在社會心理學中，人們把一個人提出了一個大要求後再提出一個同類性質的小要求，這一小要求就有可能被人輕易地接受，這一現象被稱之為“讓步效應”，使讓步效應產生的技術，稱之為讓步術。這一效應與進門檻效應產生的原理恰好相反，因此，又稱為，反進門檻效應、得寸讓尺效應或先大後小效應，其技術稱之為反進門檻技術、得寸讓尺技術或先大後小技術。
這一效應在美國心理學家西阿弟尼等人 1975 年做的實驗中得到了印證。他們要求一些被試者騰出大量的時間做某事，當所有人都拒絕時，實驗者馬上問他們，是否同意作別的事情，只需要很少的時間。對另一組被試者只提出了較小的要求，而對第三組被試者提出可以在兩種要求中間選擇一個。結果他們同意的百分率分別為 50% 、 16.7% 、 25% 。可見，運用這種讓步術的效應是十分明顯的。事實上，這種技術在小商品市場中司空見慣。那些小攤販先漫天要價，然後再討價還價，這時人們便以為他為此讓步了，價格比較合理了。因此，便接受了他們的要求。日常生活中，這類例子也比比皆是，例如，你想說服別人借給你 500 元，你可以先向他提出借 2000 元的要求，遭到拒絕後，待他向你解釋原因時，你就可以說：“既然 2000 元很難拿出手，那借 500 元總還可以吧。”這樣，他就有可能答應你這一較小的要求，被你順利地借到 500 元。
基本介紹
- 中文名：讓步效應
- 外文名：Effect of concessions
產生原因
一是好印象的催化作用。一般來說，一個人總想給他人留下好的印象，使他人感到自己是一個好人。因此，每當他人有一個大要求提出來後，我們又無法滿足時，只好婉轉地回絕，但這時與自己想給人留個好印象、做個好人的印象就會發生衝突，使認知不協調，並力圖想恢復心理平衡，減少心理緊張度。而此時對方又提出了一個小要求而且是自己能夠解決的，此時這種想留個好印象的欲求就會起催化作用，使自己做出接受的決定。
二是壞印象的改正作用。上述的僅僅是一個人喜歡給他人留下好印象，但事實上，人還不僅僅如此，他還力圖避免給人留下壞印象，也就是一個人還不喜歡給人留下壞印象。在他人提出大要求遭到拒絕後事實上這個人已經給他人留下了不好印象，得罪了人。此時，人也會產生一種失調感，並有一種尋找機會彌補 “過錯”的內驅力，以改變不良的印象，維護自尊心。因此，對方再提出一個小的要求後，正如他意，便輕易地答應了這個小的要求。
三是視線的轉移作用。在運用讓步法時，事實上已經把對方的注意力從“拒絕不拒絕”上轉移到了“拒絕多少”的問題上了。而且這種轉移是在對方無意識的狀態下進行的，是自覺不自覺中發生的。因此，對方的注意力主要集中在多大的要求可以接受或準備接受上，拒絕的態度已蕩然無存了。
四是心理反差的錯覺作用。心理反差具有錯覺作用。大要求與小要求會給人引起心理反差。一般來說，要求之間的差距大，其心理反差也大，給人的錯覺也大。這正如魯迅所說，你要求在牆上開個窗子，大家都反對，如果你提出要扒開屋頂，大家就同意開窗子了。因為開窗子這個小要求與扒屋頂這個大要求相比差得遠，因此以為自己得了便宜，免除了扒屋頂後的後遺症，便答應了開窗子的要求。“漫天要價、就地還錢”就是在這種心理反差的錯覺效應下產生的讓步效應。
