基本介紹
- 書名：如何做電話行銷
- 出版社：中國物資出版社
- 頁數：306頁
- 開本：16
- 品牌：廣東經濟出版社讀者服務有限公司
- 作者：王靜
- 出版日期：2008年10月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787504728807
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《如何做電話行銷》適合使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支持人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。
在激烈的市場競爭中。電話行銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的行銷模式。正逐漸地被眾多企業採用，對社會發展具有深遠的影響。作為一種行銷手段，電話行銷能使企業在一定的時間內。快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。它是當今商業領域發展最快的一種行銷模式。預計以每年30%的速度遞增。
在激烈的市場競爭中。電話行銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的行銷模式。正逐漸地被眾多企業採用，對社會發展具有深遠的影響。作為一種行銷手段，電話行銷能使企業在一定的時間內。快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。它是當今商業領域發展最快的一種行銷模式。預計以每年30%的速度遞增。
圖書目錄
第一章 酒香也怕巷子深——走近電話行銷
第一節 什麼是電話行銷
1．電話行銷的定義
2．電話行銷的職能
第二節 什麼是電話銷售
1．電話銷售的特性
2．交易型銷售和顧問型銷售
3．銷售過程中所面臨的問題
4．電話銷售的優勢
5．電話銷售的挑戰
第二章 沒有規矩不成方圓——從事電話行銷的要求
第一節 心態要求
1．充滿熱情
2．自尊自重
3．積極而有耐心
4．樂觀向上
5．體現自我價值
6．從零開始
7．充滿勇氣無所畏懼
8．堅持學習
9．自信心強
10．正確認識自己的工作
11．正確認識失敗
12．真誠友好
第二節 物品要求
1．電話機
2．鉛筆和便箋紙
3．電話記事本
4．計算器
5．鐘錶
6．鏡子
7．客戶資料
8．電腦
9．音樂
10．傳真機
11．飲料和茶水
12．電話錄音系統
13．綠色植物
14．手機
15．發泄室
第三節 知識要求
1．對產品或服務的認識
2．了解客戶的渠道
3．掌握大量客戶資源並與客戶取得聯繫
第四節 素質要求
1．動聽的聲音和語調
2．語速語調要與對方恰當地配合
3．善於傾聽
4．有目標
5．分析事實的能力
6．具備一定的學習能力
7．具備把握周圍信息的能力
8．及時總結的能力
第三章 磨刀不誤砍柴工——電話行銷前的規劃工作
第一節 確定目標
1．主要目標
2．次要目標
第二節 定義客戶的需求
1．什麼是定義客戶的需求
2．定義客戶需求的五項原則
3．如何做好定義客戶需求的工作
第三節 其他準備工作
1．熟悉產品和服務
2．確定產品或服務與客戶需求的切合點
3．準備好相應的檔案
4．準備好客戶的基本資料
5．其他事項準備
6．態度的準備
第四章 掌握十八般武藝——電話銷售的基本技巧
第一節 電話禮儀
1．通話原則
2．撥打電話
3．接聽電話
4．代接電話
5．電話預約
第二節 有感染力的聲音
1．聲音感染力的三要素
2．如何使自己的聲音具有感染力
第三節 如何說服客戶
1．電話銷售人員的自身要求
2．說服客戶的技巧
3．如何說服客戶
4．說服客戶的口才訓練方法
第四節 如何做好心理調適
1．從事電話銷售的心理歷程
2．如何減輕心理壓力
3．如何做好心理調適
第五章 知己知彼百戰百勝——電話銷售中的客戶心理分析
第一節 消費者心理對行銷的影響
1．消費者的心理需要
2．消費者心理需求對其購買行為的影響
3．如何把握消費者心理
第二節 消費者心理分析
1．從眾心理
2．面子心理
3．崇尚權威心理
4．占便宜心理
5．炫耀心理
6．攀比心理
7．懊悔心理
8．心理價格
第三節 消費者購買行為分析
1．根據消費者性格來劃分
2．按消費者對購買目標的選定劃分
3．根據消費者的購買情感反應劃分
第六章 良好開端成功-半——電話銷售中的開場白
第一節 開場白的內容與作用
1．開場白的內容
2．開場白的作用
3．與客戶建立融洽的關係
第二節 別出心裁的開場白
1．好奇心利用法
2．激起興趣法
3．真誠讚美法
4．第三人介紹法
5．牛群效應法
第一節 什麼是電話行銷
1．電話行銷的定義
