談判決策是在談判過程中，參加談判的當事人尋找解決所面臨的各種的問題的最佳方案而採取的一系列行動。
基本介紹
- 中文名：談判決策
- 外文名：Negotiation decision
- 拼音：Tán pàn jué cè
- 學科：運籌學
- 隸屬：決策
- 套用：商務談判
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內容介紹
當雙方或多方有不同的偏好，卻要達成一致時，就要進行談判。立場是談判各方向對方提出的要求，而利益則附屬或隱藏在立場背後，了解談判方的利益，將影響談判者的決策。其中，談判策略是談判人員在談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種方式、技巧、或者指定的方向原則、戰略戰術。
決策分類
談判戰略決策：對談判的總目標和總體策略或對事關全局的某個問題的解決方案的制定過程。其中談判總目標是指談判應實現的基本目標，即最低成交條件。談判的總體策略是指談判過程中起主導的談判手法，具體體現在談判態度和談判組織上。
談判戰術決策：針對某個具體的、分項的目標或階段性的目標而制定的策略。其中具體、分項的目標是指具體的成交條件。具體的階段策略是指針對特定對象或目標而採取的談判手法。
決策形式
談判決策的方式分為場外決策與場內決策。
場外決策：在談判間之外，或談判間隙，在對手不在場的情況作出的決策。
場外決策分談判前後和談判中止後兩種情況。談判前後，主要指談判的準備階段和談判的單位時間結束之後，談判雙方根據自己對談判目標的追求和談判地位的判斷，權衡各種因素而擬定出新的談判方案。談判中止後，主要指談判中止後，談判雙方擬定出新的談判方案。
場內決策：根據談判形勢和面臨的問題，隨機制定或選擇應對方法的過程。主要包括應對的話語、應對的態度、採取的策略和交易的條件。
決策程式
談判決策過程包括信息採集、信息分析、方案的假設、方案的論證、方案的選取。
- 信息分析環節需要對信息進行分門別類的分析處理；
- 方案的論證環節包括陳述假設、質詢、辯論、歸納；
- 方案的選取環節需要遵循從眾原則、利益原則、平衡原則。
決策實施
談判決策的實施涉及兩個問題：實施責任與監督責任。
實施責任包括責任意識和責任範圍。
- 責任意識是指談判參與者對談判決策實施責任的認可與意願；
- 責任範圍是指談判參與者應承擔決策實施任務的份量。
監督機制包括監督手段、監督的評價和監督的反饋。
- 監督手段：聽匯報、看報告、派代表；
- 監督的評價：對照、分析、判斷；
- 監督的反饋：決策本身的問題、談判手的問題、對方的問題。
