基本介紹
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
這是一本提升房產銷售人員溝通能力的有效工具書。書中內容涉及房產銷售過程中的售樓熱線接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務等各個環節，通過72個情景呈現，詳細闡述了房產銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧。
本書適合房產銷售人員、銷售經理以及銷售培訓師等使用。
圖書目錄
第1章 熱線接聽引面談
情景1 留下完美第一印象
情景2 解疑答惑有方有寸
情景3 巧問客戶資料信息
情景4 介紹賣點提升興趣
情景5 邀約面談創造機會
情景6 再度邀約彰顯誠意
情景7 結束通話把握細節
第2章 巧迎客戶建好感
情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊
情景9 客戶對房產銷售人員愛理不理
情景10 客戶說“我就是隨便看看”
情景11 客戶看了一圈轉身打算離開
情景12 客戶仔細查看戶型資料、模型
情景13 客戶開門見山直接詢問價格
情景14 客戶考察看房之後再度光臨
情景15 特殊客戶應當給予特殊關照
情景16 高峰時期同時接待多位客戶
情景17 同行踩盤時要善應對多提防
第3章 需求挖掘促銷售
情景18 全面掌握客戶的信息
情景19 挖掘客戶購房的需求
情景20 探詢客戶的購房預算
情景21 了解客戶的決策情況
情景22 判斷客戶的市場認知
情景23 讓客戶需求快速升溫
第4章 房型推介滿需求
情景24 如何進行沙盤解說
情景25 如何圈定意向房型
情景26 如何進行銷控配合
情景27 如何渲染房產賣點
情景28 如何評價競爭樓盤
情景29 如何回答客戶提問
情景30 如何面對群體客戶
情景31 如何應對低調反應
第5章 帶客看房有技巧
情景32 看房要做足準備工作
情景33 如何向客戶介紹現房
情景34 如何向客戶介紹期房
情景35 如何向客戶介紹樣板房
情景36 如何巧妙應對樓盤缺陷
情景37 如何讓客戶回銷售中心
情景38 如何進行第一次逼定
第6章 拒絕異議消疑慮
情景39 這房子我不是很喜歡
情景40 我還是覺得毛坯房好
情景41 我不太放心你們公司
情景42 這房太貴了我買不起
情景43 再打一點折我就買了
情景44 我請風水先生來看看
情景45 客戶看好同伴不喜歡
情景46 我先比較比較再決定
情景47 我要和家人商量商量
情景48 我不著急買房再等等
第7章 跟進客戶用妙招
情景49 客戶拒絕不代表失敗
情景50 潛在客戶要區分重點
情景51 找準跟進的切入話題
情景52 客戶下定之前的跟進
情景53 客戶下定之後的跟進
情景54 客戶退訂之後的跟進
第8章 促進簽約有方法
情景55 直接促成法
情景56 假設促成法
情景57 選擇促成法
情景58 讓步促成法
情景59 激將促成法
情景60 利益促成法
情景61 對比促成法
情景62 誘導促成法
情景63 實例促成法
情景64 從眾促成法
情景65 緊張促成法
情景66 最後一問法
情景67 富蘭克林法
第9章 售後服務贏客心
情景68 簽約的流程與事項
情景69 老客戶怨訴應重視
情景70 客戶退房妥善處理
情景71 售後回訪增進感情
情景72 老客戶人脈巧利用
