《銷售是門技術活2:團隊經理動作分解培訓》從銷售管理人員的角度，將團隊經理開拓市場、組建團隊時的策略和可能碰到的實際問題進行細緻、系統的解剖分析。從陌生市場的首次走訪，到赤手空拳組建團隊，到全面培訓隊員打造高效團隊，《銷售是門技術活2:團隊經理動作分解培訓》以資深實戰經驗為依託，採用動作分解的形式，將銷售經理可能遭遇的問題一一提出，全面展示和深度剖析了優秀銷售經理的系列動作，讓人得以一窺銷售團隊經理的成功秘訣。
基本介紹
- 中文名：銷售是門技術活2:團隊經理動作分解培訓
- 出版社：廣東省出版集團,廣東經濟出版社
- 頁數：248頁
- 開本：16
- 作者：梁梓聰
- 出版日期：2011年12月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7545410505, 9787545410501
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售是門技術活2:團隊經理動作分解培訓》：讓您業績倍增的團隊經理使用手冊，大動作分步操練，迅速提高您的團隊戰鬥力。
客戶開發培訓，客戶維護培訓，招聘技巧培訓，團隊素質培訓，團隊潛能培訓，銷售思維培訓，高效管理培訓，激勵技巧培訓。
客戶開發培訓，客戶維護培訓，招聘技巧培訓，團隊素質培訓，團隊潛能培訓，銷售思維培訓，高效管理培訓，激勵技巧培訓。
作者簡介
梁梓聰，1989年廣州醫學院本科畢業，現為華南理工大學一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學會理事、《銷售與市場》雜誌“戰略版”特約專家、南開大學跨國企業研究中心特聘教授。常年在行銷一線工作，曾任廣州虎頭集團銷售總監、綠建集團行銷副總經理、廣州天球公司總經理、北京高等秘書學院副院長等職，是資深實戰派行銷專家，倡導“企業項目化、項目企業化”的經營理念與“優秀的行銷管理者是教授+經紀”的管理理念，在銷售團隊組織構建、系統訓練、組織行為管理等領域頗有心得，並發表十多篇專題文章，在業界引起較大反響。
媒體推薦
作者是個極其有心之人，他將自己日常工作中總結的銷售技巧和話術記錄下來，集結成篇，與同事好友分享其心得，他把“玩球”的技術形成一種系統的理論，其實稱為理論也並不貼切，那些點滴凝練的智慧，是足以拿來現學現用的。
——李光斗 中國品牌第一人，中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業·李光斗品牌行銷機構創始人
梁先生百戰市場歸來後，赫然發現，舉凡勝利戰役無一不是事前“訓練有素”的結果，讓每一個士兵都成為自己市場上的“戰略家”和“高效管理者”，激發他們的潛質，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰爭中成為贏家。
——海容 《銷售與市場》戰略版副主編
品梓聰大作如飲甘飴，每句話都為企業利益負責，每篇都能讓個人成長，甚喜！顯然，頭上被砸了一個蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什麼這東東不往天上飛的人，才會成為牛頓式的智者贏家，梓聰是後者。
——劉京章 南開大學跨國企業研究中心主任
——李光斗 中國品牌第一人，中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業·李光斗品牌行銷機構創始人
梁先生百戰市場歸來後，赫然發現，舉凡勝利戰役無一不是事前“訓練有素”的結果，讓每一個士兵都成為自己市場上的“戰略家”和“高效管理者”，激發他們的潛質，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰爭中成為贏家。
——海容 《銷售與市場》戰略版副主編
品梓聰大作如飲甘飴，每句話都為企業利益負責，每篇都能讓個人成長，甚喜！顯然，頭上被砸了一個蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什麼這東東不往天上飛的人，才會成為牛頓式的智者贏家，梓聰是後者。
——劉京章 南開大學跨國企業研究中心主任
圖書目錄
第一步 市場考察與客戶開發培訓
第一節 市場考察與潛在客戶分析
1.我應該先開發經銷商還是先組織銷售團隊？
2.應該先切入地區市場還是省會一線市場？
3.如何做好首次新省區的走訪工作？
4.準備遍訪縣市了，出發前要做哪些準備？
