業務談判技能案例訓練手冊

內容簡介

談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，是心理與膽量的比拼。從諸葛亮到基辛格，從柏拉圖到鄧小平，從外交到商戰，從國內到國際，無處不存在著談判，無處不體現著談判的藝術。而對一個企業來說，擁有高水平的業務談判人員，無疑是解決業務問題的重要力量。本書嘗試從實用的角度對業務談判技能加以系統地整理、分析，充分考慮了業務談判人員的職能特徵，全面分析、闡述了業務談判人員所需要掌握的各種專業技能點。
在內容編排上本書採用了理論與案例相結合的方法，在風格上突出靈活性、系統性、實用性的特點，以“技能+案例+訓練”的形式從實際工作需要的角度出發，突出對銷售技能的提煉以及對如何獲得技能的指導，給出了各種訓練方法。
本書適合作為談判人員、銷售人員以及其他管理人員的參考及培訓用書。

圖書目錄

叢書序
前言
第一章把握談判形勢
主題1 對方情報蒐集
參考案例　佳能領先情報挑落施樂
主題2 對象期望值分析
參考案例　一張機票的四種方案
主題3 優劣對比分析
參考案例　以優勢對劣勢的勝利
主題4 確定談判目標
參考案例　一個美國專家的“目標策略”
主題5 設定談判底線
參考案例　智取對方的底紅
主題6 談判步驟設計
參考案例　K公司經理的經銷商談判
主題7 核心議題分析
參考案例　坎昆回合的失敗
主題8 談判問題預測
參考案例　一汽拒克萊斯勒　聯姻大眾
主題9 確定備選方案
參考案例　有備無患——UGS巧選新址
第二章談判策略設計
主題1 有限讓步策略
參考案例　中美智慧財產權交鋒
主題2 戰略拖延策略
參考案例　日本人的“拖”字訣
主題3 角色權力策略
參考案例　有限權力成就低價談判
主題4 沉默應對策略
參考案例　從300元到950元
主題5 以退為進策略
參考案例　友尼利福以退為進渡過難關
主題6 聲東擊西策略
參考案例　以退為進低價引進設備
主題7 最後通牒策略
參考案例　最後的最後勝利
主題8 槓桿支點策略
參考案例　槓桿作用克服不合理性
主題9 兵不厭詐策略
參考案例　談判技巧之多策略運用
第三章控制談判議程
……

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