基於價格和服務的企業銷售策略研究(王彬著經濟學著作)

《基於價格和服務的企業銷售策略研究》是王彬創作的經濟學著作，首次出版於2019年5月。

該書研究了在價格和服務共同作為競爭要素的情境下，消費者和企業之間、企業和企業之間的博弈模型和均衡狀態下的各方的決策和均衡結果，以及環境參數變化對參與方決策的影響，並對不同情境下的結果作比較。

基本介紹

• 作品名稱：基於價格和服務的企業銷售策略研究
• 作者：王彬
• 首版時間：2019年5月
• 字數：185千字
• 類別：經濟學著作

內容簡介

該書共八章。

第一章，介紹該書課題來源、研究背景和意義；對製造業服務化和服務型製造的研究現狀做了理論綜述；介紹該書的章節安排、研究思路、技術路線和創新點。

第二章，對該書的相關文獻和理論基礎進行介紹，分別是服務增強理論、銷售渠道中基於價格和服務的競爭策略和再製造理論。通過對現有文獻的闡述和分析，指出可能的研究問題和發展方向，並對理論基礎作出系統闡述。

第三章、第四章，分別研究兩個替代品生產商和兩個互補品生產商在提供產品的同時提供配套服務，在納什均衡、企業聯盟和一方占優勢三種情景下，雙方價格和服務水平的決策及獲得的銷售量和利潤，並分析市場容量和服務成本兩個參數對各項指標的影響，最後對三種情境結果做對比研究。

第五章，研究市場上存在兩個生產商和一個零售商的模型。討論在生產商占優勢、零售商占優勢和納什均衡三種情境下，三方的價格和服務水平的決策，以及獲得銷售量和利潤，並且對這三種情境下的結果作比較。在此基礎上，分析市場容量和服務成本的變化，對三方的決策和結果的影響。

第六章，研究市場上存在新產品和再製造產品的模型，企業在銷售產品的同時提供與產品相關的配套服務，討論在納什均衡、新產品生產商為領導者以及企業獨自經營兩類產品三種情景下兩類產品的價格、服務水平的最優決策以及獲得的銷售量和利潤，並對三種情景的結果作比較，最後分析顧客對再製造產品的接受程度對於雙方決策和結果的影響。

第七章，在第六章基礎上，研究有零售商參與的模型。分析在生產商占優勢、零售商占優勢和納什均衡三種情境下，新產品生產商、再製造產品生產商和零售商的價格、服務水平的最優決策，以及所獲得的銷售量和利潤，並對三種情景作比較，最後分析顧客對再製造產品的接受程度對於參與方決策和結果的影響。

第八章，對全書探討所得結論進行梳理，總結學術成果。

作品目錄

第一章 緒論	第二章 文獻綜述和理論基礎
第一節 本書的研究背景和意義 第二節 本書的研究方法、研究內容和創新點	第一節 服務增強相關理論 第二節 銷售渠道中基於價格和服務的企業策略 第三節 再製造產品相關理論 第四節 文獻評析與研究展望 第五節 理論基礎
第三章 替代品基於價格和服務的競爭策略	第四章 互補品基於價格和服務的競爭策略
第一節 理論綜述 第二節 模型及假設 第三節 納什均衡 第四節 一方Stackelberg占優 第五節 企業聯盟 第六節 三種情景下的對比及分析 第七節 本章小結 第八節 附錄1：本章命題證明	第一節 理論綜述 第二節 模型及假設 第三節 納什均衡 第四節 一方Stackelberg占優 第五節 企業聯盟 第六節 三種情景下的對比及分析 第七節 本章小結 第八節 附錄2：本章命題證明
第五章 製造商和零售商基於價格和服務的競爭策略	第六章 再製造產品價格和服務的競爭策略
第一節 理論綜述 第二節 模型及假設 第三節 生產商占優勢 第四節 零售商占優勢 第五節 納什均衡 第六節 三種情景下的比較 第七節 本章小結 第八節 附錄3：本章命題證明	第一節 理論綜述 第二節 模型及假設 第三節 新產品生產商和再製造生產商的競爭策略 第四節 企業自營競爭策略 第五節 兩種模式的對比及進一步的分析 第六節 本章小結 第七節 附錄4：本章命題證明
第七章 再製造生產商與零售商價格和服務競爭策略	第八章 結論
第一節 模型及競爭策略 第二節 零售商占優勢 第三節 製造商占優勢 第四節 納什均衡 第五節 三種情景下的對比及進一步的研究 第六節 本章小結 第七節 附錄5：本章命題證明	參考文獻