5.首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方？
6.如何找到縣城的批發商？
7.縣城的批發商有什麼特點？
8.走訪縣城批發商的目的與要點是什麼？
9.遍訪完畢，下一步 怎么做？
第二節 客戶價值分析與開發技巧
1.2圖2表在談經銷商的時候有什麼用？
2．還有哪些應對高層次的經銷商的武器
3.什麼叫作SWOT分析，SWOT分析表怎么做？
4.為什麼說SWOT分析是太極兩儀的分類思想？
5.如何通過SWOT列表分析差異？
6.SWOT戰略圖對選擇經銷商是否有幫助？
7.選擇經銷商時還要考慮哪些因素？
8.如何看待經銷商的性格和品德問題？
9.挖競爭對手的經銷商還是拓展新的經銷商？
10.利益驅動型的經銷商和地位驅動型的經銷商有何差異？
第二步 服務型團隊操作與客戶維護培訓
第一節 服務型團隊分工操作實例
1.如何低成本建立銷售團隊？
2.管理型銷售組織架構的弊端有哪些？
3.服務型銷售組織架構下的人員職能分工是怎樣的？
4.服務型銷售組織架構的優點有哪些？
5.能否介紹一個實戰操作的例子？
6.如果公司沒有特遣隊的基礎，怎么操作？
7.銷售經理應該如何定位自己？
8．難道銷售業績不是銷售經理的第一使命嗎？
第二節 服務型團隊客戶維護技巧
1.如何看待銷售團隊與經銷商的關係？
2.如何服務經銷商？
3.公司已經有市場部做策劃，為何還要我幫經銷商搞市場策劃？
4.如何做好渠道服務？
5.如何做好新經銷商的危機公關？
6.如何解決服務成本高的問題？
7.如何免費藉資源？
第三步 團隊成員招聘技巧培訓
第一節 團隊成員招聘基本知識
1.先招募終端業務員還是流通業務員？
2.用什麼方式招募銷售人員比較好？
3.發布招聘廣告需要哪些材料？
4.怎么編寫招聘廣告？
5.先跟應聘者談薪水好，還是確定錄取之後談薪水好？
6.在經銷商那裡招募銷售人員用誰的名義比較好？
7.如何降低僱傭省區銷售代表的勞務風險？
8.經銷商不願跟增值服務代表簽訂勞動契約怎么辦？
9.經銷商剋扣增值服務代表的工資獎金怎么辦？
10.如何預防經銷商吃增值服務代表的空額？
11.什麼人適合做銷售人員？
第二節 團隊成員招聘技巧實操訓練
1.快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？
2.銷售人員的遴選要幾輪？
3.要經過這么複雜的面試，會不會嚇得很多人不敢來上班？
4.速度測試如何進行？
5.速度測試的要點是什麼？
6.速度測試的選拔標準是什麼？
7.如果沒有電腦軟體等工具，如何做速度測試？
8.朗讀測試如何進行？
9.朗讀測試的目的是什麼？
10.遊戲測試的目的是什麼？如何進行？
11.如何通過遊戲測試篩選應聘者？
12.集體面試如何進行？
13.集體面試如何篩選應聘者？
14.如果同時招聘團隊主管和團隊成員，如何測試？
15.蒙面握手測試的要點與選拔標準是什麼？
16.團隊的成員讓當選的主管選擇還是面試官選擇？
17.銷售人員潛質測試的意義是什麼？
18.如果條件有限，應聘的人數很少沒辦法做測試，還有什麼方式？
第四步 團隊成員行銷基本素質培訓
第一節 積極心態培養之道：讓訓練變成激勵
1.四大訓練課程適合什麼樣的銷售代表？
2.每日訓練的時間怎么安排？
3.讓銷售代表做心得分享目的是什麼？
4.如何安排心得分享？
5.做心得分享的具體流程怎么走？
6.不同階段如何選擇做心得分享的銷售代表？
7.做心得分享還有哪些注意事項？
8.如何提高訓練的效果？
9.5分鐘的專題講什麼呢？
10.如何使用《銷售是門技術活Ⅰ》訓練銷售代表？
11.訓練與帶教有什麼不一樣？
12.帶教的過程中需要注意哪些事項？
第二節 口風訓練：修煉成功的銷售陳述技巧
1.口風訓練的目的是什麼？
2.我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風訓練？
3.訓練銷售代表口風有哪些技巧？
4.口風訓練期間早會的程式是怎么安排的？
5.早會口號是固定不變還是經常更換？
6.應當讓誰來主持早會？
7.晚會應當如何進行？
8.如何分配案例對白給銷售代表做口風訓練？
9.口風訓練階段如何安排展業帶教工作？
10.第一個月銷售代表容易出現哪些心理問題？
11.如何幫助銷售代表克服恐懼心理？
12.如何幫助銷售代表克服逃避心理？
13.話術要達到什麼樣的熟練程度？
14.口風訓練中的動作掌握有什麼要領？
15.何為潛意識的腦震盪？
16.案例對白中一定要用真話么？
17.口風訓練成績如何評估？
