《銷售員開發客戶口才與技巧》是2017年中國紡織出版社出版的圖書，作者是譚芳。
基本介紹
- 書名：銷售員開發客戶口才與技巧
- 作者：譚芳
- 出版社：中國紡織出版社
- ISBN：9787518032167
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
沒有客戶資源哪來銷售業績！開發客戶是一個合格銷售人員必備的能力。面對形形色色的潛在客戶，如何開展開發攻勢，使他成為你的有效客戶？讓本書帶你學習隨時隨地開發客戶的策略，打造自己的銷售網路。
銷售員開發客戶口才與技巧從開發客戶的過程入手，以不同情景和方式為線索，運用鮮活的案例，輔以銷售精英的實戰經驗，讓你輕鬆學會有效的技巧，精通與客戶打交道的策略。本書是銷售人員提升客戶開發技巧的實用寶典和必備手冊，可操性強，一學即會。
圖書目錄
第1章包裝銷售形象，讓潛在客戶被你深深吸引
時刻微笑，微笑是最好的銷售語言
得體的職業裝彰顯出你的專業形象
每個細節都體現出你對客戶的尊重
時刻保持銷售禮儀，處處展現你的涵養
訓練出專業嚴謹的談吐，讓客戶對你放心
語言婉轉真誠，用“情”打動客戶心
講解要耐心，展現出你良好的職業素養
用對銷售語氣，吸引客戶與你深入交談
眼神要懇切，學會用眼神與客戶交流
第2章用好朋友圈，最容易忽略的是身邊的資源
親戚應該成為你事業的起點
讓朋友助你一臂之力
巧借同窗情鋪開銷售之路
身處異地，鄉情亦是突破口
怎樣挖掘新客源
街坊四鄰是很大的客戶資源群
巧妙搭訕每天都遇到的路人
多和常光顧的店鋪老闆聯絡感情
突發情況下，該怎樣接近你的客戶
藉助他人向你問路的機會進行推銷
第3章細做市場調查，根據需求劃定你的客戶圈
市場調查能幫你劃定客戶圈
做好利益與風險評估，心裡更有譜
探訪現有客戶，了解客戶的購買動機
網際網路是尋找客戶的一個快捷通道
了解你的競爭對手，不打沒把握的仗
知己知彼，了解客戶的真實需求
第4章做好售前籌備，準去定位和了解你的目標客戶
對客戶與準客戶的資料進行分類整理
定位市場，然後確定你的目標客戶
對客戶購買力進行分析，然後劃分層次與等級
擬定一份近期開發客戶的規劃
了解你的產品，並熟記產品賣點與優勢
準備好你出色的開場白
設計好客戶溝通流程，做好完美回答
一套完整的銷售工具，你準備好了嗎
做好被拒絕的準備和應對措施
第5章與客戶溝通講究策略，引導客戶想向你靠攏
開場先寒暄，炒熱氣氛更好溝通
開口後先別急著推銷，循序漸進得人心
引導客戶多說話，並做最好的聆聽者
巧妙提問，輕鬆探明你想了解到的信息
巧妙挖掘並創造客戶的需求，讓客戶連連贊同
讓客戶感到需求的緊迫性，使其主動成為你的客戶
抬高客戶，讓客戶有受尊重的感覺
溝通時間與地點的選擇尤為重要
第6章客戶在哪裡，善用各種渠道挖掘你的客戶資源
利用網路搜尋到你的客戶源
登門拜訪，給自己多個機會
電話生金，“電”出你的客戶
小小簡訊幫你搜羅更多客戶
如何從競爭對手那裡挖到客戶
利用會議場所這個好時機發掘客戶
各種聚會場合挖掘客戶資源
進入到社團等團體，有助於開發客戶
第7章舉辦各種活動，吸引和聚集大批潛在客戶
利用節假日做促銷活動，以此開發客戶
舉辦有創意的活動，以此來吸引客戶
產品試用活動：讓客戶嘗嘗“免費的午餐”
老顧客回饋的活動也是開發新客戶的好時機
舉辦公益活動吸引準客戶
第8章銷售要會用情，用真心實意打動客戶的心
南風法則：用溫情感動客戶
陪客戶嘮嘮家常，關心客戶及家人的健康
與女客戶談談女性話題——服飾與美容
與感性的客戶聊聊情感話題
與有孩子的客戶聊聊孩子的教育
客戶開始對你一吐為快是信任你的開始
小小賀卡和信件寄託著你對客戶的關心
溫情款款，如何在關鍵時刻送去你的問候
隨時聽候客戶的“差遣”，讓客戶感到你一直都在
真情讚美，把香甜植入客戶心裡
第9章精通客戶心理學，從“心”開始贏得客戶
名片效應：做生意的第一步是贏得客戶的好感
羊群效應：一個“中心人物”能帶出一批准客戶
光環效應：讓顧客對你的產品產生好感
激將法：讓對方主動願意與你成交
配套效應：向客戶提供全面的服務
互惠互利：客戶獲得實惠後自然願意相信你
登門檻效應：別急著成交，讓客戶逐步認可你的產品
權威效應：讓客戶對產品信任有加
刺蝟效應：和顧客保持“最美”的距離
