《銷售拜訪決定成敗》內容簡介：《銷售拜訪決定成敗》是作者精心為廣大讀者朋友們編寫而成的此書。《銷售拜訪決定成敗》為您逐一解密金牌銷售員從拜訪前的準備工作到成功完成拜訪的關鍵環節、關鍵步驟和關鍵策略。如果您能恰當、靈活地運用各種技巧，就掌握銷售的秘訣，從而取得驕人的銷售業績。
基本介紹
- 書名：銷售拜訪決定成敗
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：203頁
- 開本：16
- 品牌：機械工業出版社
- 作者：劉志文
- 出版日期：2013年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111406655
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《銷售拜訪決定成敗》將緊緊圍繞著以上內容，一步步探索這些問題的答案。書中詳細地講述了如何讓客戶接受你的產品以及服務，為了讓銷售員穩紮穩打地對客戶進行拜訪，《銷售拜訪決定成敗》從基本能力訓練開始，詳細地講述了銷售拜訪的各種方式和技巧，層層剖析，不斷深入。
作者簡介
劉志文，實戰型行銷專家，具有多家世界500強企業的銷售工作經驗，對銷售技巧的把握和客戶心理的掌握有深入的研究，曾供職於彪馬（上海）商貿有限公司北京分公司、馬克華菲（上海）商業有限公司、耐克體育（中國）有限公司、廣州寶潔有限公司等世界知名企業，擔任區域經理、銷售經理等職務。具有豐富的行銷實戰經驗，是地地道道從基層實戰中鍛鍊和成長起來的銷售冠軍。
圖書目錄
前言
第一章 沒有準備=準備失敗：拜訪前的準備工作必不可少
收集信息，充分了解客戶需求
掌握產品的所有信息
熟悉產品的市場動態
根據客戶身份，選擇適當話題
根據客戶身份，準備拜訪台詞
成功拜訪需要準備的“心態”
未雨綢繆，做好拜訪過程預測與對策
第二章 鎖定目標客戶：每個單子後面都有一位關鍵人物
利用MAN法則尋找目標客戶
大方向確定客戶範圍
精細篩選，找出準客戶
尋找團體中的“拍板人”
尋找潛在客戶時要積極轉變思維
未成交的客戶也是你的潛在客戶
第三章 成功預約必殺技：將約見成功率瞬間提升7倍的法則
預約的注意事項
約訪的最佳時間
淡化銷售氛圍，邁出推銷的第一步
用心進行電話預約，充分刺激客戶的聽覺器官
通過別人引薦客戶，要找準能引薦你的人
勇敢面對客戶的拒絕
第四章 人無禮則不立，事無禮則不成：知禮懂禮，讓客戶“一見傾心”
注意自己的形象和禮儀
名片使用的禮儀
尊重客戶的同時要不卑不亢
宴請客戶的禮儀
第五章 修煉強大內心：創造心理優勢，控制溝通格局
透過眼睛看客戶心靈
你不賣，客戶偏要買
利用慣性思維引導客戶，讓客戶說“是”
利用環境條件，引導客戶的行為
利用權威效應，進行暗示和引導
第六章 有效溝通促成絕對成交：一張嘴就贏得客戶好感
精彩的開場白瞬間贏得客戶好感
用心傾聽，解讀客戶隱秘心理信息
巧妙提問，用問題摸清客戶底牌
尋找雙方共同的話題
甜言蜜語，巧妙地給客戶“戴高帽”
找介紹產品的切入點
第七章 做自己的說服力專家：高調掌控局勢，讓客戶無法說“不”
一切銷售從拒絕開始
異議是銷售的障礙，但也是機會
挖掘客戶異議後面的真相
如何應對“我不感興趣”
如何應對“考慮考慮再說吧”
如何應對“我在用另一種產品”
如何應對“太貴了，買不起”
排除客戶異議的方法（一）
排除客戶異議的方法（二）
第八章 攻克最後的堡壘：緊抓成交信號，踢好臨門一腳
明察秋毫，識別客戶的購買動機
判斷客戶購買心理，讓客戶自願消費
抓住成交的有利時機
保持鎮靜，越接近成交越不能心急
猶豫不決的客戶，幫其縮小選擇範圍
善意“威脅”，促使客戶下定決心
激將法——成交的撒手鐧
第九章 真正的銷售始於拜訪後：提供最好的售後服務，建立長期的夥伴關係
銷售不是一錘子買賣
讓售後服務超出客戶預期
與客戶保持長期聯繫
隨時準備及時有效的再訪
第十章 彌補短板，強化優勢：避免拜訪禁忌，保證絕對成交
不重視客戶信息的蒐集
不會管理時間
拜訪時缺乏熱情
怠慢或歧視自認為不重要的客戶
第一章 沒有準備=準備失敗：拜訪前的準備工作必不可少
