《重新定義銷售》是2020年文化發展出版社出版的圖書。本書作者是蔡富強，紫雲文心出品，《重新定義銷售》這本書強調：真正優秀的銷售員不會直截了當地向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助其選購產品。他用自身的言行舉止向客戶傳達這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢。
基本介紹
- 中文名：重新定義銷售
- 作者：蔡富強、紫雲文心
- 出版社：文化發展出版社
- ISBN：9787514229042
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《重新定義銷售》這本書告訴大家：產品對於客戶*的吸引力不是產品，而是產品所蘊含的價值以及是否能滿足客戶的需求。這就需要我們具有洞察客戶真實想法和需求的能力。只有具備了這樣的洞察力，才能夠有的放矢，有針對性地向客戶展示產品特點，從而激起客戶的“購買慾”。銷售的意義不是買賣，而是服務。這是需要每一位銷售人員都要牢記和遵守的。通過提供優質的服務，為客戶帶來Z適合的產品、Z大化的價值以及Z佳的購買體驗，這才是銷售的真諦和價值所在。
《重新定義銷售》這本書強調：真正優秀的銷售員不會直截了當地向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助其選購產品。他用自身的言行舉止向客戶傳達這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢。
圖書目錄
第1 章 理念修訂
——為客戶提供購買體驗，才是銷售存在的根本意義
銷售的意義不是買賣，而是服務。這是需要每一位銷售人員都要牢記和遵守的。通過提供優質的服務，為客戶帶來適合的產品、化的價值以及的購買體驗，這才是銷售的真諦和價值所在。
記住！銷售的本質依舊是服務 003
所有產品的出現，都是為了給客戶帶來價值 007
為客戶解決購買需求，才是銷售存在的理由 012
別等客戶找你，主動尋找並幫助有需要的客戶 016
你服務到位，客戶免費為你力推 020
購買，只是我們服務的啟動階段 024
第2 章 認知糾正
——銷售的終目的絕不是坑人利己，而是互惠互利
在日常銷售中，銷售人員無論是面對客戶，還是面對同事， 甚至是競爭對手，都要明白競爭的意義在於互惠互利，而不是你死我活。雖然很多時候我們都說，只有破釜沉舟，背水一戰，才有可能獲得終的勝利，但是對於激烈的商業競爭來說，雙贏才是銷售的境界。
一味追求利益，銷售將一敗塗地 031
達到完美雙贏，是銷售的成功 034
為了客戶滿意，我們必須做到“想客戶所想” 039
你賣什麼客戶不走心，他只走心自己需要什麼 044
別說你的產品多優異，客戶只在意它是否能解決問題 047
客戶所有購買決定，都取決於自己的購買動機 051
你不一定要讓客戶占便宜，但要給他占便宜的感覺 055
第3 章 角色重塑
——銷售人員的真正角色是輔助者，並不是決定者
成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標。要提高成交率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變為顧問型銷售。不是以銷售人員的身份出現，而是以該行業專家顧問的身份出現； 不是以賣給客戶產品為目的，而是以協助客戶解決問題為目的； 不是以自己的腦袋去想，而是用客戶的頭腦去想，成為客戶的決策顧問。
引導客戶做決定，而不是替客戶決定 061
尊重客戶購買想法，千萬不要試圖強行改變 064
一視同仁，別犯以貌取人的低級錯誤 068
為客戶做購買輔助，切記語氣要因人而異 070
客戶難以搞定，我們以退為進 074
第4 章 思維換位
——銷售需想客戶之所想，方能抓住客戶需求之所急
真正優秀的銷售員不會直截了當地向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助其選購產品。他用自身的言行舉止向客戶傳達這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢。要達到這種境界，就必須找到攻心的切入點。可以說，銷售是一場心理博弈戰。誰能夠讀懂並且掌控客戶的內心，誰就能簽下訂單。
沒有共情力，銷售就沒成績 079
拜訪前，請先做好客戶情報工作 082
根據客戶類型，選用服務語言 086
