基本介紹
- 中文名：讓步策略
- 地位：談判策略
- 適用：解決一些棘手的利益衝突問題
- 基本規則：以小換大
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讓步策略定義
基本規則
讓步的基本規則是以小換大。為了達到這一目的，要事先充分準備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。
讓步策略的基本規則是：
(1)不要做無謂的讓步，應體現出對己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠利益，或是以己方讓步換取對方更大的讓步和優惠。
(2)在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易做任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優勢，甚至對方會得寸進尺。
(3)讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處，能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。
(4)在己方認為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況需要，己方可以考慮先做讓步。
(5)己方的讓步形態不要表現得太清楚。每個讓步都應該指向可能達成的協定，可是不能讓對方看出己方的目標所在。
(6)不要做交換式的讓步。讓步並不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。
(7)不要承諾做同等程度的讓步，一報還一報的互相讓步是不可取的。如果對方提出這種要求，可以己方無法負擔作為藉口。假如對方開價60元而你開價40元，對方說："我們取個平均值吧。"你可以說："不能接受。"
(8)做出讓步時要三思而行，謹慎從事，不要過於隨便，給對方以無所謂的印象。
(9)不要讓對方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。
(10)必須讓對方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。即使做出的讓步對己方損失不大，也要使對方覺得讓步來得不易，從而珍惜得到的讓步。
(12)在準備讓步時，儘量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。
(13)一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快，但也必須足夠，應做到步步為營。
(14)沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步。不要免費讓步，或是未經重大討論就讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得一個許諾。許諾是打了折扣的讓步。
(15)不要不敢說"不"。大多數人都不敢說"不"，只要你重複說，對方就會想你說的是真的，要堅持立場。
(16)讓步的目標必須反覆明確。讓步不是目的，而是實現目的的手段。任何偏離目標的讓步都是一種浪費。讓步要定量化，每次讓步後，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預想的效果。
讓步策略的種類
在談判的過程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。談判里的輸者，往往是無法控制讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。那么，讓步策略方式通常可分為八種：
(1)最後一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不願做出絲毫的退讓。到了談判後期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為"冒險型"。
(2)均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在於讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，並堅持不懈地繼續努力以取得進一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數比較多、時間比較長，這種"刺激型"的讓步方式也可以顯出優越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為"刺激型"。
(3)遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實際的價格談判中應盡力避免採取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之後，對方不但感到不滿足，並且會認為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為"誘髮型"。
(4)遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優點在於：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，同時暗示對方雖然己方仍願妥協，但讓步已經到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有餘地，使對方始終抱著把交易繼續進行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為"希望型"。
(5)有限讓步。這種讓步方式的特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然後讓步幅度逐輪減少。這種方式的優點在於：它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意願，同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為 "妥協型"。
(6)快速讓步。這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態度由驟軟轉為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最後一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向對方暗示，即使進一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內化為泡影，可能會使對方難以適應，影響談判順利進行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。這種方式可稱為" 危險型"。
(7)退中有進。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當然不會接受)，然後在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。
(8)一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的餘地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為"低劣型"。
常見策略
·第一種讓步策略
這是一種在讓步的最後階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對方的感覺是一直沒有什麼妥協的希望，因此也有人稱之為堅定的讓步策略。如果買方是一個意志比較軟弱的人，當賣主採用此策略時，買主可能早就放棄討價還價了，因而得不到利益；如果買主是一個意志堅強、堅持不懈、不達目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對方讓步，即可達到目的，獲得利益。這種策略在運用時，買賣雙方往往都要冒著形成僵局的危險和可能。
·第二種讓步策略
這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。
·第三種讓步策略
這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會不斷鼓勵買主期待進一步的讓步。
·第四種讓步策略
這是一種先高后低，然後又拔高的讓步策略。
·第五種讓步策略
這是一種從搞到低的，然後又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅定，表示著賣主願意妥協，但是防衛嚴密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最後，以一個適中的讓步結束洽談。
·第六種讓步策略
這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然後再逐期減讓，到最後一期讓出較小的利益。
·第七種讓步策略
這是一種開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示自己方的誠意的一種技巧。
·第八種讓步策略
這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。此種策略在洽談種是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。
