不懂行銷的律師不是好律師

《不懂行銷的律師不是好律師》是2018年台海出版社出版的圖書，作者是王念山 、黃敏。

基本介紹

• 中文名：不懂行銷的律師不是好律師
• 作者：王念山、黃敏
• 出版時間：2018年8月
• 出版社：台海出版社
• 頁數：208 頁
• ISBN：9787516819173
• 定價：48 元
• 開本：32 開
• 裝幀：平裝

內容簡介

2013年-2016年，全國有196.5萬人參加司法考試。2017年，司法考試報名人數高達64.9萬人。2018年，國家統一法律職業資格考試進一步擴大到九類人，全國執業律師人數已經超過30萬人。面對從業人數增加、競爭激烈的現狀，律師怎樣拓展業務，怎樣樹立品牌，怎樣進行行銷，這就顯得格外重要。

本書是一本關於律師如何進行自我行銷、拓展業務、增加案源的行銷實戰指導書，也是一部新律師入門和老律師自我提高的案頭必備讀物。

本書結合新媒體行銷和傳統行銷、顧問行銷等各種不同的行銷方式和各自的優缺特點，闡述了律師怎樣做好行銷，如何更好的服務客戶，管理客戶，擴大自己的品牌影響力。本書文字簡練，配有豐富的案例，和詳細的分析，能夠給讀者以有益啟迪。

作者簡介

王念山，服務行銷專家，國際職業訓練者協會（IPTA）高級會員，ACI情景沙盤認證培訓師，清華大學職業經理人培訓中心特聘教授，職業培訓師訓練與認證中心創辦人。專注行銷和服務領域研究，從2014年開始深入研究律師行業，總結出一套切實可行的律師行銷方法論。

黃 敏，北京京師（成都）律師事務所創始合伙人，公司治理法律事務部主任，京師律師學院四川分院副院長。長期從事公司治理法律服務。在品牌行銷、溝通談判方面上有獨到之處。定期深入高校法學院授課，關注青年律師的培養，幫助造就了一批律界新秀。

目錄

第一章 律師行銷思維：七分實力，三分行銷

未來，律師的主戰場將會由法庭轉移到市場，誰能把控好市場，誰才能搶占先機， 在業內擁有自己的一席之地。 律師應當怎樣行銷、如何行銷呢？ 首先，應該摒棄陳腐觀念，不要認為律師行銷是丟人現眼的事； 其次，應該正確看待行銷，不會行銷永遠受制於人； 最後，應該講究行銷策略、方法和方式，有效行銷。

1．律師的主戰場不在法庭，而在市場 　/002

2．客戶驅動型行銷思維 　/005

3．突破律師行銷困境 　/008

4．律師行銷“三段”論 　/011

5. 尋找適合你的個性化行銷策略 　/014

第二章 市場分析：做好定位，占領客戶心智

《切割行銷》一書提出了一種新型的行銷思路，即站在競爭的角度對所屬市場進行 切割，強力劃出自己的市場領地，將對手逼向一側，讓出一條通道，讓自己獨居 競爭優勢，形成自己的藍海市場。 行銷不是賣更好而是賣不同，實現差異化競爭的最有效手段就是進行切割行銷， 進行切割定位。而律師進行市場分析和定位的目的，就是切割出只屬於自己的一 塊蛋糕、一片細分市場。

1．了解大環境、大市場、大趨勢 　/018

2．律師的階層之別 　/020

3．定位：強力畫出自己的市場領地 　/022

4．新律師的定位：先獨立、後生存、再定位 　/025

5．老律師的定位：差異化生存 　/027

6．非訴訟領域的機會 　/029

第三章 洞察客戶需求，是行銷第一要訣

律師提供的法律服務是一項低頻、小眾、獨特的產品，只有真正有需要的客戶才 會考慮消費。因此，律師行銷的切入點就是客戶的需求，要洞悉客戶的消費需求， 並設法滿足他們的需求，同自己的服務產生關聯。 從根本上講，客戶需求就是客戶的現實與期望之間的落差。誰能更好地幫助用戶 消除這種落差，誰就能搶占市場的先機。 洞察客戶需求，是律師行銷的第一要訣。