第三節 故事訓練：讓客戶產生共鳴的深度溝通技巧
1.故事訓練的過程是怎么樣的？
2.故事訓練3個階段的側重點有何不同？
3.許多新學員都不會編故事，有何方法？
4.故事訓練階段的銷售代表有什麼特點？
5.故事訓練對這個階段的銷售代表有何幫助？
6.故事訓練期間銷售團隊業務管理的要點是什麼？
7.為何這個階段的帶教重點是開拓客戶的數量而不是質量呢？
8.這個階段銷售代表最容易出現什麼樣的心理問題？
9.如何做好銷售代表抱怨心理的轉變呢？
第五步 團隊成員潛能開發培訓
第一節 案例訓練：培養觀察客戶的第三隻眼睛
1.案例訓練有幾個部分？
2.案例訓練的目的是什麼？
3.案例訓練階段銷售代表的心理特點是什麼？
4.案例訓練階段如何帶教？
5.案例訓練階段還有哪些注意事項？
第二節 客戶管理工具運用技巧：超市易經密碼分析的訣竅
1.場記訓練是怎樣做的？
2.場記的表格內容有那些？
3.場記列表中的天地人是什麼含義？
4.超市易經密碼圖中的要素如何設定？
5.超市易經密碼圖的27個細分欄目的內容怎么寫？
6.場記表格後面的內容如何填寫？
7.超市易經密碼圖會不會太複雜了？
8.密碼錶中對供應商主要了解哪些內容？
9.劇本怎么寫法？
10.寫劇本的要點是什麼？有什麼套路可用？
11.完整的劇本應該包含哪些內容？
第三節 銷售管理四診法：了解客戶，對症下藥
1.了解超市的經營情況有何意義？
2.從哪些方面能快速判斷一個超市的經營狀況？
3.商業類上市公司的財務報表有什麼參考價值？
4.零售商自己採購商品時我們該怎么做？
5.怎么知道超市是賺錢還是虧損？
6.超市的經營有哪些階段？
7.人氣期如何調整銷售策略？
8.品類期如何調整銷售策略？
9.通路期如何調整銷售策略？
第四節 跟你的團隊談未來：職業生涯規劃激勵
1.如何跟基層銷售代表談職業生涯發展規劃？
2.企業人與職業人定位對引導銷售代表有何意義？
3.應該如何確定自己走企業人的路還是職業人的路？
第六步 團隊成員銷售管理思維培訓
第一節 邏輯訓練：打通思維的奇經八脈
1.邏輯訓練是怎么進行的？
2.演繹訓練就是邏輯演繹嗎？
3.如何做場記部分的演繹訓練？
4.每個項目的得分差異如何計算？
5.是否所有的超市都要計分？
6.超市易經密碼得分表有何作用？
7.劇本的分析有哪些內容？
第二節 辯論訓練：提升應變能力的邏輯訓練法
1.辯論訓練有什麼意義？
2.辯論訓練是怎么進行的？
3.為何要指定提問的數量呢？
4.如何掌握辯論的節奏？
5.如何提出辯論的主題？
6.如何總結辯論的成果？
7.辯論對銷售代表的成長有什麼好處？
8.除了客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
第三節 客戶心態管理工具運用：情緒銷售的心理操縱法
1.如何估算情緒變化的程度？
2.EC指數曲線有何作用？
3.EC堆積曲線中客戶跟銷售代表哪個數據放上面？
4.EC曲線金叉與死叉有何啟發？
5.如何結合超市易經密碼錶與EC曲線指導銷售代表談客戶？
6.如何通過EC曲線幫助銷售代表作談判計畫？
7.談一個客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什麼？
8.如何靈活運用四大訓練課程？
9.如果沒有辦法系統訓練，有哪些方法簡化訓練？
第七步 團隊經理高效管理技巧培訓
第一節 消除團隊消極因素的內功心法
1.團隊跟個人相比有哪些特點呢？
2.為何低智商的人要比高智商的人容易影響團隊呢？
3.團隊病毒是怎么形成的？
4.如何防止和治療團隊病毒？
5.如何看待團隊與個人？
6.怎么對付那些老挑刺的團隊成員？
7.這樣遷就下屬不是活得很累？
8.包容下屬會不會讓老闆覺得我在籠絡人心？
第二節 團隊激勵管理法秘訣
1.團隊管理有哪些要點？
2.如何做好承諾管理？
3.銷售代表承諾的時候喜歡拿其他東西做條件，怎么辦？
4.如何做好反饋管理？
5.拿不定主意的時候是否應該和下屬一起商量？
6.銷售團隊訓練的要點是什麼？
7.公司給我的銷售任務是否應該分解到每個人？
8.不分解任務的話，我很擔心任務難以完成，怎么辦？
9.大家都不願意承諾做多少業績，怎么辦？
10.拜訪量增加的比例和業績增加的比例不對稱，怎么辦？
第三節 團隊高效管理技巧之一：目標激勵法
1.如何儘量降低基層管理的難度？
2.如何提出團隊的使命？
3.提出團隊使命的時候要注意什麼？
第四節 團隊高效管理技巧之二：工具分析法
1.基層團隊管理有哪些工具？
2.銷售漏斗有什麼用處？
