顧客型銷售組織

顧客型銷售組織是將顧客按照一定的標準進行分類，然後配備一定的銷售人員專門為同一類型顧客服務的銷售組織。可以大大拉近銷售和客戶的距離，但也有增加企業成本的問題。

基本介紹

什麼是顧客型銷售組織

顧客型銷售組織又稱顧客結構式銷售組織，是將顧客按照一定的標準進行分類，然後配備一定的銷售人員專門為同一類型顧客服務的銷售組織。顧客的分類方法可依其產業特徵、規模大小、職能狀況等來進行分類。

以這種組織形式進行推銷，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展推銷活動。但是，當同一類型的顧客比較分散時，用這種組織形式進行銷售，無疑會增加銷售人員的工作負擔，影響推銷績效，同時，銷售人員所負責的區域會出現重疊，因而增加推銷費用。因此，顧客結構式人員銷售組織形式通常用於同類顧客比較集中時的產品推銷。

適用範圍

當企業的客戶具備以下特徵，企業組建顧客型銷售組織是適宜的：

1、銷售人員需要運用專業知識和技能才能為特定企業、產業或分銷渠道進行有效服務。

2、特定的客戶從企業購買不同產品級的產品。

3、在客戶組織中，不同的產品由相同的人進行購買決策。

4、一些為數不多的特定客戶的業務額在企業收入份額中占據相當大的比重。

優缺點

顧客型銷售組織的優點是：能夠更好地滿足不同類型顧客的細緻需求；使銷售人員更貼近顧客，有利於搜尋顧客信息和進行市場調研；為改進或開發技術和產品提供更好的思路。

該類型銷售組織的缺點在於：管理層設定和銷售區域都存在重疊現象，增加了成本；顧客的多重需求信息可能會誤導企業的產品開發和銷售政策；另外，這類銷售組織對銷售人員要求極高——銷售人員必須掌握企業所有產品的知識。