《正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研》是2016年東北財經大學出版社出版的圖書，作者是彭雷清、黃嘉。
基本介紹
- 中文名：正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研
- 作者：彭雷清，黃嘉
- ISBN：978-7-5654-2185-3
- 頁數：220
- 定價：￥42
- 出版社：東北財經大學出版社
- 出版時間：2016-04-26
- 開本：16
- 叢 書 名：其他著作與圖書
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
為了解決上述問題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領域的國內外研究成果。在跟蹤和評述相關成果以及訪談的基礎上，提出了研究的假設模型。為了推動研究的本土化，我們對國外研究中的變數概念及測量做了中國情境的適應性調整， 並在全國30 多家企業多次展開訪談、問卷調研工作，利用網路手段和現場調研方法總計發放問卷500 多份。在實證數據統計分析的基礎上，我們驗證了研究的主要假設，並對結果進行了深入的探討。我們希望藉此回答上述問題，為銷售人員管理的中國情境研究提供新的視角。
圖書目錄
1 導論/1
1.1 研究意義/2
1.2 研究內容/4
1.3 研究方法/6
2 文獻綜述/8
2.1 正式控制研究/8
2.2 銷售績效/24
2.3 信任/32
2.4 中國人傳統性/35
2.5 顧客導向/37
2.6 研究述評/43
3 正式控制互動作用、顧客導向與銷售人員績效的影響機制研究/46
3.1 問題的提出/46
3.2 文獻回顧與理論假設/48
3.3 研究方法/52
2 正式控制對銷售人員績效的影響效應與機制研究
3.4 研究結果/54
3.5 結論與討論/59
4 正式控制、工作動機與銷售人員績效關係研究/61
4.1 問題的提出/61
4.2 銷售人員動機文獻回顧/66
4.3 研究假設/73
4.4 變數定義與測量/79
4.5 研究對象選取與數據收集/84
4.6 數據分析/85
4.7 結論與討論/104
5 正式控制對銷售人員信任的影響效應研究/108
5.1 問題的提出/108
5.2 研究假設和概念模型/111
5.3 實證檢驗/116
5.4 結論/120
5.5 討論/123
6 結果控制、心理契約兌現與銷售人員合作行為/129
6.1 問題的提出/129
6.2 文獻回歸與理論假設/131
6.3 研究方法/134
6.4 研究結果/136
6.5 結論與討論/141
7 上下級關係對銷售人員學習導向及顧客導向的影響機制/143
7.1 問題的提出/143
7.2 理論與假設/145
7.3 研究方法/148
3
目錄
7.4 研究結果/149
7.5 結論與討論/153
8 銷售人員顧客導向對績效的影響：知識屬性的調節作用/155
8.1 問題的提出/155
8.2 銷售人員知識相關研究綜述/157
8.3 研究模型與假設/161
8.4 研究方法設計/167
8.5 數據分析與結果討論/177
8.6 管理建議與研究局限和展望/197
9 研究結論、不足與未來研究展望/199
9.1 研究主要結論/199
9.2 研究存在的不足/201
9.3 研究展望/203
主要參考文獻/205