3.快消品基層銷售代表知識有限，為何要給他們講數據分析的道理？
4.使用千色圖代替工作日誌有什麼好處？
第五節 團隊高效管理技巧之三：簡單法則引導法
1.基層團隊管理要掌握哪些法則？
2.什麼叫作短缺元素法則？
3.如何把短缺元素法則運用到自己的日常管理工作中？
4.短缺元素法則的運用要注意什麼？
5.短缺元素法則與木桶原理有什麼不一樣？
6.什麼叫作情緒趨勢法則？
7.什麼叫作“跟我上”法則？
8.什麼叫作分西瓜法則？
9.哪些例子可以套用分西瓜法則？
第八步 團隊管理榜樣激勵法培訓
第一節 銷售團隊管理中的短缺元素法則
1.經理跟經理人有何不同？
2.“管理者是個經紀人”這句話怎么解釋？
3.是否允許銷售代表做個性設計名片？
4.基層銷售團隊的發展有幾個階段？
5.如何做好3個階段？
6.如何安排新業務員試用期第一個月的工作？
7.銷售經理第一個月帶新銷售代表需要注意什麼？
8.新銷售代表總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
第二節 銷售團隊管理中的分西瓜法則
1.如何劃分銷售代表的展業分區？
2.每一個銷售代表都想選好區域，如何安排他們選擇的次序？
3.兩個業務員爭奪一個客戶怎么處理呢？
4.兩人分區管理的優缺點有哪些？
5.如何消除兩人分區管理的不良問題？
第三節 榜樣激勵法運用技巧
1.如何觀察團隊業務員的思想與行為變化？
2.樹立團隊明星有哪些好處？
3.怎樣樹立明星銷售代表？
4.樹立明星有哪些注意事項呢？
5.有些同事對明星隊員不服氣怎么辦？
6.如何防止明星隊員驕傲自滿產生惰性？
7.過氣明星隊員會有失落感影響工作情緒，如何溝通？
第四節 競爭與激勵：明星競賽運用技巧
1.明星競賽有哪些方式？
2.創紀錄競賽與爬天梯競賽有什麼區別？
3.創紀錄競賽主要有哪些競賽項目？
4.在開展創紀錄競賽期間，有些業務員把業績集中申報，怎么辦？
5.如何操作創紀錄競賽？
6.爬天梯競賽有哪些競賽項目？
7.如何開展爬天梯競賽？
8.如何操作爬天梯競賽？
9.爬天梯競賽採取增量獎勵是否更好一些？
10.萬一團隊中確實有銷售業績特別好的人，怎么搞爬天梯競賽？
11.人多的時候如何用最簡單的方式計算團隊業績定比獎勵的額度？
12.如何監督銷售代表的工作？
第五節 優秀團隊經理的職場智慧
1.當我成績很好的時候，是否應該向老闆提出加薪要求？
2.公司每年都下達根本沒有辦法完成的任務，怎么辦？
3.怎么作回歸分析？
4.回歸分析有什麼用？
5.老闆把我手下的一個優秀業務員提拔到跟我一樣級別制衡我，怎么辦？
6.每年老闆都調我去新地區做開荒牛又不加薪，怎么辦？
7.市場部有很多策劃在我這裡根本行不通，如何處理？
8.大家說我開會太多了，應該開多少次適合？
9.管理會議要注意什麼？
第一節 市場考察與潛在客戶分析
1.我應該先開發經銷商還是先組織銷售團隊？
2.應該先切入地區市場還是省會一線市場？
3.如何做好首次新省區的走訪工作？
4.準備遍訪縣市了，出發前要做哪些準備？
5.首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方？
6.如何找到縣城的批發商？
7.縣城的批發商有什麼特點？
8.走訪縣城批發商的目的與要點是什麼？
9.遍訪完畢，下一步 怎么做？
第二節 客戶價值分析與開發技巧
1.2圖2表在談經銷商的時候有什麼用？
2．還有哪些應對高層次的經銷商的武器
3.什麼叫作SWOT分析，SWOT分析表怎么做？
4.為什麼說SWOT分析是太極兩儀的分類思想？
5.如何通過SWOT列表分析差異？
6.SWOT戰略圖對選擇經銷商是否有幫助？
7.選擇經銷商時還要考慮哪些因素？
8.如何看待經銷商的性格和品德問題？
9.挖競爭對手的經銷商還是拓展新的經銷商？
10.利益驅動型的經銷商和地位驅動型的經銷商有何差異？
第二步 服務型團隊操作與客戶維護培訓
第一節 服務型團隊分工操作實例
1.如何低成本建立銷售團隊？
2.管理型銷售組織架構的弊端有哪些？
3.服務型銷售組織架構下的人員職能分工是怎樣的？
4.服務型銷售組織架構的優點有哪些？
5.能否介紹一個實戰操作的例子？
6.如果公司沒有特遣隊的基礎，怎么操作？
7.銷售經理應該如何定位自己？
8．難道銷售業績不是銷售經理的第一使命嗎？
第二節 服務型團隊客戶維護技巧
1.如何看待銷售團隊與經銷商的關係？
2.如何服務經銷商？
3.公司已經有市場部做策劃，為何還要我幫經銷商搞市場策劃？
