《預訂銷售的策略選擇、定價策略及產能最佳化研究》是依託武漢大學，由陳植元擔任項目負責人的青年科學基金項目。
基本介紹
- 中文名：預訂銷售的策略選擇、定價策略及產能最佳化研究
- 項目類別：青年科學基金項目
- 項目負責人：陳植元
- 依託單位：武漢大學
項目摘要,結題摘要,
項目摘要
本項目將揭示預售行銷策略和捆綁行銷策略之間相互影響的機理。本項目研究：面對顧客同時預訂多種產品時，銷售商的最優行銷策略，包括最優的定價和產能決策。本項目在對預售策略和捆綁銷售策略實際使用情況的調研基礎上，建立五種典型預售策略下，包含預訂與捆綁單獨使用或混合使用情況，銷售商與顧客交易博弈模型；通過求解模型，獲得每種預售策略下最優定價決策，進而比較獲得最優行銷策略及其存在條件；建立定價和產能同時決策，顧客預訂多種產品博弈模型，獲得銷售商最優行銷策略及其存在條件。並拓展研究產能約束、成本結構、市場條件動態變化對最優行銷策略選擇、定價和產能決策的影響。本項目將解釋兩種行銷策略效果相互提升或抵消的現象及揭示兩者之間的影響條件；並得出多產品預售時，最優行銷策略的選擇準則。在此基礎上，提出多產品最優行銷策略遴選及最優價格與產能設定的算法。通過比較理論結果和調研數據，對現有預售實踐進行有效性驗證。
結題摘要
預訂銷售策略已經成為了一種企業廣泛運用的行銷手段，其研究具有重要的理論價值和套用價值。該項目以對國內外使用預訂銷售行銷策略的企業行為進行調研的基礎上，對以下四點進行了深入研究，最主要的研究結論總結如下：（1）當產品的成本很低，甚至忽略不計時，為預售策略和捆綁銷售策略相互關係為互相具有替代性（substitutable）。即同時使用預售策略和捆綁銷售策略其收益的增加量，小於單獨使用兩種策略的收益增加量之和。（2）當產品的成本不能忽略時，預售策略和捆綁銷售策略在成本較低時互相具有替代性（substitutable）。但成本中等時，兩種策略互相具有互補性（complementary）。而成本非常高時，兩種策略均失效，並且捆綁銷售策略會提前失效。（3）預售策略和捆綁銷售在多階段同時套用過程中，最優的策略是將捆綁銷售策略放在較後階段使用。因為捆綁銷售給顧客帶來的約束效應將會將顧客的購買行為推前，從而使得銷售商可以更容易地獲取較高收益。此研究結果對運營管理及市場行銷管理具有重大意義，因為在現實生活中兩種策略是經常同時使用的，而研究較少將兩種策略在同一框架下進行比較。此研究對預售策略研究文獻將單一產品研究推廣到多產品研究，從而將產品之間的互相關係對最優定價決策的影響得以刻畫。這是以往文獻對單一產品所無法刻畫的。其次，該研究對捆綁銷售文獻，將單一階段研究推廣到了多階段研究，從而將捆綁銷售產生價值的原因給予了新的解釋，是通過影響動態博弈中的其他選項的均衡路徑（off equilibrium path），來對最優決策進行影響的。這也是捆綁銷售研究的有力補充。通過該項目，在European Journal of Operational Research，Asia-Pacific Journal of Operational Research發表各一篇論文，在國核心心期刊CSSCI發表和接受4篇論文，參加國際會議3次並做口頭報告3次。