2．電話行銷的職能
第二節 什麼是電話銷售
1．電話銷售的特性
2．交易型銷售和顧問型銷售
3．銷售過程中所面臨的問題
4．電話銷售的優勢
5．電話銷售的挑戰
第二章 沒有規矩不成方圓——從事電話行銷的要求
第一節 心態要求
1．充滿熱情
2．自尊自重
3．積極而有耐心
4．樂觀向上
5．體現自我價值
6．從零開始
7．充滿勇氣無所畏懼
8．堅持學習
9．自信心強
10．正確認識自己的工作
11．正確認識失敗
12．真誠友好
第二節 物品要求
1．電話機
2．鉛筆和便箋紙
3．電話記事本
4．計算器
5．鐘錶
6．鏡子
7．客戶資料
8．電腦
9．音樂
10．傳真機
11．飲料和茶水
12．電話錄音系統
13．綠色植物
14．手機
15．發泄室
第三節 知識要求
1．對產品或服務的認識
2．了解客戶的渠道
3．掌握大量客戶資源並與客戶取得聯繫
第四節 素質要求
1．動聽的聲音和語調
2．語速語調要與對方恰當地配合
3．善於傾聽
4．有目標
5．分析事實的能力
6．具備一定的學習能力
7．具備把握周圍信息的能力
8．及時總結的能力
第三章 磨刀不誤砍柴工——電話行銷前的規劃工作
第一節 確定目標
1．主要目標
2．次要目標
第二節 定義客戶的需求
1．什麼是定義客戶的需求
2．定義客戶需求的五項原則
3．如何做好定義客戶需求的工作
第三節 其他準備工作
1．熟悉產品和服務
2．確定產品或服務與客戶需求的切合點
3．準備好相應的檔案
4．準備好客戶的基本資料
5．其他事項準備
6．態度的準備
第四章 掌握十八般武藝——電話銷售的基本技巧
第一節 電話禮儀
1．通話原則
2．撥打電話
3．接聽電話
4．代接電話
5．電話預約
第二節 有感染力的聲音
1．聲音感染力的三要素
2．如何使自己的聲音具有感染力
第三節 如何說服客戶
1．電話銷售人員的自身要求
2．說服客戶的技巧
3．如何說服客戶
4．說服客戶的口才訓練方法
第四節 如何做好心理調適
1．從事電話銷售的心理歷程
2．如何減輕心理壓力
3．如何做好心理調適
第五章 知己知彼百戰百勝——電話銷售中的客戶心理分析
第一節 消費者心理對行銷的影響
1．消費者的心理需要
2．消費者心理需求對其購買行為的影響
3．如何把握消費者心理
第二節 消費者心理分析
1．從眾心理
2．面子心理
3．崇尚權威心理
4．占便宜心理
5．炫耀心理
6．攀比心理
7．懊悔心理
8．心理價格
第三節 消費者購買行為分析
1．根據消費者性格來劃分
2．按消費者對購買目標的選定劃分
3．根據消費者的購買情感反應劃分
第六章 良好開端成功-半——電話銷售中的開場白
第一節 開場白的內容與作用
1．開場白的內容
2．開場白的作用
3．與客戶建立融洽的關係
第二節 別出心裁的開場白
1．好奇心利用法
2．激起興趣法
3．真誠讚美法
4．第三人介紹法
5．牛群效應法
文摘
第一節 什麼是電話行銷
在激烈的市場競爭中，電話行銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的行銷模式，正在越來越多地為眾多企業所採用，且對社會發展具有深遠的影響意義。作為一種行銷手段，電話行銷能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。它是當今商業領域發展最快的一種行業，預計每年以30%的速度遞增。
通過本節，讓我們走近電話行銷，了解電話行銷的含義。
1．電話行銷的定義
電話行銷，就是通過先進的電話技術和計算機技術，實現在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任關係，並在建立關係的過程中，了解和發掘客戶的需求，並滿足其需求，同時以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通並展開促銷活動的直銷方式。
其特點是及時、普遍、經濟、雙向，並能快速獲利。
2．電話行銷的職能
廣義上的電話行銷主要包括以下十大職能：
（1）建立和維護行銷資料庫
客戶行銷資料庫是一切商務活動成功的基礎，當然也是電話行銷的關鍵成功因素之一。正是由於準確完整的客戶行銷資料庫，才保證了電話行銷的其他職能得以順利實現。可是，目前真正建立和維護客戶行銷資料庫的工作還沒有被大多數企業所重視。當然，也有一些做得比較好的企業，如戴爾、惠普、IBM等，他們每年都花費大量的投資在客戶行銷資料庫的建立和維護上，他們非常清楚這些投資的回報。
其實，通過電話來建立和維護客戶行銷資料庫，是最快和最省錢的方法。如果你現在在這個領域上是一個空白，也就是說你現在基本上還沒有客戶行銷資料庫，你所有的客戶資料都零星地存在於銷售人員的電腦中或者資料夾中，那你就應當著手建立自己的客戶行銷資料庫。建立一個基本涵蓋了自己目標市場的客戶行銷資料庫，而電話銷售人員每天就利用這個資料庫與客戶保持聯繫，並隨時更新資料庫中的內容，包括決策者的意見、客戶的態度、客戶的需要、客戶的新動向、銷售進度以及從客戶口中了解到的其他方面的信息等。不難想像，擁有這樣一個資料庫，能為企業行銷帶來舉足輕重的影響。
