基本介紹
- 書名：電話銷售中的心理學
- 作者：YONY
- ISBN：978-71112-73349
- 類別：市場銷售
- 頁數：203頁
- 定價：32.00
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2011年
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
作者簡介,媒體推薦,目錄,
作者簡介
YONY，實戰型電話銷售培訓專家、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。 服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業和機構。課程內容實用，清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。
媒體推薦
我們應該如何去掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買心理，並最終巧妙達成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案！
——《客戶世界》楊伊寧
作為中國大陸第一本從心理學角度來闡述和分析電話銷售技巧的書籍，本書內容不僅僅新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細細閱讀！
——權威電話行銷顧問 舒冰冰
人生的本質是心理學的遊戲，銷售的本質更是心理學的遊戲，書中所談的諸多心理學知識，提升的不僅是電話銷售的能力，更提升的是你對人性的了解！
——著名心靈智慧導師 譚皓陽
實用是對本書的最好評價。本書所有的心理知識和銷售技巧都來源於實戰，並用獨特的視角將這些方法串聯了起來，看過、用過，成效不言而喻！
——呼叫中心研究專家 劉慎
任何的理論都將在實踐中得到檢驗，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場接受的實踐經驗，這本書是作者在銷售戰場中得到的心靈智慧總結，是每個從事這一領域工作的人所需要仔細去學習和研究的！
——雲南省呼叫中心運營管理專家 鄧蕾
電話銷售成功的黃金法則是什麼？一樣規模的電話銷售團隊、使用一樣的數據、賣一樣的產品、為什麼卻是不一樣的銷售結果？關鍵在於到底能否成功把握並影響客戶心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實用地把電話銷售和客戶心理學結合了起來，建議做電話銷售的同仁花點時間讀一下這本書，相信會很有益處的！
——51Callcenter總顧問 中國呼叫中心與BPO產業聯盟機構（CNCBA）主席 顏曉濱
目錄
前言深入客戶的內心世界
第一章“自我保護”——如何應對客戶的防火牆/3
一、避開啟動“自我保護”的“觸發點”/4
二、構建有效的“刺激”轉移客戶的思考焦點/12
第二章“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量/17
一、“利益”與“傷害”誰的力量大/19
二、“利益”與“傷害”到底是什麼/25
第三章“物超所值”——幫客戶做筆划算的買賣/32
一、如何“降低”客戶的投入感覺/34
二、如何“提升”客戶的收益感覺/39
情感心理學篇
第四章“互惠定律”——你來我往的人情交換/49
一、和客戶建立良好關係的秘方/51
二、巧妙的“讓步”實現附加利益/61
第五章 “投射效應”——幫客戶進行情感轉移/66
一、正面的“投射效應”套用策略/68
二、負面的“投射效應”套用策略/75
第六章“面子情結”——為客戶臉上爭取光彩/84
一、什麼樣的產品客戶需要有面子/86
二、面子在電話銷售過程中的運用/89
社會心理學篇
第七章“信賴權威”——無形之中的服從法則/99
一、借用外部標誌來包裝出權威/。100
二、通過內在專業實力來構建權威/105
第八章“承諾是金”——保持前後一致的道德觀/117
一、如何獲得客戶的承諾/119
二、怎樣有效地使用承諾/125
第九章“對比定律”——參照下的隱形失真/139
一、使用對比的基本原則/140
二、對比的使用策略/150
說服心理學篇
第十章“固定思維”——用客戶的經驗說服客戶/159
一、通過提問調出客戶的“經驗”/161
二、沿著“經驗”的“推理路徑”來論證/163
第十一章“傳播扭曲”——用語言施加影響/173
一、選擇適當的辭彙/174
二、巧妙的表達修辭方式/178
第十二章“自相矛盾”——使客戶的經驗產生衝突/188
一、找到產生衝突的關鍵經驗/190
二、引導經驗衝突產生的結果/196
致謝/202
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