基本介紹
內容提要,編輯推薦,作者簡介,目錄,
內容提要
隨著市場經濟的發展，我國企業開始逐步樹立市場行銷觀念，行銷和銷售在企業中處於越來越重要的位置。但是，我國企業的銷售人員管理中還存在諸多問題，如銷售隊伍不穩、跳槽率高、回款不及時、行賄、受賄、兼職、截流契約等等。這些問題輕則造成企業經濟利益的損失，重則會使企業銷售管理陷入困境，甚至使企業銷售工作陷入癱瘓，使企業走向衰落。之所以出現這些問題，是因為銷售工作具有不同於其他工作的特點，具有很強的分散性、獨立性和靈活性，很多銷售是在異地完成的，銷售人員處於企業的邊緣位置，似乎經常游離於企業之外，企業對他們的監督和控制較為困難。
在理論研究中，本書從銷售人員的工作特點、角色特點及銷售管理中的信息不對稱性出發，探討了銷售人員管理控制的起因，界定了銷售人員管理控制的內涵，分析了銷售人員管理控制的特點。比較了各種不同的管理控制分類方法，分析了結果控制、過程控制、自我控制、職業控制、文化控制的內涵、優缺點及對銷售人員的影響。探討了外部環境不確定性、企業銷售工作特點、銷售人員特點等因素對控制方式選擇的影響。建立了銷售人員組織控制強度分析的數學模型，分析了影響銷售人員組織控制強度的因素。
在理論研判重放究的基礎上，通過多元回歸分析、結構方程建模、方差分析，對管理控制對銷售人員的影響進行了實證分析。結果表明，績效、客戶關係質量與結果控制具有線性的正向關係，績效、客戶關係質量與過程控制的線性的正向關係假設沒有得到支持，所有的非線性假設都沒有得到支持。實證結果還表明，與工作年限短的銷售人員相比，工作年限長的銷售人員中績效與結果控制的非線性關係更明顯。非正式控制能夠對績效產生直接影響，並通過角色明晰性對績效產生間接影響；通過角色明晰性和情感性承諾對客戶關係質量產生間接影響；情感性承諾在非正式控制與績效關係中的中介作用、非正式控制對客戶關係質量的直接影響兩個假設沒有得到支持。方差分析結果表明，人口統計變數與績效、客戶關係質量關係的8個假設都得到支持。根據實證分析結果，為中國企業提出“強化非正式控制，把握結果控制的度，提升過程控制水平”的銷售人員管理控制建議。
在理論與實證研究的基礎上汗捉迎斷，提出了關係導向下的銷售人勸捉罪員管理控制策略，包括樹立正確的管理控制理念、選擇合適的管理控制方式、組合使用多種控制方式、提高過程控制水平、把握控制的度、加強控制中的員工參與、建立關係導向的銷售人員評價體系等。
注重人員的績效，跟進管理。
編輯推薦
基於銷售工作在企業中的重要性，以及銷售人員的邊緣性角色特點，銷售人員管理控制一直是企業管理的重點和難點。本書結合中國企業實際，探討了銷售人員管理控制的起因、內涵與特點，系統研究了銷售人員管理控制方式的分類與選擇。利用多元回歸分析、結構方程建模等方法，實證分析了正式控制對銷售人員績效、客戶關係質量的線性和非線性影響，以及非正式控制對銷售人員的影響。根據實證研究結果，為中國企業提出“強化非正式控葛充榜制，漿嘗放把握結果控制的歸烏度，提升過程控制水平”的銷售人員管理控制策略。本書可供市場行銷與企業管理領域的研究者參考，對企業科學地管理和控制銷售人員、提高管理控制效果也具有重要的借鑑價值。
作者簡介
呂濤，男，1974年11月出生，江蘇沛縣人，管理學博士。從事市場行銷領域的教學、研究和諮詢工作，主持和承擔省部級以上項目4項，完成企業諮詢項目10餘項，在中國管理科學、預測、外國經濟與管理等刊物上以第一作者發表核心刊物論文20餘篇，5篇論文被人大複印資料全文轉載，1篇論文被EI收錄，4篇論文被ISTP收錄。