創作背景

21世紀以來，中國經濟社會快速發展，企業邁向了新的發展台階，企業如何增強自身發展實力，創造更多的經濟效益，成為企業關注的重要問題。企業處在市場經濟的大背景下，面臨激烈的市場競爭，為滿足消費者需求，需要平衡產品價格，提供優質服務。企業應該加快產品研發的步伐，在保證產品質量的同時最佳化管理，採用多元銷售策略，占據更多的市場份額，實現自身的經濟發展目標。《基於價格和服務的企業銷售策略研究》就在價格和服務共同作為競爭要素的情境下，系統闡釋了消費者和企業之間的關係、企業與企業之間的關係。

作品鑑賞

該書具有豐富的理論價值。首先，該書結合多種學科，運用多種工具進行研究。該書綜合運用行銷學、決策科學、經濟學等相關理論知識，詳細刻畫競爭過程中企業的決策行為，採用數學模型和博弈分析來研究該問題，並用Matlab軟體對結果進行算例分析，實證驗證銷售策略模型的合理性和實用性。其次，該書研究內容是對現有的基於價格和服務的銷售競爭策略有益的補充。以往關於服務的研究，在市場行銷、運作管理等多個領域都有一些研究成果，但多停留在討論現象的層面，或是討論單一產品在不同銷售模型下的情況，較少涉及多種產品的情景。該書基於博弈理論，對兩個替代品生產商、兩個互補品生產商、兩個替代品生產商和一個零售商等多種情境下，基於服務和競爭的企業銷售策略做了較為系統的研究。再次，該書對再製造產品的需求和成本模型進行改進，將服務因素加入其中，研究了在不同情境下基於服務和價格的競爭環境下新產品和再製造產品的銷售決策。

該書具有一定的實用價值。該書的研究將對實踐中，企業成功實施服務增值提供有價值的參考。從企業實踐層面來看，雖然眾多企業都認識到提供服務的好處，但是同時也意識到實施所面臨的諸多挑戰，尤其是對於如何確定提供的服務水平和價格缺乏足夠的認識。服務增值成功的原因就在於對服務水平和價格的準確把握，所以企業要想獲得更多的市場份額和利潤，必須對這種競爭模式有充分的認識。該書的研究內容從市場需求規律出發，探討製造商零售商消費者等多方參與過程中的具體決策過程，從而可以給企業提供一個全新的視角，有利於服務增值的成功套用和推廣。具體來看，該書對各產品組合分為納什均衡、一個企業占據優勢、企業聯盟三種情景，對各方價格和服務水平的決策及獲得的銷售量和利潤做參數分析，並對三種情景下銷售決策結果比較，得出對企業實踐有益的結論。如對於替代品和互補品兩個生產商的情況而言，三種情景下的參數分析是一樣的，產品自身的市場容量增加或者服務成本減少使產品的價格、服務水平、需求量和利潤都增加；銷售策略方面，當兩個企業形成聯盟時，能夠獲得較大利潤。該書得出的類似結論將有利於企業實踐中基於服務和價格的銷售策略的制定。

出版信息

書名	出版時間	出版社	ISBN
《基於價格和服務的企業銷售策略研究》	2019年5月	中國社會科學出版社	978-7-5203-4441-8

作者簡介

王彬，山東濟南人，管理學博士，德州學院經濟管理學院教師。主要研究方向為服務型製造、供應鏈管理等。主持和參與國家及省部級科研項目多項，參與撰寫專著2部。