4.如何做好渠道服務？
5.如何做好新經銷商的危機公關？
6.如何解決服務成本高的問題？
7.如何免費藉資源？
第三步 團隊成員招聘技巧培訓
第一節 團隊成員招聘基本知識
1.先招募終端業務員還是流通業務員？
2.用什麼方式招募銷售人員比較好？
3.發布招聘廣告需要哪些材料？
4.怎么編寫招聘廣告？
5.先跟應聘者談薪水好，還是確定錄取之後談薪水好？
6.在經銷商那裡招募銷售人員用誰的名義比較好？
7.如何降低僱傭省區銷售代表的勞務風險？
8.經銷商不願跟增值服務代表簽訂勞動契約怎么辦？
9.經銷商剋扣增值服務代表的工資獎金怎么辦？
10.如何預防經銷商吃增值服務代表的空額？
11.什麼人適合做銷售人員？
第二節 團隊成員招聘技巧實操訓練
1.快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？
2.銷售人員的遴選要幾輪？
3.要經過這么複雜的面試，會不會嚇得很多人不敢來上班？
4.速度測試如何進行？
5.速度測試的要點是什麼？
6.速度測試的選拔標準是什麼？
7.如果沒有電腦軟體等工具，如何做速度測試？
8.朗讀測試如何進行？
9.朗讀測試的目的是什麼？
10.遊戲測試的目的是什麼？如何進行？
11.如何通過遊戲測試篩選應聘者？
12.集體面試如何進行？
13.集體面試如何篩選應聘者？
14.如果同時招聘團隊主管和團隊成員，如何測試？
15.蒙面握手測試的要點與選拔標準是什麼？
16.團隊的成員讓當選的主管選擇還是面試官選擇？
17.銷售人員潛質測試的意義是什麼？
18.如果條件有限，應聘的人數很少沒辦法做測試，還有什麼方式？
第四步 團隊成員行銷基本素質培訓
第一節 積極心態培養之道：讓訓練變成激勵
1.四大訓練課程適合什麼樣的銷售代表？
2.每日訓練的時間怎么安排？
3.讓銷售代表做心得分享目的是什麼？
4.如何安排心得分享？
5.做心得分享的具體流程怎么走？
6.不同階段如何選擇做心得分享的銷售代表？
7.做心得分享還有哪些注意事項？
8.如何提高訓練的效果？
9.5分鐘的專題講什麼呢？
10.如何使用《銷售是門技術活Ⅰ》訓練銷售代表？
11.訓練與帶教有什麼不一樣？
12.帶教的過程中需要注意哪些事項？
第二節 口風訓練：修煉成功的銷售陳述技巧
1.口風訓練的目的是什麼？
2.我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風訓練？
3.訓練銷售代表口風有哪些技巧？
4.口風訓練期間早會的程式是怎么安排的？
5.早會口號是固定不變還是經常更換？
6.應當讓誰來主持早會？
7.晚會應當如何進行？
8.如何分配案例對白給銷售代表做口風訓練？
9.口風訓練階段如何安排展業帶教工作？
10.第一個月銷售代表容易出現哪些心理問題？
11.如何幫助銷售代表克服恐懼心理？
12.如何幫助銷售代表克服逃避心理？
13.話術要達到什麼樣的熟練程度？
14.口風訓練中的動作掌握有什麼要領？
15.何為潛意識的腦震盪？
16.案例對白中一定要用真話么？
17.口風訓練成績如何評估？
第三節 故事訓練：讓客戶產生共鳴的深度溝通技巧
1.故事訓練的過程是怎么樣的？
2.故事訓練3個階段的側重點有何不同？
3.許多新學員都不會編故事，有何方法？
4.故事訓練階段的銷售代表有什麼特點？
5.故事訓練對這個階段的銷售代表有何幫助？
6.故事訓練期間銷售團隊業務管理的要點是什麼？
7.為何這個階段的帶教重點是開拓客戶的數量而不是質量呢？
8.這個階段銷售代表最容易出現什麼樣的心理問題？
9.如何做好銷售代表抱怨心理的轉變呢？
第五步 團隊成員潛能開發培訓
第一節 案例訓練：培養觀察客戶的第三隻眼睛
1.案例訓練有幾個部分？
2.案例訓練的目的是什麼？
3.案例訓練階段銷售代表的心理特點是什麼？
4.案例訓練階段如何帶教？
5.案例訓練階段還有哪些注意事項？
第二節 客戶管理工具運用技巧：超市易經密碼分析的訣竅
1.場記訓練是怎樣做的？
2.場記的表格內容有那些？
3.場記列表中的天地人是什麼含義？
4.超市易經密碼圖中的要素如何設定？
5.超市易經密碼圖的27個細分欄目的內容怎么寫？
6.場記表格後面的內容如何填寫？
7.超市易經密碼圖會不會太複雜了？
8.密碼錶中對供應商主要了解哪些內容？
9.劇本怎么寫法？
10.寫劇本的要點是什麼？有什麼套路可用？
11.完整的劇本應該包含哪些內容？
第三節 銷售管理四診法：了解客戶，對症下藥
1.了解超市的經營情況有何意義？
