高山戰略

高山戰略，通俗地說，高山戰略就是如何成為第一的戰略。戰略有高山、平地、窪地之分，窪地戰略就是失敗的戰略，平地戰略就是掙扎的戰略，高山戰略就是王者的戰略。高山戰略是一種創新的企業思維模式，不是一個簡單的理論模型、戰略工具。

基本介紹

• 中文名：高山戰略
• 外文名：Mountain strategy
• 第一層級：高山
• 第二層級：平地
• 第三層級：窪地

高山戰略概念

什麼叫高山戰略？

首先，高山戰略，從道的層面思考企業經營戰略，構建企業正向價值，超越競爭，直指市場高山位置，為企業構建持續成長、永續經營的基因密碼。

其次，高山戰略從市場競爭戰略的層面，系統構建競爭力，打造漸進的商業模式和發展戰略，構築競爭防禦機制，從戰略的高度，實現企業由弱到強，由小到大，直至成為市場的王者。

再次，高山戰略從市場行銷戰術的層面，系統構建品牌行銷體系，打造突破性的市場推廣模式，實現企業迅速穩健的切入市場、高效持續拓展市場，獲得10倍、100倍、1000倍的成長。

最後，高山戰略的哲學體系，強調企業家格局的提升。一個企業的高山能成長的多高，還決定於企業家的格局有多高。高山戰略汲取5000年中華龍道智慧，為高級階段的企業家提供正心修為的修煉路徑。

高山戰略原理

地球有高山、平地與窪地，市場也一樣。任何一個市場競爭單元經過充分競爭後，均會形成高山、平地、窪地的品牌層級。

就仿佛體育比賽，榮耀的光環都會集中在冠軍、亞軍、季軍前三甲，尤其是冠軍身上。做企業也一樣，市場的榮耀也會集中在占據高山位置的第一品牌、第二品牌、第三品牌，尤其是第一品牌。

一個品牌要有所作為，就必須占據市場的高山位置，做品牌的高山，不做品牌的窪地，這就是贏的法則。

高山戰略分析模型

任何一個市場競爭單元經過充分競爭後，均會形成高山、平地、窪地的品牌層級：

第一層級：高山

人們在選擇一種商品時，通常會優先考慮三個品牌，構成品牌競爭第一層級。這個層級的1、2、3三個品牌，能占據絕大部分市場份額，一般可達70%，收益率高，品牌競爭力高，居高山地位。

第二層級：平地

人們對於某一種商品，一般能清晰記憶的品牌平均只有6個左右，4-6位品牌構成競爭第二層級。這個層級的4、5、6三個品牌，能占據10-20%市場份額，收益率中，品牌競爭力中，屬平地。

第三層級：窪地

市場充分競爭的作用下，7位以下的品牌，市場份額低，收益率低，品牌競爭力弱，陷入窪地。

高山戰略的雙重含義

不同的行業、不同的市場，因為領域不同、目標對象不同、銷售途徑不同，取勝的方法也各不相同；儘管如此，但每個行業分布的層級關係，卻有著驚人的相似性。在高山、平地、窪地層級分明的市場中，一個品牌要有所作為就必須占據市場的高山位置。具體的說，占據高山位置有雙重含義：