（2）獲取各種信息
眾所周知，獲取有價值的信息對於商業企業已成為越來越重要的大事，而電話行銷就可以很好地幫助企業得到其想要的各種信息。例如，客戶對供應商的看法、客戶的需求、產品的潛在需求信息、市場研究、客戶的決策人以及客戶對產品的反饋意見等。利用電話獲取各種信息會是高效的、有幫助的。
（3）尋找銷售線索
從高效直銷的銷售流程來看，獲得銷售線索是銷售的第一步。什麼是銷售線索呢？簡單地說，銷售線索是指有計畫採購或購買某種產品或服務的企業和組織。我們要尋找那些最近有採購計畫的客戶。可是這些客戶在哪裡呢？可以通過兩條途徑去尋找。
在激烈的市場競爭中，電話行銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的行銷模式，正在越來越多地為眾多企業所採用，且對社會發展具有深遠的影響意義。作為一種行銷手段，電話行銷能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。它是當今商業領域發展最快的一種行業，預計每年以30%的速度遞增。
通過本節，讓我們走近電話行銷，了解電話行銷的含義。
1．電話行銷的定義
電話行銷，就是通過先進的電話技術和計算機技術，實現在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任關係，並在建立關係的過程中，了解和發掘客戶的需求，並滿足其需求，同時以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通並展開促銷活動的直銷方式。
其特點是及時、普遍、經濟、雙向，並能快速獲利。
2．電話行銷的職能
廣義上的電話行銷主要包括以下十大職能：
（1）建立和維護行銷資料庫
客戶行銷資料庫是一切商務活動成功的基礎，當然也是電話行銷的關鍵成功因素之一。正是由於準確完整的客戶行銷資料庫，才保證了電話行銷的其他職能得以順利實現。可是，目前真正建立和維護客戶行銷資料庫的工作還沒有被大多數企業所重視。當然，也有一些做得比較好的企業，如戴爾、惠普、IBM等，他們每年都花費大量的投資在客戶行銷資料庫的建立和維護上，他們非常清楚這些投資的回報。
其實，通過電話來建立和維護客戶行銷資料庫，是最快和最省錢的方法。如果你現在在這個領域上是一個空白，也就是說你現在基本上還沒有客戶行銷資料庫，你所有的客戶資料都零星地存在於銷售人員的電腦中或者資料夾中，那你就應當著手建立自己的客戶行銷資料庫。建立一個基本涵蓋了自己目標市場的客戶行銷資料庫，而電話銷售人員每天就利用這個資料庫與客戶保持聯繫，並隨時更新資料庫中的內容，包括決策者的意見、客戶的態度、客戶的需要、客戶的新動向、銷售進度以及從客戶口中了解到的其他方面的信息等。不難想像，擁有這樣一個資料庫，能為企業行銷帶來舉足輕重的影響。
（2）獲取各種信息
眾所周知，獲取有價值的信息對於商業企業已成為越來越重要的大事，而電話行銷就可以很好地幫助企業得到其想要的各種信息。例如，客戶對供應商的看法、客戶的需求、產品的潛在需求信息、市場研究、客戶的決策人以及客戶對產品的反饋意見等。利用電話獲取各種信息會是高效的、有幫助的。
（3）尋找銷售線索
從高效直銷的銷售流程來看，獲得銷售線索是銷售的第一步。什麼是銷售線索呢？簡單地說，銷售線索是指有計畫採購或購買某種產品或服務的企業和組織。我們要尋找那些最近有採購計畫的客戶。可是這些客戶在哪裡呢？可以通過兩條途徑去尋找。
序言
隨著中國經濟的快速發展，企業面臨越來越激烈的市場競爭，各種銷售渠道的績效遭遇到前所未有的挑戰，企業紛紛追求以更低的成本和更便捷的方式獲得更高的經營業績。
電話行銷作為一種銷售渠道，符合科技優勢以及現代人追求快捷、方便的消費形態，具有成本低、效率高的特性。而且，電話行銷的套用範圍相當廣泛，包括電信、保險、銀行、投資、報紙雜誌、郵購、酒店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟體、國際快遞、租賃、保養品等行業。因此，電話行銷成為國內絕大部分企業重點考慮的行銷手段之一。
電話行銷作為一種銷售渠道，符合科技優勢以及現代人追求快捷、方便的消費形態，具有成本低、效率高的特性。而且，電話行銷的套用範圍相當廣泛，包括電信、保險、銀行、投資、報紙雜誌、郵購、酒店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟體、國際快遞、租賃、保養品等行業。因此，電話行銷成為國內絕大部分企業重點考慮的行銷手段之一。
