兵不厭詐策略是指當推銷談判陷入僵局後，推銷員可利用故意泄密的方式，引誘對手採取有利於自己的行動。當推銷員與顧客在價格問題上僵持不下，而顧客態度又非常堅定：價格不降到自己的目標絕不成交。此時，推銷員就可設法向顧客不經意泄露一些“秘密”，讓顧客覺得目前的價格已非常便宜，推銷員不可能再讓步，自己再堅持下去沒有任何意義。在這種情況下，顧客一般都會做出一些適當的讓步。運用此策略的關鍵是不能讓顧客察覺出推銷員的泄密是有意安排的，只有這樣才可能取得應有的效果。
基本介紹
- 中文名：兵不厭詐策略
運用辦法,注意要點,
運用辦法
採用兵不厭詐策略的辦法有：
（1）故意通過自己方談判人員之間形似保密的談話，將所謂“內部秘密”傳給對方”。
（2）故意通過接電話或打電話暴露“真實企圖”，以假亂真。
（3）先虛報價格後給予優惠讓步。
（4）聲東擊西，故意在枝節問題或非主要問題上設定障礙，作艱難的談判。然後適當讓步，以迫使對方在自己所要求的目標方面作出讓步。
（5）故意遺失“內部檔案”或資料，讓對方發現，使對方作出錯誤估計。
（6）利用各種渠道暗示，並使對方相信己方作了最大努力或作了最大讓步。
（7）故意通過新聞媒介來設定疑陣。
（8）故意拖延談判進程，將虛設的條件較優的貿易夥伴的“情報”通過各種途徑通知對方，或有意安排與其他競爭者的照會，使對方感到競爭壓力。
注意要點
如果對方向使用這種策略，己方可以從以下幾個方面加以注意：
（1）始終保持清醒的頭腦，當對方過於滔滔不絕的介紹枝節、細節時，就要引起你的警覺，設法引誘對方陳述實質內容，並力求讓對方按你的思路走。
（2）對複雜的資料要進行分類、排隊，去粗取精，去偽存真，進行認真的調查分析。
（3）善於提綱挈領地抓住主要問題，要時常提醒自己是否偏離了商談的主要目標，可嘗試在每一階段商談結尾時作一下結論性的提示。
（4）援引政府條例、法規或運用有關程式規定，迫使對方道出實情。
（5）抓住一切機會向對方開展心理攻勢，如暗示己方掌握某些情況，必要時，可能放棄合作等等。
（6）注意談判截止的時間。對方一般是在時間緊，而己方又急於求成的情況下運用這一策略的，切忌不要上當。