收集信息，充分了解客戶需求
掌握產品的所有信息
熟悉產品的市場動態
根據客戶身份，選擇適當話題
根據客戶身份，準備拜訪台詞
成功拜訪需要準備的“心態”
未雨綢繆，做好拜訪過程預測與對策
第二章 鎖定目標客戶：每個單子後面都有一位關鍵人物
利用MAN法則尋找目標客戶
大方向確定客戶範圍
精細篩選，找出準客戶
尋找團體中的“拍板人”
尋找潛在客戶時要積極轉變思維
未成交的客戶也是你的潛在客戶
第三章 成功預約必殺技：將約見成功率瞬間提升7倍的法則
預約的注意事項
約訪的最佳時間
淡化銷售氛圍，邁出推銷的第一步
用心進行電話預約，充分刺激客戶的聽覺器官
通過別人引薦客戶，要找準能引薦你的人
勇敢面對客戶的拒絕
第四章 人無禮則不立，事無禮則不成：知禮懂禮，讓客戶“一見傾心”
注意自己的形象和禮儀
名片使用的禮儀
尊重客戶的同時要不卑不亢
宴請客戶的禮儀
第五章 修煉強大內心：創造心理優勢，控制溝通格局
透過眼睛看客戶心靈
你不賣，客戶偏要買
利用慣性思維引導客戶，讓客戶說“是”
利用環境條件，引導客戶的行為
利用權威效應，進行暗示和引導
第六章 有效溝通促成絕對成交：一張嘴就贏得客戶好感
精彩的開場白瞬間贏得客戶好感
用心傾聽，解讀客戶隱秘心理信息
巧妙提問，用問題摸清客戶底牌
尋找雙方共同的話題
甜言蜜語，巧妙地給客戶“戴高帽”
找介紹產品的切入點
第七章 做自己的說服力專家：高調掌控局勢，讓客戶無法說“不”
一切銷售從拒絕開始
異議是銷售的障礙，但也是機會
挖掘客戶異議後面的真相
如何應對“我不感興趣”
如何應對“考慮考慮再說吧”
如何應對“我在用另一種產品”
如何應對“太貴了，買不起”
排除客戶異議的方法（一）
排除客戶異議的方法（二）
第八章 攻克最後的堡壘：緊抓成交信號，踢好臨門一腳
明察秋毫，識別客戶的購買動機
判斷客戶購買心理，讓客戶自願消費
抓住成交的有利時機
保持鎮靜，越接近成交越不能心急
猶豫不決的客戶，幫其縮小選擇範圍
善意“威脅”，促使客戶下定決心
激將法——成交的撒手鐧
第九章 真正的銷售始於拜訪後：提供最好的售後服務，建立長期的夥伴關係
銷售不是一錘子買賣
讓售後服務超出客戶預期
與客戶保持長期聯繫
隨時準備及時有效的再訪
第十章 彌補短板，強化優勢：避免拜訪禁忌，保證絕對成交
不重視客戶信息的蒐集
不會管理時間
拜訪時缺乏熱情
怠慢或歧視自認為不重要的客戶
序言
可以說，銷售是世界上最有魅力、最富挑戰性的工作之一。在市場經濟飛速發展的今天，任何行業都離不開銷售，這是不爭的事實。權威部門的統計資料顯示，世界上90%以上的人富都是從銷售做起的，平均每5個富人中就有一位銷售員。在我國，專職的銷售員大約有5000萬人。
拜訪客戶無疑是銷售工作中最基礎、最日常的內容之一。如果我們把銷售的整個流程比喻為蓋一棟高樓，那么拜訪客戶就是打地基。地基打得越牢固，樓就可以蓋得越高。只要初次拜訪成功，接下來的銷售工作就能事半功倍。
當然，作為一名銷售員，誰都渴望成為企業銷售員中的佼佼者，渴望輕鬆、自在地達成目標。但是在現實生活中仍有許多銷售員的業績不盡如人意。
為什麼他們早出晚歸，卻總是完不成任務？
為什麼他們勤勤懇懇、努力付出，卻始終業績平平？
為什麼他們用真心對待客戶，卻不能贏得客戶的好感？
為什麼他們眼看著交易就要達成，卻總是與成功擦肩而過？
為什麼他們想方設法留住客戶，換來的卻是客戶一點一點的流失？
……
本書將緊緊圍繞著以上內容，一步步探索這些問題的答案。書中詳細地講述了如何讓客戶接受你的產品以及服務，為了讓銷售員穩紮穩打地對客戶進行拜訪，本書從基本能力訓練開始，詳細地講述了銷售拜訪的各種方式和技巧，層層剖析，不斷深入，以幫助銷售員把拜訪工作做得更好、更出色。
拜訪前的準備工作必不可少。儲備相關知識、收集信息、掌握市場動態對銷售員來說缺一不可。否則，即使銷售員的外在形象再完美，也會給客戶留下不完美的印象。初次拜訪最怕倉促上陣，更忌答非所問。本書為大家一一介紹拜訪前到底需要準備什麼，才能在拜訪時從容地面對客戶，不留下任何遺憾。
