基本介紹
作者簡介,目錄,序言,
作者簡介
(美國)尼爾·雷克漢姆(MeilRackham)全球銷售研究領域泰斗；SPIN售模式創始人；以研究提高銷售效率和成功率的先驅者而著稱；全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構哈斯威特公司創始人兼首任總裁；服務過的客戶有：IBM、摩托羅拉、施樂、AT&T、柯達、花旗銀行等；經典著作包括《SPIN銷售》、《大客戶銷售戰略》、《SPIN銷售實戰手冊》、《獲得合夥的權利》等。
(美國)約翰·德文森蒂斯(JohnDeVincentis)孫路弘行銷及銷售行為專家；大客戶銷售諮詢高級顧問；科特勒行銷集團中國高級顧問；聖時訓諮詢公司首席顧問；暢銷書《用腦拿訂單》、《汽車銷售的第一本書》作者；服務過的客戶有：阿里巴巴、賓士、通用汽車、中國電信、輝瑞製藥、通用電氣、騰訊科技、萬科集團、施耐德等。
目錄
第1章新銷售：從傳播價值到創造價值
專家導讀：“銷售”的中國視角銷售和行銷的區別是什麼？銷售隊伍的作用到底是什麼？從何處著手創造新價值，增加利潤還是降低成本？如何基於客戶對價值的需求來劃分銷售隊伍？
第2章新採購：價值如何重新決定採購決策
專家導讀：“採購”的中國視角什麼因素促使客戶的購買觀念發生了變化？產品生命周期成本的轉變意味著什麼？供應商數目的減少對採購有什麼影響？為什麼要細分供應商？如何細分？
第3章應對新採購：三種新銷售模式
專家導讀：探索新銷售模式如何在整個採購過程中創造價值？價值創造過程中哪些新銷售模式應運而生？什麼是關係銷售？銷售模式與客戶類型、銷售策略與採購策略如何匹配？
第4章新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微薄
專家導讀：交易型銷售的中國策略交易型銷售只是小規模銷售嗎？如何在交易型銷售中生存？
第5章新的顧問型銷售：從銷售高手到企業價值
專家導讀：顧問型銷售在中國的命運顧問型銷售可以在哪些方面增加客戶價值？顧問型銷售在何時能起到最佳作用？顧問型銷售與交易型銷售到底有何不同之處？
第6章新的企業型銷售：從大型銷售到深層關係
專家導讀：中國的企業型銷售現狀企業關係與普通的銷售人員和客戶的關係有何不同？企業型銷售如何為組織雙方創造價值？建立成功的企業關係的前提是什麼？
第7章銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈
專家導讀：流程在中國的運用什麼是流程思考法？如何設計個體流程？優秀的流程有哪些特徵？
第8章重新思考渠道以創造並獲得價值
專家導讀：中國的渠道問題及思考渠道在價值創造中有什麼作用？渠道創造價值的潛力何在？
第9章改變銷售隊伍
專家導讀：改變一生的書對銷售隊伍的變革有哪些忠告？銷售隊伍的變革需要哪些手段？如何考核不同類型銷售隊伍？
譯者後記
序言
當我和約翰·德文森蒂斯開始思考是什麼促使我們寫下《銷售的革命》一書時，世界已經發生了天翻地覆的變化。西方國家正經歷著有史以來最長一輪的經濟成長，而中國也剛剛開始了經濟騰飛。在那個時候，銷售真可謂一件易如反掌的事。許多公司由於在銷售上大獲成功，以至於他們忙得沒有時間去深人思考公司的銷售情況以及銷售策略。他們不計後果地四處借款，並通過大幅支出為公司的業績增長提供動力。他們不斷併購競爭企業，以此讓公司的財務報表看起來更令人印象深刻，即使其中很多的併購行為沒有帶來好結果。他們犯了錯誤，甚至有時是非常重大的錯誤，但公司依舊在成長。2005年，我們曾與一家銷售公司的高管們座談，回顧他們的全球策略。他們的銷售情況非常喜人，比如在中國，他們的銷售增長率達到了37%。當我試圖讓他們相信，他們的銷售策略有很多不正確的地方時，由於這37%的增長率，他們根本不想聽我的話。然而，就在幾個月之後，我聽說這家公司的主要競爭對手在同一時期的銷售增長率超過了80%。經濟形勢一片大好帶來的問題就是公司會變得自滿起來，即使他們能夠做得更好，他們也只會滿足於現狀。這個世界變得太快了。企業想要通過併購獲得成長已不再簡單易行。它很難得到財政上的支持，即使能夠得到併購所需的款項，併購的策略也會遭到人們的嚴重質疑。管理層到底怎樣做才能讓公司快速成長呢？目前在美國盛行的方法是“有機增長”。
