作品原文
凡度權量(1)能,所以征遠來近。立勢而制事(2),必先察同異,別是非之語;見內外之辭,知有無之數(3);決安危之計,定親疏之事。然後乃權量之。其有隱括,乃可征,乃可求(4),乃可用。引鉤箝之辭,飛而箝之。鉤箝之語,其說辭也,乍同乍異。其不可善者,或先征(5)之,而後重累;或先重以累,而後毀之;或以重累為毀,或以毀為重累。其用,或稱財貨(6)、琦瑋、珠玉、璧帛、采色以事之,或量能立勢以鉤之,或伺候(7)見澗而箝之,其事用抵巇。
將欲用之天下(8),必度權量能,見(9)天時之盛衰,制地形之廣狹(10),岨險之難易,人民貨財之多少,諸侯之交孰親孰疏(11)、孰愛孰憎,心意之慮懷(12),審其意,知其所好惡,乃就說其所重,以飛箝之辭鉤其所好,乃以箝求之(13)。
用之於人,則量智慧型、權材力、料氣勢,為之樞機以迎之隨之,以箝和之,以意宜之。此飛箝之綴(14)也。
用之於人,則空往(15)而實來,綴而不失(16),以究其辭。可箝而從(17),可箝而橫,可引(18)而東,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆(19)。雖覆,能復(20),不失其度。
注釋譯文
詞句注釋
1,量:測量。
,2,制事:管理事務。
,3,有無之數:指是否具有某種能力。
,4,求:求取、招求。
,5,征:徵召、徵用。
,6,財貨:財物貨幣。
,7,伺候:伺機、等待。,
8,用之天下:把飛箝之術推廣運用到全天下。
9,見:意為識別、鑑別。,
10,地形之廣狹:地理形勢的廣闊與狹窄。
11,孰親孰疏:誰跟誰親密、誰跟誰疏遠。,
12,慮懷:思慮和希望。
13,以箝求之:意為以引誘手法挾制住而求取對方說出心中所好。,
14,飛箝之綴:這是飛箝術的運用與發揮。
15,空往:僅僅用語言讚美歌頌。,
16,綴而不失:連結而不失去。意即把握好“實來”的好時機不要失去。
17,從:通“縱”,與“橫”相對。南北為縱。,
18,引:引導。
19,覆:回去、回來。,
20,復:恢復。
白話譯文
凡是考察權變能力,都是為了徵召遠近人才,使之歸附投奔,建立制度,管理事務,一定要先考察他們之間的異,以便區別他們言論的是非。發現言辭的表面與實際的真偽,以便了解他們的能力和虛實。要先決定國家安危的基本大計,並且決定君臣間的親疏關係,這樣再權衡估量長短輕重。做完上面這些事情以後,就可以揣度計謀和測驗才幹;等到有需要的時候,就可以徵召,就可以提拔,就可以重用。運用言辭中的鉤箝之術,引誘他人主動表示歸順自己,或以激昂言論引誘從而控制對方得到實情。引誘對方說順從己方的話,是遊說辭令,其特點是忽同忽異。對於那些即使以鉤箝之術仍無法控制的對手,或者首先對他們進行威脅利誘,然後再對他們進行反覆試探。或者首先給敵人以反覆的試探,然後再對他們發動攻擊加以摧毀。有的人認為,反覆試探就等於是對對方進行破壞;有的人認為,對對方的破壞就等於是反覆試探。準備重用某些人時,用財物或各種珠寶等給予試探,或者衡量、考察對方才能,確定去留的趨向以引誘出對方實情,或者發現對方的弱點箝制對方,上述方法就是運用抵巇之術達到自己的目的。
要將“飛箝之術”推廣運用於全天下,一定要揣度智謀權變與能力,識別天道運行的興盛與衰落,知曉地理形勢的廣闊與狹窄,山川險阻的險峻與平坦,以及人民財富的多少。諸侯之間的交往及與誰親密與誰疏遠,與誰友好,與誰敵對,心中意念具有何種思慮與願望:要想詳細知道對方的意向和希望等,就必須要了解對方的好惡,然後針對對方所最重視的問題進行遊說。用飛箝的言辭引誘對方說出所喜好的,然後再以誘導手法挾制住而求取對方。
將飛箝之術運用於其他人,就要觀察測試智慧才能、考察能力、估量氣概聲勢,把握關鍵要害之處,以迎合對方或順應對方,以箝制之術達到與對方協調,以意念態度達到與對方融洽。這是飛箝術的運用與發揮。
用在人與人的關係方面,就用空洞讚美之辭套引對方得到實際情況,把握好時機不要失去,以探究對方會說些什麼。並且跟對方保持緊密關係不可中斷,以便藉機研究對方言辭,進而加以控制,使對方服從。可以從縱的方面運用飛箝之術,可以從橫的方面運用飛箝之術,可引向東,也可引向西,也可引向南,也可引向北,也可引向反,也可引向復。雖如此,但是還是要小心,不可喪失其節度。
作品評析
語言交往是人類交流的重要手段之一,語言使用得當,就會給人留下極其深刻的印象,甚至語言行為可以吸引、感染和控制一個人。
“飛箝”講的就是說服人的謀略,即使用語言誘使對方說話,然後以褒獎的手段箝住對方,使其無法收回;“鉤箝”是一種說服辭令,以忽同忽異的手法引誘對方說出與自己的內心想法一致的話,如再達不到目的就對對方進行威脅,然後再反覆試探,或者先對對方反覆試探,然後再摧毀其“防禦”。鬼谷子先生認為,遊說他人,首先要使對方發言而又控制其發言;並且運用誘導的言辭使對方一吐真情,這樣在無形中就控制了他。
作者簡介
鬼谷子,姓王名詡,
春秋時人。常入雲夢山採藥修道。因隱居清溪之鬼谷,故自稱鬼谷先生。鬼谷子為縱橫家之鼻祖,
蘇秦與
張儀為其最傑出的兩個弟子〔見《
戰國策》〕。另有
孫臏與
龐涓亦為其弟子之說〔見《
孫龐演義》〕。