（1）基本含義：

占據高山位置的基本含義就是占據市場前三位的有利位置，這是品牌經營的基本綱領。在高山戰略行銷體系中，戰略安全線是必須跨越的警戒線，進入行業前三甲，是最基本的要求。

（2）核心要義：

占據高山位置的核心要義就是明確占據市場第一的位置，這是品牌經營的終極目標。高山戰略的基本面是名列競爭單元前三位，高山戰略的核心則是明確占據本競爭單元的第一位置。

概括地說，廣義的高山戰略是進入行業前三甲，狹義的高山戰略則是明確占據第一的位置。

經營的兩極：高山與窪地

同樣的資源配置，同樣的行銷付出，因為市場位置的不同，其結果與收穫是截然不同的。高山與窪地，是市場的兩極，如果說一個是天堂，另一個則是地獄。

所有市場位置中，第一第二品牌占據的高山位置，效益高、風險低；低位品牌密集的窪地位置，風險高、效益低。

（1）市場的正極：效益最大化風險最小化

“效益最大化，風險最小化”是很多企業夢寐以求的境界，占據市場的高山位置，正是通往該經營理想的捷徑。

高山位置的品牌，占有最大的市場份額，最高的顧客關注率以及最豐厚的利潤。他們是產業英雄，不斷製造著消費潮流與市場神話，引領著行業發展的新走向；他們是行業權威，無論在原料供應還是渠道方面度擁有得天獨厚的談判條件；他們是成功的榜樣，追捧者蜂擁而至，跟隨者亦步亦趨，無論盈利能力還是抗風險能力皆勝人一籌。

占據高山位置，很大程度就意味著成功，在品牌創建行銷出發的最初，誰能先知先覺把握這一點，誰就能搶先獲得成功的契機。

（2）市場的負極：風險最大化效益最小化

與之相反，“風險大，效益低”是企業經營者所普遍避諱的，迴避市場的窪地位置，其實質就是迴避不理想的經營狀況。

陷入窪地的品牌，艱辛地掙扎在生死存亡線上，或者單純依賴價格火拚，付出的代價與得到的回報極不相稱。如果行業整體成長性好，這些企業還可以勉強運作，一旦行業整體效益滑坡，就無以為繼。

窪地就是失敗的代名詞，誰陷入誰遭殃，這是一條血本無回的不歸路。

占據高山位置的五大路徑

如何占據高山位置，如何成為第一？這正是高山戰略要解決的核心課題。

高山位置的獲得，可以通過直接登山的方式獲得，也可以通過造山運動的方式來獲得。針對不同的市場情形，高山戰略的實施路徑共分 “搶占山頭”、“攻占山頭”、“另拉山頭”、“替代山頭”、“群山戰略”五大類型，全面覆蓋各種行業各種企業的各種運作類型。

搶占山頭

市場已經存在，但沒有強勢品牌，這個時候率先振臂一呼，行業領導者的地位就能迅速建立。行業品牌化初期的有效戰略，競爭阻力小，品牌壁壘低，先聲奪人是本戰略路徑的戰略核心。

攻占山頭

高山位置已經有人占據，但現有的領先品牌只是暫時領先，地位並不牢固，通過行銷進攻取而代之，或者通過山頭瓜分獲得一席之地。

另拉山頭

發現另一個市場，另拉山頭，另立為王。通過顧客價值的創新與細分，避開激烈的競爭，在新的領域呼風喚雨。

替代山頭

通過顧客價值的創新，創建一個新的品類（或品項）替代原有的品類（或品項），以一個全新的產品形態，來滿足原有市場的消費需求，最終實現顧客的集體轉移。

群山戰略

一個品類的多個細分價值以及緊密關聯品類的峰巒延伸，通常始於資源共享或者資源卡位的初衷，以多品牌戰略、副品牌戰略以及產品線延伸戰略為載體落地。

高山戰略的意識形態

第一，高效原則：

浪費是不道德的，無論身處哪一個領域，資源都應該被珍惜。

努力不是用來被浪費，物力不是用來被踐踏，無效工作應該被廣泛檢討，沒有意義的經營努力應該馬上停止。

地球的總資源是有限的，停止浪費，高效經營，不僅僅是企業自身的需要，也是這個世界的需要。

市場的本原職能是基於人群分工的價值創造與價值交換，競爭只是附屬產物。品牌是對價值的識別，行銷是創造並推廣價值的過程，品牌競爭的核心是價值及價值識別的排序比較，價值是本，競爭是末，切不可本末顛倒。

