亮底牌策略

"亮底牌"是在談判進入讓步階段後實行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，以達到以誠制勝的目的。

基本介紹

• 中文名：亮底牌策略
• 屬性：談判
• 對象：實行的策略
• 本質：以誠制勝

亮底牌策略的優點

這種策略的優點是：

1、由於談判者從一開始就露出實底，讓出自己的全部可讓利益，比較容易感動對方，使對方也採取積極行動，促成和局。

2、首先做出讓步表示，使對方感到在談判桌上有一種強烈的信任、合作、友好氣氛，易於交談。

3、這種率先做出的大幅度讓步具有強烈的誘惑力，會給對方留下一步到位、坦誠相見的良好印象，有益於提高談判效率、速戰速決、降低談判成本。

亮底牌策略的缺點

這種讓步策略的缺點在於：

①由於首先讓步，有時不免顯得有些操之過急，易使對方感到還是有利可圖，繼續討價還價。特別是遇到強硬而又貪婪的對方，對方在得到第一次讓步後，可能會再次要價，爭取更大的讓步。這時，如果拒絕了對方的要求，由於對方先有成見，那么就很容易出現僵局。

②由於一次做出全部讓利還可能失掉本來可以爭取到的利益，不利於在談判桌上討價還價。

所以，談判人員在使用這種讓步策略時，一定要注意審時度勢、趨利避害。

亮底牌策略的運用技巧

這種讓步策略一般在本方處於劣勢或雙方關係較為友好的情況下使用。在談判中，處於劣勢的一方雖然實力較弱，但並不等於無所作為、任人宰割，可以採用各種手段積極進攻，扭轉局面。在採用這種讓步策略時，應當充分表現出自己的積極坦率，以誠動人，用一開始就做出最大讓步的方式感動對方，促使對方也做出積極反應，拿出相應的誠意。在雙方有過多次合作或者是關係比較友好的談判中，雙方更應以誠相待，維持友誼。所以，在這種情況下，當一方做了一次性讓步、袒露真誠後，對方一般不會無動於衷，也會做出積極的反應。

談判人員在使用這種讓步策略時的語言特點是：語氣堅定，態度誠懇，表述明確，顯示出坦率，通過語言表述使對方知道你是在盡最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由於不留後手，所以已到極限。