銷售風險是經營型單位面臨的產品銷售困難、積壓、削價銷售危險。導致這種危險發生的原因是多方面的。可能是由於企業的產品老化、質次價高、缺乏競爭力，原有市場被新的競爭者爭取; 也可能是由於眾多企業重複生產同一種產品，造成生產過剩、商品供過於求，即使企業產品物美價廉也難以銷售出去; 也可能是由於國外競爭者大量湧入，造成國內市場商品供過於求，銷售困難; 還可能是由於國外市場發生重大變化，出口銳減，迫使商品轉內銷，引起國內市場商品供過於求，銷售困難。因此，企業要避免銷售風險，就必須一方面努力提高產品質量、降低產品成本、改變企業產品形象; 另一方面要調查研究市場動態，力求使企業的生產經營符合市場需要，既適銷對路，又不過多或過少。
基本介紹
- 中文名：銷售風險
- 外文名：The Risk of Selling
- 對象：經營型單位
- 表現形式：產品銷售困難、積壓、削價銷售危險
基本定義,種類,防範,
基本定義
銷售風險是指由於推銷環境的變化，給推銷活動帶來的各種損失。推銷環境的變化是絕對的、客觀的，並經常會發生，因而在推銷過程當中，既充滿了銷售機會，同時又會出現許多銷售風險。因此，銷售人員應善於分析研究環境變化可能帶來的風險，發現風險並及時規避風險，最大限度地減小自己可能遭受的損失。
在推銷商品的過程中，環境的變化有可能產生機會，也有可能帶來風險。風險是指由於客觀環境的變化帶來損失，從而難以實現某種目的的可能性。
種類
銷售風險也是多種多樣，複雜多變的。根據不同的標準、角度，可將銷售風險劃分為幾個不同的種類。
1、從銷售風險的性質和原因來看，可將其劃分為自然風險和人為風險。
所謂自然風險是指由於自然環境發生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制並具有極強的破壞力的風險。對於這種風險，人們一般很難避免其發生，只能盡力將銷售損失降到最小。所謂人為風險是指由於政府方針政策、社會團體的宗旨和規定，顧客消費行為和競爭對手的策略等的調整和變化所引起的銷售風險。這種風險有些是可以控制的，有些則只能採取有效的適應措施，降低銷售損失。
2、從銷售風險的範圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風險和全局性銷售風險。
3、從銷售風險可被感知的程度上，可將其劃分為有形風險和無形風險。
有形風險是指可按照一定的依據進行判斷，按照一定的價值標準評估出其損失大小的風險。如商品削價處理，存貨損失均屬於此類風險。無形風險則指缺乏依據和價值標準，從而難以判斷和評估其損失大小的銷售風險。這種風險具有持續性、潛在性、隱蔽性的特點，難以被察覺，或雖知道其存在與否，卻不知道其危害的程度，因而相對來說更加危險。如員工士氣下降，關係不和等給銷售帶來的損失和風險，是無法估計的。
4、從時空上來劃分，可將銷售風險劃分為時間性風險和空間性風險。
5、從銷售的背景變化來看，可分為政治、經濟風險及非政治、經濟風險等。