目錄
內容提要（中英文對照）
第1章緒論
1.1研究背景與意義
1.2關於銷售人員的界定
1.3國內外研究現狀述評
1.3.1銷售人員管理控制方式的分類和選擇
1.3.2銷售人員管理控制結果的實證研究
1.3.3銷售人員管理控制的其他研究
1.3.4存在的問題及研究方向
1.4研究目標與研究內容
1.4.1研究目標
1.4.2研究內容
1.5研究方法與技術路線
1.5.1研究方法
1.5.2技術路線
1.6小結
第2章銷售人員管理控制問題的產生
2.1基於工作特點的分析
2.1.1銷售人員工作特點分析
2.1.2工作特點與銷售人員管理控制
2.2基於角色特點的分析
2.2.1銷售人員的角色特點：角色模糊與角色衝突
2.2.2角色模糊和角色兆主料應衝突對銷售人員的影響
2.2.3角色特點與銷售人員管理控制
2.3基於信息不對稱的分析
2.3.1銷售人員管理中的信息不對稱性及其影響
2.3.2信息不對稱下的銷售人員道德風險分析
2.3.3信息不對稱與銷售人員管理控制
2.4小結
第3章銷售人員管理控制的內涵、動因與特點
第4章銷售人員管理控制方式的分類與選擇
第5章管理控制對銷售人員的影響：理論假設與研究方法
第6章管理控制對銷售人員的影響：數據可靠性與有效性分析
第7章管理控制對銷售人員的影響：假設檢驗
第8章關係導向下的銷售人員管理控制策略
第9章結論及展望
參考文獻
附錄
附錄1LISREL程式
附錄2調查問卷
後記
作者簡介
呂濤，男，1974年11月出生，江蘇沛縣人，管理學博士。從事市場行銷領域的教學、研究和諮詢工作，主持和承擔省部級以上項目4項，完成企業諮詢項目10餘項，在中國管理科學、預測、外國經濟與管理等刊物上以第一作者發表核心刊物論文20餘篇，5篇論文被人大複印資料全文轉載，1篇論文被EI收錄，4篇論文被ISTP收錄。
目錄
內容提要（中英文對照）
第1章緒論
1.1研究背景與意義
1.2關於銷售人員的界定
1.3國內外研究現狀述評
1.3.1銷售人員管理控制方式的分類和選擇
1.3.2銷售人員管理控制結果的實證研究
1.3.3銷售人員管理控制的其他研究
1.3.4存在的問題及研究方向
1.4研究目標與研究內容
1.4.1研究目標
1.4.2研究內容
1.5研究方法與技術路線
1.5.1研究方法
1.5.2技術路線
1.6小結
第2章銷售人員管理控制問題的產生
2.1基於工作特點的分析
2.1.1銷售人員工作特點分析
2.1.2工作特點與銷售人員管理控制
2.2基於角色特點的分析
2.2.1銷售人員的角色特點：角色模糊與角色衝突
2.2.2角色模糊和角色衝突對銷售人員的影響
2.2.3角色特點與銷售人員管理控制
2.3基於信息不對稱的分析
2.3.1銷售人員管理中的信息不對稱性及其影響
2.3.2信息不對稱下的銷售人員道德風險分析
2.3.3信息不對稱與銷售人員管理控制
2.4小結
第3章銷售人員管理控制的內涵、動因與特點
第4章銷售人員管理控制方式的分類與選擇
第5章管理控制對銷售人員的影響：理論假設與研究方法
第6章管理控制對銷售人員的影響：數據可靠性與有效性分析
第7章管理控制對銷售人員的影響：假設檢驗
第8章關係導向下的銷售人員管理控制策略
第9章結論及展望
參考文獻
附錄
附錄1LISREL程式
附錄2調查問卷
後記
