《銷售心理偵察術》以心理偵察活動為主線，結合國內外銷售大師的先進理念和經典銷售案例，讓銷售人員可以從感覺、知覺等角度來綜合運用心理偵察術，剖析消費者在購買活動中所表現出來的各種心理現象。
基本介紹
- 中文名：銷售心理偵察術
- 作者：苗小剛
- 出版社：華中科技大學出版社
- 出版時間：2013年1月1日
- 頁數：190 頁
- 開本：16 開
- ISBN：7560979726, 9787560979724
- 外文名：Sales Psychology Scouting
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《銷售心理偵察術》編輯推薦：銷售人員必須要鍛鍊自己瞬間捕捉信息的能力，觀察客戶的細微言行，以識破他們的心理需求，是達成交易的關鍵。《銷售心理偵察術》將世界銷售大師的先進理念與經典行銷案例相結合，通過對銷售人員心理偵察、隨機應變能力的模擬，使您身臨其境地體驗銷售現場的氣氛。
通過閱讀《銷售心理偵察術》，你會感覺到銷售很簡單，銷售很快樂，最關鍵的是銷售很有成就感！《銷售心理偵察術》適用於廣大銷售朋友們以及對銷售工作有興趣的各類人士。心理策略是銷售人員必須精通的技能，及時明白客戶反感的原因，理解客戶牴觸的理由，體驗客戶懷疑的意識，學習客戶思考的方式，這樣就能有針對性地採取相應的銷售策略，成交的機率會大大增加。
圖書目錄
第一章銷售員必備的視聽系統
01 瞬間掃描捕捉要點2
02 雜亂中取精華8
03 巧用電話偵察13
04 留意辦公布置18
05 細看著裝打扮22
06 記憶舉止言談29
第二章 銷售員必備的信息收集系統
01 電腦程式記憶法36
02 手機隨時拍攝法39
03 眼睛標誌記憶法41
04 典型特徵記憶方法43
05 類似聯想記憶法45
06 諧音聯想記憶法47
07 信息瞬間處理法49
08 綜合記憶方法51
第三章銷售員必備的心理分析系統
01 理智型客戶56
02 責任型客戶58
03 貪婪型客戶60
04 驕傲型客戶63
05 沉默型客戶67
06 暴躁型客戶69
07 吝嗇型客戶73
08 刁蠻型客戶76
09 挑剔型客戶79
10 關係型客戶82
11 潮流型客戶84
12 綜合型客戶86
第四章拜訪客戶——心理偵察術
01 明知故犯的拜訪90
02 拜訪十大發問法93
03 製造有利於自己的懸念98
04 拜訪客戶中的傾聽藝術100
05 從“不”中看客戶的拒絕心理104
06 拜訪要趁熱打鐵108
07 關心有道111
08 順手牽羊式的介紹114
09 置換推銷，站在客戶角度介紹產品117
10 用好人情術，打好“情感”牌121
11 從問題中判斷客戶的心理需求124
12 火眼金睛，看懂客戶的“手勢語”127
第五章談判——運用自如的偵察組合術
01 聲東擊西術132
02 拋磚引玉術135
03 引蛇出洞術137
04 圍魏救趙術140
05 暗渡陳倉術143
06 馬其諾防線術145
07 淝水之戰術148
08 欲擒故縱術151
09 以靜制動術154
10 以退為進術157
11 適當示弱術160
12 痛苦快樂法162
第六章簽單——爐火純青的心理偵察術
01 貓鼠博弈術168
02 鯨食魚蝦術171
03 蛇吞大象術174
04 四兩撥千斤術176
05 虛張聲勢術179
06 咄咄逼人術181
07 投石問路術184
08 泰山壓頂術187
序言
優秀的銷售人員總是能夠準確地把握客戶的購買需求、消費心理與價值取向，他們能在第一時間巧妙地化解客戶的異議，與客戶達成默契；甚至客戶無意中的一句話，他們都能聽出弦外之音……一個又一個成功的例子告訴我們：
銷售，是銷售人員與客戶心與心的互動，不懂客戶的心，就無法將產品推銷給客戶；而要懂得客戶的心，銷售人員首先就要學會“銷售偵察術”，從一些細節中把握客戶的真實想法。
美國權威人士伯恩·崔西曾說，“銷售的最高境界不是把產品推出去，而是把客戶引進來。”所謂的“引”進來，就是讓客戶主動購買，這就需要巧妙地操控客戶心理，激發其潛在的購買慾望。
銷售高手在面對客戶時能夠做到談吐自如，時而優雅、時而激情；時而親切、時而威嚴。那么是什麼讓他們的每一次談判都顯得如此從容？是什麼讓他們的每一次出擊都志在必得？最關鍵的是他們深諳客戶心理學，充分掌握了客戶的心理。可見，優秀的銷售人員不僅是商界的銷售精英，更是資深的心理學家。
客戶的心理支配著他們的所作所為，有什麼樣的心理，他們就會做出什麼樣的行為。比如，客戶往往會根據第一印象來判斷銷售人員的好壞，會對幽默又富有創意的銷售人員存有好感，而對呆板、缺乏靈活性的銷售人員懷有較高的警惕之心。客戶會在購買過程中因為一點點異議而大發雷霆、借題發揮，也會過於相信“專家”、“隨大流”“貪圖便宜”、“講面子”等。這些行為都是客戶在購買過程中常見的表現，是客戶正常的心理，也就是我們所說的客戶心理。
本書以心理偵察活動為主線，結合國內外銷售大師的先進理念和經典銷售案例，讓銷售人員可以從感覺、知覺等角度來綜合運用心理偵察術，剖析消費者在購買活動中所表現出來的各種心理現象。
通過閱讀本書，你會感覺到銷售很簡單，銷售很快樂，最關鍵的是銷售很有成就感！本書適用於廣大銷售朋友們以及對銷售工作有興趣的各類人士。心理策略是銷售人員必須精通的技能，及時明白客戶反感的原因，理解客戶牴觸的理由，體驗客戶懷疑的意識，學習客戶思考的方式，這樣就能有針對性地採取相應的銷售策略，成交的機率會大大增加。
本書在編寫過程中，得到了陳金生、黃鳳祁、張盛林、王立群、石國橋、王海濤、謝榮湘、李星野、張彩玉、李玉寶、張小花、薛莎莎、王站鵬、王佑靈、石娟、曹瑩、張良釗、李順安等人的很大幫助，這裡對他們表示感謝。