2.從哪些方面能快速判斷一個超市的經營狀況？
3.商業類上市公司的財務報表有什麼參考價值？
4.零售商自己採購商品時我們該怎么做？
5.怎么知道超市是賺錢還是虧損？
6.超市的經營有哪些階段？
7.人氣期如何調整銷售策略？
8.品類期如何調整銷售策略？
9.通路期如何調整銷售策略？
第四節 跟你的團隊談未來：職業生涯規劃激勵
1.如何跟基層銷售代表談職業生涯發展規劃？
2.企業人與職業人定位對引導銷售代表有何意義？
3.應該如何確定自己走企業人的路還是職業人的路？
第六步 團隊成員銷售管理思維培訓
第一節 邏輯訓練：打通思維的奇經八脈
1.邏輯訓練是怎么進行的？
2.演繹訓練就是邏輯演繹嗎？
3.如何做場記部分的演繹訓練？
4.每個項目的得分差異如何計算？
5.是否所有的超市都要計分？
6.超市易經密碼得分表有何作用？
7.劇本的分析有哪些內容？
第二節 辯論訓練：提升應變能力的邏輯訓練法
1.辯論訓練有什麼意義？
2.辯論訓練是怎么進行的？
3.為何要指定提問的數量呢？
4.如何掌握辯論的節奏？
5.如何提出辯論的主題？
6.如何總結辯論的成果？
7.辯論對銷售代表的成長有什麼好處？
8.除了客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
第三節 客戶心態管理工具運用：情緒銷售的心理操縱法
1.如何估算情緒變化的程度？
2.EC指數曲線有何作用？
3.EC堆積曲線中客戶跟銷售代表哪個數據放上面？
4.EC曲線金叉與死叉有何啟發？
5.如何結合超市易經密碼錶與EC曲線指導銷售代表談客戶？
6.如何通過EC曲線幫助銷售代表作談判計畫？
7.談一個客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什麼？
8.如何靈活運用四大訓練課程？
9.如果沒有辦法系統訓練，有哪些方法簡化訓練？
第七步 團隊經理高效管理技巧培訓
第一節 消除團隊消極因素的內功心法
1.團隊跟個人相比有哪些特點呢？
2.為何低智商的人要比高智商的人容易影響團隊呢？
3.團隊病毒是怎么形成的？
4.如何防止和治療團隊病毒？
5.如何看待團隊與個人？
6.怎么對付那些老挑刺的團隊成員？
7.這樣遷就下屬不是活得很累？
8.包容下屬會不會讓老闆覺得我在籠絡人心？
第二節 團隊激勵管理法秘訣
1.團隊管理有哪些要點？
2.如何做好承諾管理？
3.銷售代表承諾的時候喜歡拿其他東西做條件，怎么辦？
4.如何做好反饋管理？
5.拿不定主意的時候是否應該和下屬一起商量？
6.銷售團隊訓練的要點是什麼？
7.公司給我的銷售任務是否應該分解到每個人？
8.不分解任務的話，我很擔心任務難以完成，怎么辦？
9.大家都不願意承諾做多少業績，怎么辦？
10.拜訪量增加的比例和業績增加的比例不對稱，怎么辦？
第三節 團隊高效管理技巧之一：目標激勵法
1.如何儘量降低基層管理的難度？
2.如何提出團隊的使命？
3.提出團隊使命的時候要注意什麼？
第四節 團隊高效管理技巧之二：工具分析法
1.基層團隊管理有哪些工具？
2.銷售漏斗有什麼用處？
3.快消品基層銷售代表知識有限，為何要給他們講數據分析的道理？
4.使用千色圖代替工作日誌有什麼好處？
第五節 團隊高效管理技巧之三：簡單法則引導法
1.基層團隊管理要掌握哪些法則？
2.什麼叫作短缺元素法則？
3.如何把短缺元素法則運用到自己的日常管理工作中？
4.短缺元素法則的運用要注意什麼？
5.短缺元素法則與木桶原理有什麼不一樣？
6.什麼叫作情緒趨勢法則？
7.什麼叫作“跟我上”法則？
8.什麼叫作分西瓜法則？
9.哪些例子可以套用分西瓜法則？
第八步 團隊管理榜樣激勵法培訓
第一節 銷售團隊管理中的短缺元素法則
1.經理跟經理人有何不同？
2.“管理者是個經紀人”這句話怎么解釋？
3.是否允許銷售代表做個性設計名片？
4.基層銷售團隊的發展有幾個階段？
5.如何做好3個階段？
6.如何安排新業務員試用期第一個月的工作？
7.銷售經理第一個月帶新銷售代表需要注意什麼？
8.新銷售代表總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
第二節 銷售團隊管理中的分西瓜法則
1.如何劃分銷售代表的展業分區？
2.每一個銷售代表都想選好區域，如何安排他們選擇的次序？
3.兩個業務員爭奪一個客戶怎么處理呢？
4.兩人分區管理的優缺點有哪些？
5.如何消除兩人分區管理的不良問題？
第三節 榜樣激勵法運用技巧
1.如何觀察團隊業務員的思想與行為變化？
