銷售渠道諮詢是指通過對企業銷售渠道的分析，研究銷售渠道層次的合理性，為適應目標市場的需要，對渠道成員進行必要的調整，以保證商品流通順暢地進行。
基本介紹
- 中文名：銷售渠道諮詢
- 對象：企業
- 屬性：銷售渠道的分析
- 對應：市場的需要
銷售渠道諮詢的內容,銷售渠道諮詢的特徵,銷售渠道諮詢的作用,
銷售渠道諮詢的內容
(一)產品特性分析
1.產品價格
2.產品的易腐性
3.產品的體積、大小
4.產品的技術含量
5.消費時尚
(二)企業的特性分析
1.企業的規模和形象
2.企業的經營管理能力
3.企業控制銷售渠道的願望
(三)銷售渠道選擇的諮詢
1.市場範圍的大小
2.消費者的地區分布
3.商品購買的頻率
4.市場上競爭企業銷售渠道的種類
(四)政府法律以及環境特性分析
(一)中間商類型分析
(二)中間商數目分析
1.密集銷售
2.獨家銷售
3.精選的銷售
(三)渠道成員的條件和責任分析
首先，諮詢人員要了解生產企業是否制定出明確的價格目錄和折扣明細表。能否確信其折扣可使中間商感到公平、合理。
其次，要了解生產企業是否對提早付款的經銷商給予現金折扣，是否對經銷商有不合格產品退換或價格下降的保證等。
經銷商希望了解生產者將在何處授特權給其他經銷商。他們還希望了解在其區域內的銷售實績總額。
(一)渠道成員的選擇和分析
(二)渠道成員的激勵分析
(三)渠道成員的考評分析
(四)銷售渠道的修改分析
1.增加或剔除個別渠道成員
2.增加或剔除某些市場渠道
3.擬定全新的銷售渠道
銷售渠道諮詢的特徵
1.企業銷售渠道諮詢是對一組路線進行分析、諮詢。這組路線是由參與商品交易過程的各種類型的機構和人員組成的。
2.通過這些機構的組織活動，商品才能脫離生產領域，最後進入消費領域。
3.每一次銷售渠道的起點是生產企業，終點是用戶或消費者，對其諮詢主要是指對其中間部分進行分析調查。
4.商品從生產領域向消費領域轉移時，會發生商流與物流兩種形式的運動，諮詢主要分析商品物質形態的運動。
銷售渠道諮詢的作用
1.為企業提供信息
蒐集與傳播企業經營環境中有關潛在顧客和現實顧客，競爭者與其他參與者及其力量的渠道信息。
2.有一定的促銷作用
製作並傳播吸引顧客的有說服力的供給晶溝通材料。
3.可以相對地減少不必要的經營機構及其人員，為企業節約經營費用。
4.可以加速商品流通，減少用於商品流通的資金，為企業節約流動資金。
5.可以密切產銷關係，便於企業根據市場的需求組織貨源，根據產品特性選擇市場，提高企業經濟效率。