讓客戶體會到，你是真心實意為他著想 089
明白客戶想要什麼，儘量給予心理滿足 094
洞悉顧客心理預期，準確制定價格策略 096
第5 章 信任連線
——讓客戶覺得你靠譜，他才會試著接受你的建議
正所謂“物以稀為貴”，當大多數銷售人員都在玩弄技巧時， 沒有技巧反而就是技巧。當大多數銷售人員都在耍手腕時，誠信、坦率、細緻的服務就成為一種前沿的銷售理念。學會坦率做人的態度，比掌握高明的推銷技巧更加重要。沒有坦率的態度，再巧妙的推銷手段也只能流於表面，無法打動客戶的內心。
客戶購買的前提，是他覺得你靠譜 103
你的形象，極大影響客戶的產品印象 106
當你像個專家，客戶才會把心放下 111
宣傳產品，但不要過分打廣告 115
產品的瑕疵，不妨向客戶直言 120
既要專業又要博學，做客戶滿意的銷售顧問 123
第6 章 無礙溝通
——銷售如果這樣說，客戶必然認真聽
“銷售即溝通”——明白這句話含義的朋友，大多對於銷售有了比較深刻的體會和理解。在普通人的眼裡，這種“溝通”可能僅限於對話問答，但是在一個銷售高手的眼裡，“溝通”卻有著更加深刻、更加豐富的含義。
銷售力其實就是溝通力 129
銷售語言要有穿透力，一開口就讓客戶入迷 133
開門見山，用切身利益引起對方關切 137
用你的微笑，將客戶的戾氣磨掉 140
認真聆聽客戶，準確捏住他的心 143
“盤查”式聊天會嚇跑客戶 147
透過肢體語言，剖析客戶內心真實想法 151
第7 章 關係推進
——與客戶建立深層關係，讓他對你心有所依
做客戶，其實就是做關係。關係不到位，就很難打開客戶的心，更不用說打開銷路了。作為銷售人員，學會布局和推進與客戶之間的關係網，是提升銷售能力和銷售業績的重要技巧之一。如何與客戶建立起合作關係，答案不在產品，而在於我們對於人情世故的把握。
人情味，是銷售不可或缺的味道 157
客戶沒有購買目標，我們幫他尋找方向 160
我們幫客戶買的不是產品，而是對他的價值 163
永久保持親和力，才能與客戶建立關係 166
送給客戶真誠關懷，不要只想著客戶的錢袋 170
第8 章 障礙破解
——疏通客戶內心疑慮，為客戶購買提供有力依據
客戶的內心疑慮是阻礙成交的障礙。要想破解它，就必須要有消除客戶疑慮的親和力和影響力。幫助客戶消除購買心理障礙，促成交易，這是銷售人員的使命。要想成為一名優秀的銷售人員，就一定要時刻牢記使命。
挖掘客戶需求，並幫客戶創造需求 175
客戶抱怨千百遍，我待客戶如初戀 178
客戶舉棋不定，我們幫他決定 182
客戶拒絕時，換個方法試試 185
進行商品分析，激發客戶了解欲 189
面對客戶拒絕，不要表現出焦慮 193
第9 章 致命吸引
——突出產品價值，對客戶製造致命吸引力
產品對於客戶的吸引力不是產品，而是產品所蘊含的價值以及是否能滿足客戶的需求。這就需要我們具有洞察客戶真實想法和需求的能力。只有具備了這樣的洞察力，才能夠有的放矢，有針對性地向客戶展示產品特點，從而激起客戶的“購買慾”。
提煉產品價值，看是否符合客戶的真實所需 199
塑造產品價值，幫助客戶形成正面認知 202
藉助完美產品體驗，給客戶十分美妙的感覺 204
識別客戶購買心理，激發客戶購買慾望 207
針對客戶真實需求，給予購買方案 209
讓客戶占便宜，你才能夠有賺頭 212
把握自己的核心點，PK 掉對手的進犯 214
第10章 完美成交
——當客戶無法做出購買決定時，我們就是幫手
統計顯示，向一個新客戶推銷新產品的成功率是15%，而對於一個老客戶而言差不多能達到50%，60% 的新客戶來自現有客戶的推薦。從數據上來看，銷售不是一件容易的事情。這就更需要珍惜和維護好老客戶。銷售是一個循序漸進、持之以恆的過程。銷售員與客戶就像夫妻過日子一樣，需要花大量的時間和精力慢慢地去培養感情。雙方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持續地付出……
我們幫客戶購買的，一定是他需要的產品 219
成交只是一剎那，但我們要為剎那做足準備 221
啟發客戶好奇心，引導他關注你的產品 224
投其所好，為成交加點兒鮮美調味料 227
分析損失，向客戶說明“不買”的遺憾 230
可以為產品造勢，給客戶製造一點兒緊迫感 234
客戶瘋狂殺價，我們也有底線原則 237
作者簡介
銷售培訓師，財富啟蒙導師，擁有豐富的銷售實戰經驗和管理諮詢、銷售培訓經驗。
已經出版《窮人羊性，富人狼性》《窮人羊性，富人狼性II》《富人為什麼富，窮人為什麼窮》《把話說到客戶心裡去》《重新定義銷售》等圖書作品。
