這是一本實操性極強的小說體管理書，既寫給銷售人員，也寫給銷售管理者；是暢銷商戰小說《輸贏》的後續故事和即將推出的《輸贏3》的序幕。當初戀已經死去，當周銳已經心灰意冷，方威贏了訂單而失去了愛人，但看他如何運用銷售漏斗幫助“親密佳人”思思的父親，鴻鵠集團總裁思遠峰，通過一群新招來的新兵蛋子，在縝密的銷售漏斗系統布局下，渡過公司前所未有的難關。只有銷售才看得清的糾葛，才弄得懂的難題，才摸得到的銷售門道。
作者付遙力推銷售漏斗多年，本書是最落地的銷售漏斗中國套用方案。銷售漏斗在全球通用施行多年。從目標客戶銷售線索產生，到最終形成訂單，它管控整個過程。它是表單、工具，是管理技法，更是一場深刻的業界變革、人和制度的雙重轉變。
基本介紹
- 書名：輸贏之驚鴻商機
- 作者：付遙
- ISBN：978-7-5502-3315-7
- 類別：銷售管理
- 頁數：204
- 定價：39
- 出版社：北京聯合出版公司
- 出版時間：2014年8月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容介紹,角色介紹,作者簡介,目錄,
內容介紹
這是一本實操性極強的小說體管理書，既寫給銷售人員，也寫給銷售管理者；是暢銷商戰小說《輸贏》的後續故事和即將推出的《輸贏3》的序幕。當初戀已經死去，當周銳已經心灰意冷，方威贏了訂單而失去了愛人，但看他如何運用銷售漏斗幫助“親密佳人”思思的父親，鴻鵠集團總裁思遠峰，通過一群新招來的新兵蛋子，在縝密的銷售漏斗系統布局下，渡過公司前所未有的難關。只有銷售才看得清的糾葛，才弄得懂的難題，才摸得到的銷售門道。
角色演員介紹
方威，商戰小說《輸贏》中的主人公，曾經就職於IBM中國公司，擔任金融行業銷售顧問，跟隨上司周銳返回北京，遇到經信銀行的超級訂單，為了收集情報，不惜欺騙女友趙穎，最終贏了生意，輸了感情，自責之下，離開過去的圈子，到處攀登雪山。
思思，鴻鵠設計的設計師，因為感情糾葛前往雲南旅遊，在登山隊中遇到方威，兩人在登山途中互相幫助，結成了親密的友情。思思返回北京，發現鴻鵠設計正面臨前所未有的危機。
思遠峰，思思的父親，洪湖設計的創始人。中國建築市場大暴發，跨國設計公司蜂擁而來，具備強大的設計能力，矩陣式的銷售團隊，先進的套路和打法，鴻鵠設計面臨激烈的市場競爭，同時，鴻鵠設計內部也有分歧，危機重重。
朱允文，幼年喪父，被思遠峰視如己出，與思思同在英國留學，回國之後加入鴻鵠設計，成為思遠峰的左膀右臂，負責市場行銷。
周銳，IBM中國金融行業總經理，方威曾經的上司，擁有八年的跨國公司銷售經驗，不斷前往美國學習先進的銷售方法，又擔任IBM內部講師，是銷售界的傳奇人物，自從方威辭職之後，一直多方打聽他的訊息。
崔龍，IBM金融行業銷售主管，方威以前的同事和好友。
肖芸，方威以前在IBM的同事和好友。
謝伊，方威以前在IBM的同事和好友。
作者簡介
付遙，著名實戰派行銷專家，八年IBM、戴爾銷售和管理經驗，十四年培訓和諮詢經驗。曾經服務於IBM、惠普、華為、聯想、中國移動等企業，並在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授。曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵，著有暢銷百萬冊商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可。
目錄
前言
出場人物
第一章 掌握商機的銷售漏斗
人生本是過程，勝負並不重要。IBM昔日銷售
天才方威因攀爬雪山結識善良女孩思思，機緣巧合
下利用“銷售漏斗”，幫助其父親思遠峰對抗跨國
公司爭奪梅地亞廣場建築設計項目。銷售漏斗為何
物？思遠峰為何如獲至寶？梅地亞項目結局如何？
1.1 人生本是過程，勝負並不重要
1.2 吃著碗裡的訂單，看著盆里的銷售線索，
惦記著鍋里的目標客戶
1.3 管理銷售線索的工具
1.4 形成共同銷售戰術語言
1.5 銷售預計的工具
1.6 客戶拓展策略的精華
1.7 銷售漏斗模型的適用性
小結
第二章 銷售漏斗的原理
也許結果不能改變，但過程一定可以改變。方威摩拳擦掌，傾力傳授銷售漏斗，各種指標、表格、方法、模型……思遠峰能深刻理解銷售漏斗的全貌，並在公司推行實施嗎？而這龐大的系統又該如何運轉，從而與公司的現狀對接？
2.1 以競爭為中心的銷售流程
2.2 銷售流程的各階段
2.3 容量性指標和流動性指標
2.4 傳統的銷售漏斗報表
2.5 新一代的銷售漏斗報表
2.6 棗核形狀的銷售漏斗模型
2.7 實施銷售漏斗初期，慎用CRM軟體
2.8 報表只能暴露問題，不能解決問題
2.9 RAD客戶管理模型
2.10 銷售漏斗與CRM的關係
小結
第三章 一線銷售團隊的賦能
兩手抓，兩手都要硬。工作生活中方威和思思關係“急速升溫”。銷售變革中，人的轉變應怎樣實現？從線索到訂單，如何步步掌握商機？報表沒有隨便填，訂單怎能差不多，銷售不是游擊隊。漏斗過程環環緊扣，流程、階段、對象、要素、模型、技巧、分界線一個也不能少。
3.1 變革管理
3.2 心態和銷售方法的轉變
3.3 漏斗階段一：見到客戶
3.4 漏斗階段二：發現機會
3.5 漏斗階段三：確認機會
3.6 漏斗階段四：明確需求
3.7 漏斗階段五：方案報價
3.8 漏斗階段六：客戶承諾
3.9 漏斗階段七：驗收
3.10 漏斗階段八：收款
3.11 銷售漏斗中包含的銷售技巧
3.12 大銷售CRM
小結
第四章 管理層的賦能
流水不腐，戶樞不蠹。朱允文的出現，讓思思及周遭漣漪泛起。初入公司的方威該怎樣應付？在銷售漏斗的施行中，管理者要如何管理團隊？如何輔導下屬？銷售例會怎樣開才對？同時，管理者要怎樣自我完善、完成賦能？
4.1 銷售主管才是實施銷售漏斗的核心
4.2 讀懂銷售報表，掌握銷售現狀
4.3 銷售例會和輔導
4.4 對下屬進行顏色管理
4.5 輔導策略和方法
小結
第五章 銷售項目的實施和啟動
平靜的海面，注定會有風暴。方威為何招募如此多的應屆畢業生？公司內部質疑不斷。如何將銷售漏斗灌植入新團隊、生力軍中？在項目啟動前和實施中，哪些問題不容忽視？最終，方威會成功嗎？冬季的北京，風雪無阻。
5.1 組建團隊，確定目標
5.2 增長盈利和資產效率的平衡
5.3 成立小組
5.4 用大銷售CRM完成制度的轉變
5.5 成員賦能
5.6 合理看待差距
5.7 劃分客戶群
5.8 指揮和反饋
5.9 初見成效
5.10 成長曲線
5.11 末位淘汰
5.12 總結和獎勵
小結
後記
