錯位競爭

錯位競爭包括錯位產品競爭、錯位促銷競爭、錯位服務競爭等多個方面。從錯位產品的角度來說，企業應作好“人無我有，人有我優，人優我新”這篇大文章，生產出的產品應避免與業內其他對手雷同。

基本介紹

• 中文名：錯位競爭
• 包括：錯位產品競爭、錯位促銷競爭等
• 原則：人無我有，人有我優，人優我新
• 分類：靜態與動態的“錯位”策略

定義

錯位競爭策略是企業避開競爭對手的市場優勢，以己之長擊彼之短而確立相對優勢競爭地位的一種競爭策略。錯位競爭策略，用於企業目標市場競爭中，完全符合產品流向的規律性。國內外許多企業的經驗表明，錯位競爭策略用得恰當，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉”取勢，為企業贏得良好的經濟效益和社會效益。

形式

靜態的“錯位”策略

其一，順“錯位”定位。企業憑藉自己的實力地位，選擇競爭對手弱於自己的目標市場，進行滲透和擴展。每一個企業，無論其規模大小、實力強弱，都有其優勢與劣勢、強項與弱項，其優與劣、強與弱都是相對的。順“錯位 定位的特點，就是以己之長攻彼之短。日本汽車因在國際場上居領先地位，就主攻美國和歐洲的高層次市場而韓國在汽車技術上不如日本，難以在歐美高層次市場與日本汽車競爭，就採用順“錯位”競爭策略，憑藉價格優勢主攻亞洲中低層次市場，並都取得了成功。

其二，逆“錯位”定位。與順“錯位”相反，逆“錯位”定位是以弱勢企業選擇強勢企業的薄弱環節加以攻擊，取得市場競爭優勢。一個實力不強的地區或企業，經過細緻的市場調研，發現實力強於自己的地區或企業的某個弱點，可以集中力量進行攻擊，變總體劣勢為個體優勢而占領市場。上海廣州等高層次市場較注意生產高檔次的產品．而忽視高層次市場中也需要的低檔次產品，這時，那些實力不強的企業生產一些低檔次產品，就可能巧占市場憂勢。典業為基礎的專業市場，他們採取選擇大廠不能生產，小廠又不願生產的低檔小商品進行生產和經營，竟順利地將產品打入上海、廣州、北京等大城市市場。

動態的“錯位”策略

其一，順降式“錯位”轉移。企業在市場競爭時先進入高層次市場，按照產品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市場向中低層次市場進行策略轉移，現代科學技術突飛猛進，產品生命周期呈日益縮短的趨勢，而競爭者進入市場競爭則越來越快，越來越多國外測算資料表明，一項成功的新產品，往往在一兩年內就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進入飽和期。企業必須採取“人無我有，人有我優，人廉我轉”的策略。

維茲化妝品1998年進人中國市場時，面對的是一個已經飽和的化妝品市場，且呈“三足鼎立”之勢，洋品牌、合資品牌、國產品牌三分天下，維茲要想在這些化妝品中脫穎而出，讓中國的消費者感覺到自己的與眾不同，必須另闢蹊徑。維茲樹立的正是一個給消費者帶來健康的品牌，它的市場定位在中高檔，目標消費者是理性的，容易接受新事物，注重品牌帶來健康同時又不太在意價格的女性。於是維茲將其在世界各地堅守的“藥房行銷策略”植人中國，以藥房為主要渠道，避免與其他國際知名品牌的正面衝突，此舉開創了中國化妝品藥房銷售的先河，在中國消費者心目中戰據了“健康行銷”的第一位置，建立了專業護膚的品牌形象，獲得了極大的成功。

其二．逆升式“錯位”轉移。實力一般的企業，將非優勢產品先打人低層次市場，通過市場實戰，在不斷增強競爭實力過程中，提升產品的優勢地位和企業知名度，然後逐步向中高層次市場轉移。河南三全食品有限公司專業生產餃子、湯圓等速凍食品，早期市場知名度很小，只在河南本地市場上銷售，以後隨著企業實力的增強和產品質量的提高，逐步將產品打人全國中高層次市場，就是得益於採用了這一競爭策略。我國不少工業產品，也是先打人亞非地區市場，再伺機向歐美市場升級的逆升式“錯位”轉移策略的特點，是先站穩腳跟，再逐步升級。這是實力不強的企業占領市場的穩妥之策。

其三，開叉式“錯位”轉移。這是指實力中等的企業，將具有中等偏上水平的產品先打人中層次目標市場，進而再像“開叉 那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴展的一種轉移策略。其特點是，產品有多種型號，多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求 常用於飲料、化妝品、音響之類商品的生產和經營。娃哈哈有限公司採取的就是這種策略，蛙哈哈先推出中檔純淨水，迅速在全國飲用水市場占據前列，隨後它又陸續推出高檔的碳酸飲料和小瓶裝純淨水，擴大了它的市場優勢，市場占有率也穩步攀升。