電話行銷口才訓練與實用技巧

內容簡介

《電話行銷口才訓練與實用技巧》系統介紹了電話銷售的各個環節，總結並講解了電話銷售崗前準備、經典開場白、與客戶談判的修煉以及常用交易促成法，可以切實有效地幫助電話銷售人員。

圖書目錄

第一章電話行銷準備工作
電話行銷的目標和對象
掌握電話行銷的要點
電話行銷成功要素
電話行銷前的準備
做好周密策劃
詳細了解客戶
擬好電話行銷手稿
不斷開發新客戶
尋找潛在客戶的有效途徑
第二章接打電話基本技巧
讓聲音有感染力
電話禮儀要點
注意開場白
選擇合適的時間
接聽電話的技巧
有效提問的技巧
多問少說最有效
和客戶秘書的溝通技巧
正確應對接電話的人
如何應對客戶的拒絕
第三章預約溝通技巧
做好電話預約準備
電話預約的要點
電話預約語言技巧
預約電話注意事項
言簡意賅，抓住要點
消除客戶的疑惑
引起客戶的興趣
巧妙應對客戶回絕
第四章有效成交藝術
談話要有藝術性
用熱情感染客戶
充分運用口才藝術
時刻站在客戶的立場上
巧妙詢問
必須尊重客戶
激發客戶的好奇心
假設自己就是客戶
以真誠贏得客戶好感
促使客戶成交的技巧
有效說明產品賣點
把握時機促成交
攻心說服最有效
把握成交要點
通過成交信號及時成交
第五章成功跟進促銷售
創造良好的印象
不斷學習銷售技巧
不怕被拒絕
及時消除抱怨
找出共同話題
建立友情基礎
第一句話很關鍵
與客戶建立和諧的關係
引起共鳴
投客戶之所好
探求客戶需求
態度始終如一
意向引導
第六章正確處理客戶意見
如何面對挑剔的客戶
切莫輕視禮節
打消客戶的顧慮
不要與客戶發生爭執
注意語言的表達方式
及時化解客戶的不良情緒
正確處理反對意見
打開客戶的心結
巧妙應對託詞
藉助第三方證明
有效引導客戶

序言

最新調查表明，居民家庭電話除了用於和親朋好友及同事間的一般聯繫外，正越來越多地運用在諮詢和購物方面，有65%的居民使用過電話查詢和諮詢業務，有20%的居民使用過電話預訂和電話購物。
現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。行銷時代追求快節奏、高效率，電話銷售因此而生。
電話銷售是指通過電話銷售產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和豐富的產品知識。
人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進行的，而不是通過面談，此為電話銷售人員與其他銷售人員最大的不同。與他相對應的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
其次，人們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關係的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷售的基礎。
此外，客戶需求也很重要。這就要求人們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業需求，還要能把握到客戶的個人需求，了解了客戶的需求，還要去滿足客戶的需求。
本書從實際操作角度，系統詳盡地解剖了電話銷售整個流程中各個環節電話銷售人員使用的實用技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售的理念與策略。從多個角度展現了電話銷售人員在工作中可能會遇到的各種情景，針對每個情景，分別提供了電話銷售人員需要掌握的溝通技巧和方法．這些方法和技巧實用有效，具有很強的可操作性。
書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時期的心態，剖析了優秀電話銷售人員的銷售策略，是電話銷售人員提高溝通能力的實用工具書。本書適合電話銷售一線的銷售人員、開展銷售業務的呼叫中心座席員、銷售管理者、培訓師等使用，也可作為溝通培訓的教材，還可以作為服務性企業的內訓教材。

電話行銷口才訓練與實用技巧

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序言

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