1．培養你的行銷直覺 　/034

2．從需求到案源的距離有多遠 　/035

3．沒有需求可以創造需求 　/037

4．識別偽需求，放棄偽客戶 　/040

5．真正的行銷，要給對方提供價值 　/042

6．有效的律師行銷應具備客戶思維 　/045

第四章 案源拓展與客戶管理

案源問題，是困擾無數青年律師的一個心病，甚至有些同仁因缺乏案源被迫放棄 律師職業。對於律師而言，有客戶才會有案源，有案源才能有收入，從這個意義 上講，客戶才是律師的衣食父母。 律師是一個專業性很強的職業，律師的職業生涯里需要不斷的開展案源，積累人 脈，我們都知道，開發十個新客戶不如維護好一個老客戶。所以律師在服務當事 人的過程中要儘量維護好關係，以備後來可以進行二次的案源開發及當事人的口 碑介紹新客戶。 拓展案源和客戶管理，其實是一個問題的兩個表現，都要圍繞客戶來展開。

1．案源人脈是吸引過來的，不是找來的 　/050

2．給自己貼上專業的標籤 　/052

3．儲蓄個人信用 　/055

4．客戶管理：重視案件，也要重視客戶維護 　/057

5．管理客戶期望值，調整客戶預期 　/060

6．將客戶當作資產來管理 　/063

第五章 行銷路徑：常見的律師行銷方法

可供律師選擇的傳統式行銷手段有很多，每個人都要基於個人成長階段、專業經 驗、辦案能力、擅長方向、所掌握的資源，選擇適合個人的行銷方式組合，且要 根據行銷效果、個人發展和形勢變化，對個人的行銷組合做出適當的調整。 律師行銷方法，沒有好壞之分，只有是否適合自己之別，某個行銷方法或行銷組 合是否合適，最終的衡量標準只有一個——要能給律師帶來切實的行銷效果，產 生實際收益！

1．會議行銷：鎖定、開發目標客戶群 　/068

2．圖書行銷：有效提升專業度和影響力 　/070

3．熱點行銷：讓自己成為社會“焦點” 　/072

4．講課行銷：以專家身份進行隱藏式銷售 　/074

5．公益行銷：快速提升美譽度和公信力 　/077

6．病毒式口碑行銷：讓客戶主動為你傳播 　/079

7．高端客戶行銷：提升身價的最佳路徑 　/082

附錄：中華全國律師協會律師業務推廣行為規則（試行） 　/084

第六章 網際網路 +律師行銷：網路時代律師行銷新思路

短短几十年內，國內先後經歷了工業時代、網際網路時代和移動網際網路時代。三個 不同階段的產業時代相互衝擊，讓身處其中的人都看不清未來、找不到的方向， 無比的迷茫。 網路時代，市場行銷的打法完全變了，再固守傳統行銷思維，注定會四處碰壁，律師務必要學習網際網路思維，掌握網路行銷工具，熟悉網路行銷路徑、讀懂網路 時代的客戶痛點與需求。 網路行銷，一切以客戶需求和體驗為中心，旨在提供讓客戶尖叫的法律產品（服 務）消費體驗過程。

