金牌銷售贏得客戶心理的八大關鍵

內容簡介

本書共8大章，以客戶在整個購買過程中常有的心理為切入點，圍繞銷售工作的8個主要階段來寫。分別為預約客戶階段、拜訪客戶階段、與客戶深入溝通階段、介紹產品階段、化解客戶購買異議階段、產品推銷（促銷）階段、達成協定付款階段、售後服務提供階段。全書將銷售知識與心理學定律、效應及常識進行結合，先對心理學現象或效應進行概述，然後再結合銷售實踐深入分析，然後總結出切實可行的方法。以幫助銷售人員在把握客戶心理的基礎上，滿足客戶心理需求，達成銷售目的。

圖書目錄

第 1 章迎合客戶心理做開場，成功實現 100% 預約 1

1.1 首因效應：首次通話 / 會面就要讓客戶記住你 2

1.2 態度效應：積極的態度最易引發與客戶的共鳴 7

1.3 自己人效應：展示與客戶相同的經歷、價值觀 11

1.4 名人效應：藉助有影響力的人抬高自己的身價 14

1.5 幽默效應：營造有趣的氛圍，讓談話更輕鬆 16

1.6 中間人作用：巧妙提及第三方，讓溝通更通暢 18

1.7 奧卡姆剃刀定律：抓住談話核心，越簡單越好 22

1.8 重複定律：關鍵信息不妨多說幾遍 25

第 2 章看懂客戶心裡小秘密，讓溝通化被動為主動 29

2.1 角色效應：以最專業的形象讓客戶折服 30

2.2 情緒效應：以正面的情緒影響客戶 34

2.3 被尊重心理：及時表達對客戶尊重之情 37

2.4 變色龍效應：與客戶保持言行上的一致 40

2.5 暗示效應：給客戶以積極的暗示 43

2.6 海格力斯效應：對客戶的拒絕要善於引導 45

第 3 章化解客戶種種購買疑慮，激發客戶潛在需求 58

3.1 喜好效應：抓住客戶興趣點，找到共同話題 59

3.2 好奇心效應：利用好奇心抓住客戶的購買慾望 61

3.3 預期效應：給客戶以符合預期的積極期待 65

3.4 讚美心理：找到客戶的優勢和特長進行讚美 69

3.5 前景理論：向客戶描繪產品帶來的美好願景 72

3.6 登門檻效應：因勢利導，由小到大提要求 75

3.7 銳角成交法：把客戶的反對理由轉化為購買

意見 78

3.8 反問法：從問題中判斷客戶的心理需求 80

第 4 章根據客戶心理介紹產品，輔助客戶做出判斷 85

4.1 重要性原則：直接陳述產品的利益 86

4.2 瓦拉赫效應：提煉產品的主要賣點 89

金牌銷售贏得客戶心理的八大關鍵

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