]
賣方談判的特點表現為主動性強、虛實相交、“打”“停”結合三個方面。
基本介紹
- 中文名：賣方談判
- 方面：三個方面
- 特點：主動性強、虛實相交
- 目的：實現其價值
主動性強,虛實相交,“打”“停” 結合,
主動性強
因賣方是推銷其商品、技術、服務，目的是為了實現其價值。這一過程的順利及實現速度的快慢，對於保證其企業發展、職工就業、市場占有率、投入的收益等有著非常重要的意義，所以在談判上主動性比較強。如西方國家為推銷其產品，有的公司一方面派大型專家團進行技術交流，一方面派高級職員進行上層活動，等等。
虛實相交
在賣方談判中，賣方談判態度一方面表現出交易誠懇、心切，另一方面又表現為在價格上軟中帶硬，不大願意降價。在介紹情況時，真真假假，或明或暗。對有些條件，比如技術條件，不願全盤托出，露一半藏一半，有時為了吸引住對方，介紹情況時有很大的水分。對於初級產品、簡單產品或看樣訂貨則不能虛虛實實。因此在經濟談判中，當我方為賣方時，要注意運用這一特徵，在一定場合，對技術條件作適當的保留，並爭取賣好的價錢；而當外方為賣方時，則要注意識別哪些是“實”、哪些是“虛”，並要防止上當受騙。
“打”“停” 結合
賣方談判有時表現為時“衝鋒陷陣”有時表現為“鳴金收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待觀察買方動靜和陣勢後，再返回客地或恢復談判。運用這一特徵，或是為了對付買方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進行談判帶來的不方便，這對於加強賣方談判者的談判地位，通盤考慮各種方案或具體方案的細枝末節，取得談判成功是非常必要的。
