7Q行銷思維模式

7Q行銷思維模式是立足於顧客購買決策流程的分析，認為行銷是推動顧客購買進程的過程，其核心是回答顧客的7個疑問。

基本介紹

• 中文名：7Q行銷思維模式
• 類型：行銷術語

提升競爭力

1．7Q行銷就是要積極地去影響顧客

顧客的7個問題是顧客在購買過程中必然面對和要回答的問題。這些問題的答案來自於顧客主動尋找答案的行為以及企業的行銷活動。一位想購買汽車的顧客會到專業的汽車網站了解各品牌汽車信息，並在詢問老駕駛員的基礎上建立起自己的購買評價標準。企業的行銷活動必然會影響到顧客的答案。以安全著稱的企業如果在報紙、網站、電視等媒體有計畫地投放廣告和公關，曝光各種安全事故和這對駕駛人員以及親人、他人造成的傷害，那么這種行銷活動很可能收到的效果是，顧客逐漸把安全作為購車的第一考慮因素，把節油性能、舒適性、動力性能放到相對次要的位置。有計畫的行銷活動的首要目的和作用就是積極幫助和影響顧客尋找問題的答案，而這種答案恰恰是有利於自己的產品的。如果一個企業不去積極影響顧客，而是被動等待顧客自己去尋找答案，那么這個企業就不是以行銷為導向的企業；如果一個企業的行銷活動沒有影響到顧客尋找問題答案的行為，從而得出積極的答案，這個企業的行銷活動就是低效甚至無效的。因此，7Q行銷的核心就是行銷人員通過行銷活動積極地引導顧客找到有利於企業和產品的7Q問題的答案。

2．行銷要圍繞7Q有系統、分層次的展開

所有的行銷活動都要圍繞7Q展開，擊中顧客要害，快速推動顧客購買流程。

我為什麼聽你講？這個問題涉及到的主要行銷活動有廣告、公關、銷售人員、終端陳列、市場區隔與目標顧客選擇等，主要是顧客注意力管理和企業與顧客的接觸界面管理。顧客是通過這些行銷活動開始注意到企業和產品，並引發深入了解產品和企業的興趣的。所以這些接觸界面的行銷活動必須能夠迅速引起顧客的注意，必須讓顧客感受到進一步了解產品給他帶來的好處，才有機會進入下步的行銷活動。在終端陳列中，胡姬花和魯花花生油整體陳列的效果更能吸引過往顧客的注意。在終端人員銷售中，導購人員的促銷語言是很關鍵的。導購人員說“劉先生，告訴你一個好訊息”，這會引起我的興趣。廣告和公關的第一要務是吸引顧客的注意力，其次才是告知顧客產品的信息，並讓顧客記住，最後才是讓顧客獲得美的享受，否則，廣告和公關一定是失敗的，最大的失敗是顧客說廣告好，有美感，但是不購買企業的產品和服務。同樣，最“合理”的成功廣告是，儘管顧客說廣告不好，但是卻都去購買企業的產品和服務。這裡最典型的廣告是腦白金的“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”。最後，談婚論嫁的人會去注意戒指的信息，而兒童不會去首飾店，他們要去的是兒童遊樂園，所以，選準目標顧客才是回答“我為什麼聽你講”這個問題的第一關鍵。

這是什麼？這個問題涉及到的主要行銷活動有顧客需求分析、產品和服務設計、產品與市場定位，然後，通過上述信息傳播方式向顧客傳遞這些信息。對於重視油耗的顧客，我們研發節油性能優良的汽車，並向顧客宣傳汽車的燃油經濟性；對於重視安全的顧客，我們研發安全性能優良的汽車，並向顧客宣傳汽車的安全性能。如果產品的最大特點和定位是車輛的燃油經濟性，就應該幫助顧客意識到燃油經濟性是購買汽車的首要考慮因素；如果車輛的最大賣點和定位是安全，就應該幫助顧客意識到安全性是購買汽車的首要考慮因素。

與我何乾？這個問題涉及到的主要行銷活動同樣有顧客需求分析、產品和服務設計、產品與市場定位，通過上述信息傳播方式向顧客傳遞這些信息。這裡的關鍵是在掌握顧客需求的同時，研發並推出適銷對路的產品，能夠把產品如何給顧客帶來好處說得很明白。顧客永遠不會關心你的產品是什麼，也不關心你的產品是如何的好，他所關心的只有產品能夠給他帶來的利益和好處。戀愛中男士不會關心戒指到底是由什麼製作的，他只關心他的心上人是否會接受他的求婚，明白他的這份情意；買商務車的顧客不會關心汽車到底是否動力強勁，他首先關心的是在生意場上是否有面子。

為什麼相信你？這個問題涉及到的主要行銷活動有品牌策略、顧客關係管理和售後服務。堅持品牌策略會樹立起顧客對企業和產品的長期信任，當然這種信任是由眾多小的行銷要素點支撐和累積起來的。現在自說自話的虛假廣告泛濫，顧客經常受騙，對一切充滿懷疑。所以，我們要提供足夠的證據向顧客證明我們的承諾都是能夠兌現的。比如，說汽車百公里耗油6升，就必須誠懇地拿出相關證據。如果顧客追問，我們拿不出證據，就只能失去顧客了。

值得嗎？這個問題涉及到的主要行銷活動有定價、競爭對手分析。再好的產品都需要付出金錢，我們必須向顧客說明顧客得到的遠遠超過他所付出的價錢。而且，還要向顧客說明，與競爭對手的產品相比，我們也是最超值的選擇；與需要解決的問題比較起來，也是值得的。

為什麼要在你這裡買？這個問題涉及到的主要行銷活動有渠道建設和中間商管理、產品增值服務計畫。貼近顧客的渠道建設會減少顧客的尋找成本，最先進入顧客的目光，成為顧客的首選。眾多品牌的空調質量和性能大同小異，顧客為什麼要選擇海爾呢？這是海爾通過服務給產品增值了。因此，顧客選擇你，而不選擇競爭對手，要么是你的渠道貼近顧客，要么你給產品增值了。同樣的比亞迪F3汽車，顧客可以在不同的4S店買，要贏得顧客青睞，除了4S店的選址要貼近顧客外，還必須要比競爭對手為顧客提供更多的附加價值，實行產品增值服務計畫。

為什麼非要現在買呢？這個問題涉及到的主要行銷活動有上市時機選擇、人員銷售、終端促銷活動等，重點是在終端。現在買，要么價格在打折，有促銷活動；要么是上市的時機恰是顧客需求最旺盛和迫切的時候。

3．用7Q審視企業行銷活動並系統改進

企業負責人和行銷總監要經常組織行銷團隊系統審視企業各層次的行銷活動有沒有影響到顧客的7Q答案，是如何影響顧客的7Q答案的，並藉以發現行銷活動的空白點和薄弱點，實現行銷改進。

如果企業各層次的行銷活動不能完整地影響到顧客的7個問題，那么說明企業的行銷是不充分的，有空白領域。企業應當加強這些空白領域的行銷活動。如果企業不能有效影響顧客給出有利於企業和產品的答案，那么企業就應該改進這個領域的行銷活動。