1．官網行銷：信譽與實力的展現 　/090

2．搜尋引擎行銷：讓客戶最先看到你 　/093

3．QQ 行銷：快速穩定、成本低、效果好 　/095

4．微博行銷：投入小回報高，客戶來得快 　/098

5．論壇行銷：優勢 +方法+技巧+成功關鍵點 　/100

6．問答行銷：小問答，大行銷 　/102

7．軟文行銷：比傳統行銷方式更精準 　/105

8．新型內容行銷：視頻、音頻、直播 　/108

9．微信行銷：玩轉朋友圈、微信群、公眾號 　/111

第七章 顧問式銷售：律師超級銷售之六步成交

無論你從事什麼行業，你其實都是個推銷員，都是在“賣”。畫家賣美感、音樂家 賣愉悅、政治家賣政見、企業家賣商品、作家賣故事、發明家賣發明、男人賣自 己的才華和魄力、女人賣自己的美麗和氣質、律師賣的是自己的法律服務…… 為更好地將自己和自己的“產品”推銷出去，律師需要研究客戶心理、掌握銷售 溝通談判技巧，以專家顧問的身份開展行銷工作。

1．先做顧問，再做生意 　/116

2．律師溝通技巧：傳遞能力與信心 　/118

3. 法律許可權內尋求利益最大化 　/120

4．做好電話諮詢前的準備工作 　/124

5．主動出擊，搶占先機 　/126

6．律師收費談判：先談價值再談價格 　/129

7．客戶異議是成交的重要信號 　/132

第八章 形象決定收入：你的形象價值百萬

美國紐約州某大學在對《財富》前 1000個執行長的調查後得出結論，有 96% 的人認為公司在如用人員方面會將個人形象作為一個重要考慮因素，尤其 是對那些要求可信度高的工作和與人打交道的工作，如市場、銷售、金融、律師 等等。 確實，對於那些需要和客戶接觸的職業，如律師行業，人的外表和形象顯得極為 重要。這個社會沒有人不以貌取人，尤其是當事人對於律師。而且，良好的形 象有助於律師收入的提升，美國德克薩斯州立大學奧斯汀分校在對 2500個律師 的調查後發現，那些外表形象出眾、更有魅力的律師，其收入要高於其他律師 14%。

1．律師要讓第一印象抓住客戶 　/136

2．律師形象塑造六字訣 　/138

3．著裝：律師的移動名片 　/141

4．不容忽視的細節 　/144

5．成為既有氣質又有氣場的律師 　/146

6．甩掉律師氣，做職業化律師 　/1497

第九章 個人品牌塑造：練就律師的核心競爭力

律師個人品牌的確立同個人的專業能力、口碑、關係網、行業地位、影響力等密 不可分。品牌律師通常要具備如下條件： 第一，有自己擅長的領域。當律師在一個領域做到頂尖專家後，自然會形成一定 的品牌效應； 第二，有拿的出手的案子。律師要有自己的代表作和標桿案例，不僅能唬住客戶， 也能讓圈內津津樂道、口口相傳； 第三，有十足的專業功底和辦案功力。品牌都是以實力為尊，以實力為基礎。 第四，有一定的個人魅力。不凡的個人魅力和個人修養，是品牌律師的必備要素， 否則平淡無奇怎么能對得起品牌二字。 第五，有相當的業內影響力。既能夠得到圈子內的認同，不論是當事人還是同行 還是法官。

1．你就是品牌 　/154

2．產品化生存，善於包裝自己 　/157

3．提高自己的不可替代性 　/160

4．運營自媒體，成為自明星律師 　/162

5．定義律師的專屬 IP 　/166

6．學會擺譜：既有虛名，也有實利 　/170

第十章 律師事務所行銷：打造小而美的律師團隊

律師事務所首先應是一個緊密配合的高效工作團隊，對外以整體形象示人，統一 包裝，統一推廣，同意行銷，而非各自為戰，不成體系，就難以形成小而美律師 團隊的核心競爭力。律師的行業和職業特點也決定了律所必須體面行銷，用整個 團隊的知識、技能、專業、特長、風範進行有尊嚴的行銷，求之不得就必須施之 以待。

1．律所團隊化、管理公司化 　/174

2．律所定位與律師團隊包裝 　/177

3．做減法：打造小而美律師團隊 　/181

4．構建律所服務質量控制體系 　/184

5．把客戶投訴變成客戶點讚 　/187