2.樹立團隊明星有哪些好處？
3.怎樣樹立明星銷售代表？
4.樹立明星有哪些注意事項呢？
5.有些同事對明星隊員不服氣怎么辦？
6.如何防止明星隊員驕傲自滿產生惰性？
7.過氣明星隊員會有失落感影響工作情緒，如何溝通？
第四節 競爭與激勵：明星競賽運用技巧
1.明星競賽有哪些方式？
2.創紀錄競賽與爬天梯競賽有什麼區別？
3.創紀錄競賽主要有哪些競賽項目？
4.在開展創紀錄競賽期間，有些業務員把業績集中申報，怎么辦？
5.如何操作創紀錄競賽？
6.爬天梯競賽有哪些競賽項目？
7.如何開展爬天梯競賽？
8.如何操作爬天梯競賽？
9.爬天梯競賽採取增量獎勵是否更好一些？
10.萬一團隊中確實有銷售業績特別好的人，怎么搞爬天梯競賽？
11.人多的時候如何用最簡單的方式計算團隊業績定比獎勵的額度？
12.如何監督銷售代表的工作？
第五節 優秀團隊經理的職場智慧
1.當我成績很好的時候，是否應該向老闆提出加薪要求？
2.公司每年都下達根本沒有辦法完成的任務，怎么辦？
3.怎么作回歸分析？
4.回歸分析有什麼用？
5.老闆把我手下的一個優秀業務員提拔到跟我一樣級別制衡我，怎么辦？
6.每年老闆都調我去新地區做開荒牛又不加薪，怎么辦？
7.市場部有很多策劃在我這裡根本行不通，如何處理？
8.大家說我開會太多了，應該開多少次適合？
9.管理會議要注意什麼？
序言
這本書是2001～2005年期間我從事電池銷售的工作經驗總結，這段時間我先是做555電池的經銷商，剛開始做電池銷售的時候，我發現許多銷售人員不知道如何應對客戶的問題，於是我寫了一本簡單的話術手冊，叫作《百問百答》。手冊列舉了客戶常問的問題以及回答的方法，手冊發揮了重要作用，銷售代表成長很快，但後來我發現銷售代表的能力雖然提升了，思想問題卻越來越嚴重，於是我深入研究到底是什麼原因造成這些問題。結果發現，銷售人員的情緒波動對業績有著不可估量的作用，而且，個人的情緒跟團隊的情緒是有明顯差異的，團隊的情緒對業績的影響更加巨大，於是我把一些引導銷售代表思想觀念的內容編入《百問百答》。
後來我到廣州虎頭電池集團任職，我再次對《百問百答》作了修訂，針對555電池的產品特點與555電池的品牌情況豐富了話術的內容，考慮到手冊更需要給經銷商培養銷售人員使用，於是增加了基礎商業知識部分以及一些可以提供給經銷商參考的銷售訓練模式，即四大訓練課程(口風訓練、故事訓練、案例訓練與邏輯訓練)。
2004～2005年是電池原材料價格上漲速度最快的階段，利潤大幅度下降，許多小工廠關閉，企業難以支撐大規模的銷售團隊，而且國家對《勞動法》的持續推動，使各個地區銷售人員的自我保護意識空前膨脹，社會福利、社保、醫療都成了企業不得不面對的問題。這些原因促使企業不得不考慮裁員重新編制，我所在的企業也不例外，經銷商客體主體化成為被選擇的主要模式之一，低毛利下經銷商與廠商之問如何重新定義其職能變得重要起來，落實到廠商這裡，即如何界定新形勢下廠商銷售經理的職能。
我思考的結果是廠商應該從類政府模式的管理型銷售團隊轉變為類軍隊模式的服務型銷售團隊，由此，我開始編寫第二冊教材，即針對轉型情況下的廠商銷售經理的《百問百答》。
2005年8月份我離開虎頭電池集團，其間有三個月失業，時間充裕，於是動手重新編撰這本手冊，當時還是三十多歲，年輕人自以為是、桀驁不馴、狂妄自大的性格還沒有完全磨滅，所以我把手冊改名叫《會凌真經》，會凌是“會當凌絕頂，一覽眾山小”的意思。
經過三個月的修訂，這本書的文字增加到36萬字，我把它放到中國行銷傳播網渠道版論壇上了，沒想到從此每天電子郵件、電話不斷，後來還受到《銷售與市場》雜誌陳思庭編輯的邀請去北京參加一年一度的中國行銷盛典論壇，做2005年年度主題演講，演講的題目是《低毛利下的銷售團隊構建策略》。演講後不到一個星期，我就在北京找到了工作。
這一去在北京待了兩年，在北京接觸的能人太多了，我的傲氣被打掉不少，還去讀了MBA課程，讀得越多，越覺得自己渺小，於是大量閱讀各種經濟書籍，惡補了不少知識。由於我工作的單位是從事秘書專業高等教育的，也是教育部高教秘書學會所在地，因此接觸的秘書課程較多。課餘時間我做了第四次修訂，增加的內容主要是商業禮儀部分和商務辦公部分，商業禮儀放在第一冊，商務辦公部分放在了第二冊，這兩部分並非我的原創，主要是學院的資料借鑑為主整理為輔，借鑑甚多，在此不一一列舉。