既便是競爭本身也應遵循高效的原則，因為低效不僅僅意味著浪費，同時也意味著失敗。

第二，化繁為簡：

無論國際還是國內，市場行銷的複雜程度與日俱增，然而紛紜繁複的競爭是不是一定要用複雜的方式才能解決呢？“天下難事必作於易”、“圖難於其易”，這就是老子留給我們的啟示。

大道至簡，我們不要為複雜的表象所迷惑，更不要被層層疊疊的複雜所嚇倒；複雜其實並不可怕，可怕的是在紛紜複雜的變換中抓不住重點，看不清真相。

如果戰略層面抓住了制勝的關鍵，那么行銷整合的戰術展開即使只做到平均水平也無大礙；如果戰略層面未能抓住贏的要件，那么戰術整合做得再完美也無濟於事。

事物的關聯因素可以有千個萬個，但決定性的關鍵因素只是有限的幾個，其餘大都是常規意義的基本行為。很多複雜是因為把不同層面的問題放在一起混合交叉重疊的結果，去蕪存真，剝去所有不必要的複雜，將次重要的事情暫且全放下。

在於紛繁複雜的競爭中找到一種簡單易行的方法與工具，這就是高山戰略的創建原則。

第三，直指第一：

有10個品牌，同時面對10個顧客，假設顧客A只選擇第1位的品牌，顧客B在前2位品牌內作選擇，顧客C在前3位品牌內作選擇，顧客D在前4位品牌內作選擇，顧客E在前5位品牌內作選擇，顧客F在前6位品牌內作選擇，顧客G在前7位品牌內作選擇，顧客H在前8位品牌內作選擇，顧客I在前9位品牌內作選擇，顧客J在前10位品牌內作選擇，並假設所有被選對象的選中機率是均等的，那么第1位品牌的選擇機率為18.18%，第10位品牌的選擇機率為1.818%，兩者之間有10倍的落差。

這其實是比較保守的假設，現實里消費者的選擇會更大程度地向前集中。由此我們可以斷言，躋身十大品牌並不值得沾沾自喜，對於市場經營來講，甘於庸碌就是最大的風險，出眾才是制勝之道，而出眾的極致就是成為第一。

第四，動態邊界：

變是一個永恆的主題，沒有哪個領域可以例外。

隨著時間的流逝，需求不斷的變化，產業不斷的演進，市場不斷的變遷，任何產業，在你定義她的那一刻，或許已經發出了新的改變。若以凝固不化的思想去面對變幻的市場，就不免陷入刻舟求劍的尷尬，以過去的經驗去迎接未來的思維定式，正是很多成功的企業招致失敗的原因。

當我們占據第一的時候，必須清醒的意識到，自己只是占據某個時間段某個空間內某個領域的第一，即便是全產業的優勢，也必須警惕產業邊界的移動。

歷史告訴我們，地球能發生地殼運動，時間能讓滄海變桑田。當我們警惕了變化的發生，我們才能把握住每一次變化的機遇，始終占據產業的正中央，跟著產業中心的移動而移動，而不是固守著過去的經驗，被動等待品牌王朝的更迭。

第五，既濟未濟：

打江山容易守江山難，不是因為守江山的難度比打江山大，創業容易守業難，不是創業比守業更容易。而是人一旦獲得成功，創業時期的那種艱苦奮鬥的精神，兢兢業業的狀態往往就不在了，代之以傲慢與懈怠。

占據高山位置以後，最大的忌諱就是沉浸在驕奢與安逸中喪失戰鬥力。占據第一的潛台詞並不是從此萬事大吉，事實上，當你自認為成功的那一刻，已經面臨了新的挑戰。

獲得成功以後，還能以爭取成功的心態繼續努力；創業成功以後，還能以創業時期的精神來繼續未來，哪裡還會有守不住的江山？！哪裡還會有得而復失的遺憾？！

成於務，失於傲。得到了依然以未得到的心態對待，這是持續成功的真理。