分銷網路

分銷網路是分銷過程中所涉及的一系列相互聯繫、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通過分工和協作，形成系統的跨越企業邊界的網路組織，使商品和服務能夠有效地從生產者轉移至消費者和用戶手中。分銷網路是網路組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨立個體或群體為結點，以彼此之間複雜多樣的經濟聯接為線路而形成的介於企業與市場之間的一種制度安排，因此，它具有網路組織的一些典型特徵，如合作性、創造性及複雜性等。

基本介紹

• 中文名：分銷網路
• 具有：網路組織的一些典型特徵
• 例如：合作性、創造性及複雜性等。
• 需要：網路成員相互協作與配合；

顯現特點

一是在分銷網路中各種活動是相互依存和相互聯結的，為完成整個分銷工作，需要網路成員相互協作與配合；

二是在分銷網路中網路成員完成自身的活動往往需要依賴於其他成員手中的資源，也即分銷網路的資源整合與共享要求都很高；

三是分銷網路成員的關係也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關係向依賴於信任和信息共享的合作型關係發展演化；

最後，由於分銷網路成員在資源與活動上相互依賴與相互聯結，分銷網路整體的協作性以及成員關係的捲入程度都比較高，在能夠帶來較高關係利益的同時，可能也意味著較高的關係成本，也即一旦成員之間關係破裂甚至整個分銷網路解體，將會給網路成員帶來比傳統分銷渠道更高的關係終止成本。

建立步驟

步驟1：識別所有當前和潛在終端用戶/客戶 為了進入新的市場(新興市場或發達市場)，領先的供應商一般都會關注潛在(或當前)的終端客戶/消費者，並為此專門建立客戶資料庫。

步驟2：對客戶或終端用戶/消費者進行調查 可以通過本企業在當地市場上的行銷人員或本國的領事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道夥伴或分銷商來做，目的是為了保證調研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業產品的，客戶是如何做購買決策的，以及產品位於客戶生命周期的哪個階段。

步驟3：描述理想分銷商及合格分銷商的標準 在開始尋找分銷商之前，應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準，並在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

步驟4：對潛在渠道夥伴、分銷商開展調查 一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行，並且注意不要與潛在渠道夥伴通氣以便於獲得公正、客觀的市場信息。

步驟5：與潛在渠道成員、分銷商進行會談 在成功地完成步驟1-步驟4之後，企業可以獲得大量的資料，並可能在尋找、選擇渠道夥伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

步驟6：為目標區域、細分市場選擇渠道夥伴 接著，企業就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，並剔除不符合標準的分銷商。

步驟7：共同制定行銷和銷售策略、行動計畫、行動目標 訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測，並與他們共同制定年度銷售計畫。

步驟8：與渠道成員商討進貨量 供應商和渠道成員應該根據銷售預測就進貨量達成一致，這很關鍵。雙方就進貨量達成一致後就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。

分銷網路

步驟9：共同制定銷售和服務計畫 供應商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業務目標達成一致，描述各種策略並按照優先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執行策略的詳細戰術並商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

步驟10：提供產品、銷售和服務方面的培訓 分銷商越信任供應商，供應商就越有可能獲得成功。因此，供應商有義務就銷售本企業產品的相關事項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。

步驟11：制定渠道成員/分銷商確認計畫 完成了前面11個步驟後，供應商已經選擇了合格

的渠道夥伴和分銷商，並與之簽署了合作協定。接下來，供應商應該把雙方的關係告知公眾。供應商可以通過寫信

分銷網路建立

並由企業領導人署名後按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業務合作夥伴。

網路分銷渠道

渠道客戶的拓展其實就是網店推廣方法的一種，這裡說的拓展是指網路分銷的渠道客戶，大家請注意標題，和線下的招商加盟類似。不同的產品制定不同的方案，所針對的目標客戶也不同。

在此，對渠道客戶進行一個分類：

1、淘寶、拍拍等C店客戶；此類客戶難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發揮適當，便可取得；

2、淘寶商城、拍拍商城客戶；此類穩定性強，用戶粘性大，但難度也增加，因為具有決策權的人都在背後，不能直接接觸；

3、獨立B2C平台；比如京東、噹噹、凡客等綜合性平台，但是入駐需要人脈和關係，難度高；還需要流量和資金，還要庫存、退換貨、結算等等問題；建議品牌入駐，小商家慎入；

4、獨立網店系統；請注意和上條的不同，是366EC獨立網店而不是平台。這點和第2點也有相似之處，只是展示平台不同，一個是擁有流量、競爭激烈的平台，一個是擁有自身會員，客戶精準的網店。

5、實體店批發客戶；這類客戶和第1類有相似之處，要採用人海戰術，以量取勝，持之以恆。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通；需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對於今後的工作開展產生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

（1）溝通時雙方應站在對等的基礎上，不要太過於把客戶當上帝，也不要凌駕於客戶之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩定、恰當的；

（2）制定分銷機制，進行制度化管理。與客戶溝通的時候要態度好，要通人情，進行情感管理，但是在工作上要進行制度管理；該巡查的時候巡查、該處罰的處罰、該獎勵的獎勵，用制度約束客戶行為，減少管理成本；

（3）大客戶由主管級人物掌控、跟進，因為一線員工由於能力、經驗、許可權等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級處理為佳；

（4）定期總結渠道客戶的意見、建議、經營狀況，並在內部開會討論並提升團隊工作狀況。