鎖定目標客戶，繞過重重障礙，找到每個單子後面的關鍵人物和問題。銷售員在拜訪客戶時，要有的放矢，不要做無用功。每個銷售員的時間和精力都是寶貴的，我們不能盲目地去拜訪客戶，要找到合適的準客戶以及找對符合不同準客戶實際情況的有效策略，進而提高我們的工作效率。
有效溝通是贏得客戶的關鍵。在銷售過程中，銷售員不能只顧自己誇誇其談，要知道高效傾聽和提問才是贏得客戶好感的撒手鐧。正如著名的銷售大師喬·吉拉德所說：“懂得傾聽對方的談話，尊重對方的興趣，你就成功了一半。”
那么，如何促成交易呢？從事銷售工作的人，經常會遇到這樣的情況，當客戶對產品的信息了解得差不多時，卻遲遲不願成交。要知道，只有保持鎮靜、合理套用成交手段，再配以激將法等技巧，才能讓客戶意識到對商品需求的緊迫性，這時，就需你給他加把勁，踢好臨門一腳。
銷售的最高境界是把交易變交情。真正的銷售始於拜訪後，銷售員要提供最好的售後服務，從而與客戶建立長期的夥伴關係，贏得更多的成交。銷售不是一錘子買賣，而是一個持續不斷的過程，當你將一個潛在客戶轉變為真正的客戶時，你已經邁出了成功的第一步。它既是銷售的結束，也是下一次銷售的開始。本書會教你如何完美地收尾，以期為你帶來超乎想像的業績和財富。
阿基米德說：“只要給我一個支點，我就可以撬動整個地球。”也許你沒有非常好的運氣，也許你沒有豐富的銷售經驗，也許你沒有天生的好口才。但是，如果你好好讀一讀本書，就能找到銷售的捷徑，就能從眾多銷售員中脫穎而出。
拜訪客戶無疑是銷售工作中最基礎、最日常的內容之一。如果我們把銷售的整個流程比喻為蓋一棟高樓，那么拜訪客戶就是打地基。地基打得越牢固，樓就可以蓋得越高。只要初次拜訪成功，接下來的銷售工作就能事半功倍。
當然，作為一名銷售員，誰都渴望成為企業銷售員中的佼佼者，渴望輕鬆、自在地達成目標。但是在現實生活中仍有許多銷售員的業績不盡如人意。
為什麼他們早出晚歸，卻總是完不成任務？
為什麼他們勤勤懇懇、努力付出，卻始終業績平平？
為什麼他們用真心對待客戶，卻不能贏得客戶的好感？
為什麼他們眼看著交易就要達成，卻總是與成功擦肩而過？
為什麼他們想方設法留住客戶，換來的卻是客戶一點一點的流失？
……
本書將緊緊圍繞著以上內容，一步步探索這些問題的答案。書中詳細地講述了如何讓客戶接受你的產品以及服務，為了讓銷售員穩紮穩打地對客戶進行拜訪，本書從基本能力訓練開始，詳細地講述了銷售拜訪的各種方式和技巧，層層剖析，不斷深入，以幫助銷售員把拜訪工作做得更好、更出色。
拜訪前的準備工作必不可少。儲備相關知識、收集信息、掌握市場動態對銷售員來說缺一不可。否則，即使銷售員的外在形象再完美，也會給客戶留下不完美的印象。初次拜訪最怕倉促上陣，更忌答非所問。本書為大家一一介紹拜訪前到底需要準備什麼，才能在拜訪時從容地面對客戶，不留下任何遺憾。
鎖定目標客戶，繞過重重障礙，找到每個單子後面的關鍵人物和問題。銷售員在拜訪客戶時，要有的放矢，不要做無用功。每個銷售員的時間和精力都是寶貴的，我們不能盲目地去拜訪客戶，要找到合適的準客戶以及找對符合不同準客戶實際情況的有效策略，進而提高我們的工作效率。
有效溝通是贏得客戶的關鍵。在銷售過程中，銷售員不能只顧自己誇誇其談，要知道高效傾聽和提問才是贏得客戶好感的撒手鐧。正如著名的銷售大師喬·吉拉德所說：“懂得傾聽對方的談話，尊重對方的興趣，你就成功了一半。”
那么，如何促成交易呢？從事銷售工作的人，經常會遇到這樣的情況，當客戶對產品的信息了解得差不多時，卻遲遲不願成交。要知道，只有保持鎮靜、合理套用成交手段，再配以激將法等技巧，才能讓客戶意識到對商品需求的緊迫性，這時，就需你給他加把勁，踢好臨門一腳。
銷售的最高境界是把交易變交情。真正的銷售始於拜訪後，銷售員要提供最好的售後服務，從而與客戶建立長期的夥伴關係，贏得更多的成交。銷售不是一錘子買賣，而是一個持續不斷的過程，當你將一個潛在客戶轉變為真正的客戶時，你已經邁出了成功的第一步。它既是銷售的結束，也是下一次銷售的開始。本書會教你如何完美地收尾，以期為你帶來超乎想像的業績和財富。
阿基米德說：“只要給我一個支點，我就可以撬動整個地球。”也許你沒有非常好的運氣，也許你沒有豐富的銷售經驗，也許你沒有天生的好口才。但是，如果你好好讀一讀本書，就能找到銷售的捷徑，就能從眾多銷售員中脫穎而出。