2008年我又回到廣州，在華南理工大學跟隨崔毅教授讀DBA(工商管理博士)，在一些企業做行銷顧問，接觸的企業多了，視野也開闊了不少，上半年我重新編撰《××真經》，這時候第一冊已經有48萬字，第二冊也開始編撰有25萬字左右了，這本書每次編撰完新版本之後，我就發給朋友傳閱、掛在網上給有需要的人免費下載。2008年11月份劉志松先生從網上看到《會凌真經》的電子文檔，希望我能出版這本書，我腦門一熱，答應了。
回家後認真思考，這本書作為內部教材還湊合，作為出版讀物的話，面對的是許多行業的讀者，需要改動的地方非常多，尤其是第二冊，原來針對的讀者是經銷商的團隊經理，而我認為針對廠商的團隊經理會更好一些，這就等於要重寫了，工作量非常大，於是乾脆辭掉兩家公司的顧問工作，騰出更多的時間在家寫書。
此套書一共分為兩冊，第一冊是針對快速消費品經銷商、代理商的一線銷售代表的，第二冊是針對廠商的銷售團隊經理的，第一冊基本上保留了原來《會凌真經》的原貌，不過刪除了大量行業性的東西，增加了一些普及性的東西；考慮到現在廠商的銷售代表大多數都有大學學歷了，因此第二冊增加了一些經濟學、管理學，的東西。兩冊都是以實用性為主，本著一看就能用，一用就有效的原則編撰的。
後來我到廣州虎頭電池集團任職，我再次對《百問百答》作了修訂，針對555電池的產品特點與555電池的品牌情況豐富了話術的內容，考慮到手冊更需要給經銷商培養銷售人員使用，於是增加了基礎商業知識部分以及一些可以提供給經銷商參考的銷售訓練模式，即四大訓練課程(口風訓練、故事訓練、案例訓練與邏輯訓練)。
2004～2005年是電池原材料價格上漲速度最快的階段，利潤大幅度下降，許多小工廠關閉，企業難以支撐大規模的銷售團隊，而且國家對《勞動法》的持續推動，使各個地區銷售人員的自我保護意識空前膨脹，社會福利、社保、醫療都成了企業不得不面對的問題。這些原因促使企業不得不考慮裁員重新編制，我所在的企業也不例外，經銷商客體主體化成為被選擇的主要模式之一，低毛利下經銷商與廠商之問如何重新定義其職能變得重要起來，落實到廠商這裡，即如何界定新形勢下廠商銷售經理的職能。
我思考的結果是廠商應該從類政府模式的管理型銷售團隊轉變為類軍隊模式的服務型銷售團隊，由此，我開始編寫第二冊教材，即針對轉型情況下的廠商銷售經理的《百問百答》。
2005年8月份我離開虎頭電池集團，其間有三個月失業，時間充裕，於是動手重新編撰這本手冊，當時還是三十多歲，年輕人自以為是、桀驁不馴、狂妄自大的性格還沒有完全磨滅，所以我把手冊改名叫《會凌真經》，會凌是“會當凌絕頂，一覽眾山小”的意思。
經過三個月的修訂，這本書的文字增加到36萬字，我把它放到中國行銷傳播網渠道版論壇上了，沒想到從此每天電子郵件、電話不斷，後來還受到《銷售與市場》雜誌陳思庭編輯的邀請去北京參加一年一度的中國行銷盛典論壇，做2005年年度主題演講，演講的題目是《低毛利下的銷售團隊構建策略》。演講後不到一個星期，我就在北京找到了工作。
這一去在北京待了兩年，在北京接觸的能人太多了，我的傲氣被打掉不少，還去讀了MBA課程，讀得越多，越覺得自己渺小，於是大量閱讀各種經濟書籍，惡補了不少知識。由於我工作的單位是從事秘書專業高等教育的，也是教育部高教秘書學會所在地，因此接觸的秘書課程較多。課餘時間我做了第四次修訂，增加的內容主要是商業禮儀部分和商務辦公部分，商業禮儀放在第一冊，商務辦公部分放在了第二冊，這兩部分並非我的原創，主要是學院的資料借鑑為主整理為輔，借鑑甚多，在此不一一列舉。
2008年我又回到廣州，在華南理工大學跟隨崔毅教授讀DBA(工商管理博士)，在一些企業做行銷顧問，接觸的企業多了，視野也開闊了不少，上半年我重新編撰《××真經》，這時候第一冊已經有48萬字，第二冊也開始編撰有25萬字左右了，這本書每次編撰完新版本之後，我就發給朋友傳閱、掛在網上給有需要的人免費下載。2008年11月份劉志松先生從網上看到《會凌真經》的電子文檔，希望我能出版這本書，我腦門一熱，答應了。
回家後認真思考，這本書作為內部教材還湊合，作為出版讀物的話，面對的是許多行業的讀者，需要改動的地方非常多，尤其是第二冊，原來針對的讀者是經銷商的團隊經理，而我認為針對廠商的團隊經理會更好一些，這就等於要重寫了，工作量非常大，於是乾脆辭掉兩家公司的顧問工作，騰出更多的時間在家寫書。
此套書一共分為兩冊，第一冊是針對快速消費品經銷商、代理商的一線銷售代表的，第二冊是針對廠商的銷售團隊經理的，第一冊基本上保留了原來《會凌真經》的原貌，不過刪除了大量行業性的東西，增加了一些普及性的東西；考慮到現在廠商的銷售代表大多數都有大學學歷了，因此第二冊增加了一些經濟學、管理學，的東西。兩冊都是以實用性為主，本著一看就能用，一用就有效的原則編撰的。
