敏捷銷售：重構人與銷售的連線

內容簡介

在當前新技術、新業態、新經濟的社會背景下，重新剖析並基於雲計算、大數據、物聯網、移動網際網路、移動醫療、人工智慧、信息化建設等為代表性的產業，將敏捷方法論導入到銷售管理活動中來，重構了銷售、技術、人的連線。

《敏捷銷售：重構人與銷售的連線》首先系統地、詳細地介紹了敏捷銷售模型與策略，包括概念、進程疊代線、交付分解線、資源成本線、項目規模線，模型導入與分析等內容；其次介紹了敏捷模型的運用，重新審視傳統銷售模式，重構銷售流程，包括客戶新形態、需求共建與重構、評估重構與方案重構、價值呈現與重構等方面；最後對銷售進行了簡單回顧。

圖書目錄

第一章銷售相關要素

一、新技術

二、新形勢下相關對象

三、聚焦差異

四、激發客戶痛苦

五、邏輯引導

六、在拒絕中尋找出路

七、踢開絆腳石

第二章敏捷銷售

第一節敏捷銷售

第二節進程疊代線

一、路徑策略

二、尋找並發展依賴節點

三、重塑重構採購決策流程

四、踏準客戶採購的節奏

第三節交付分解線

一、分解策略

二、呈現差異與優勢

三、以優制劣策略

第四節資源成本線

一、資源策略

二、資源裂變與資源保護

第五節評估確認線

一、評估策略

二、評估確認線要素

三、信任度連續體

四、評估信任度

五、信任建立

六、新形勢下信任維護

第六節導入敏捷模型

一、競爭策略

二、時刻清楚自己的定位

三、修正彌補客戶評估線

四、導入敏捷模型

五、敏捷模型分析

第三章銷售重構

第一節尋找客戶

一、客戶新形態

二、客戶拜訪與重構

三、理想客戶

第二節發掘需求

一、需求要知真面目

二、專業提問，定位需求

三、需求共建與重構

四、重構需求和產品的連線

第三節銷售流程重構

……

第四章重新認識銷售

作者簡介

田雄軍，系統分析師、項目管理師、高級項目管理。歷任系統分析師、高級項目經理、產品總監、銷售總監、副總經理等職。擅長於項目型銷售、網際網路運營項目銷售、策略銷售。特別是在信息化領域，如網際網路、雲計算、移動網際網路、物聯網、信息化等行業套用。

敏捷銷售：重構人與銷售的連線

基本介紹

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