權力是一種影響力和決定力，談判權力是談判主動權的重要來源。談判權力策略是指如何增強談判權力的策略，它往往與人員策略、信息策略等結合起來運用。
基本介紹
- 中文名：談判權利策略
- 類型：談判策略
類型
1、正式權力策略
正式權力策略是指運用正式的權力來增強談判主動權的策略，一般包括3個方面：
(1)權力更大策略通過賦予談判者更高的職務、榮譽或更大的談判許可權，或者派出職位更高的談判人員，來增強己方在談判中的影響力。例如，給談判者封一個更有利於談判或表態的職務，就可以更好地促進談判。當然，談判者表現出來的權力與實際擁有的權力是兩碼事，一般來說，授予談判者部分權力比授予全權要更有利。
(2)權力有限策略當談判者發現他正在被迫作出他不能接受的條件時，就可聲明自己沒有被授予相應的權力，以達成拒絕對方要求的目的。“權力有限”可以是真的，也可以是假的，它常常是談判者抵抗到最後的一張王牌，對合理合情地抗拒對方的要求十分有效。
(3)主持權力策略是指利用談判主持人或主場人的權力的策略。
2、合法權利策略
合法權利策略是指利用法律政策的規定、商業慣例、文化習俗、交易先例等方面賦予的“合法”權力，為己方謀得有利地位的一種談判策略。合法權利往往具有較強的約束力和說服力，因此易於被接受。例如，利用宗教習俗可以更改談判的時間，利用商業慣例讓對方先報價，利用“沒有先例”來拒絕對方的要求等。
3、競爭權力策略
競爭權力是指來源於己方給對方製造的競爭壓力所帶來的權力。在談判中，己方給對方製造的競爭對手越多，競爭壓力越強，己方的談判權力就越大，談判的主動權也就越強。無論是買方還是賣方，都可以給對方製造競爭壓力。作為買方，可以“貨比三家”；作為賣方，可以展示己方的交易記錄，表現己方的獨特性，顯示貨源的緊張等。
4、專長權力策略
它是指利用談判者某一方面被公認的專長或利用專家的權威來取得對談判的影響力的一種策略。專長，是一種影響力，因而也是一種權力。利用專長帶來的權力，往往能取得較好的談判效果。例如，己方是某一行業或領域的領先者，己方的技術專家是某一方面的知名權威，己方的談判人員有高學歷、高職稱或獲得過什麼榮譽等。
5、魅力權力策略
人格魅力是一種影響力，因此也是一種權力。魅力權力策略就是通過展現談判者的人格魅力來取得對方的信任，從而獲得影響力的一種策略。談判者的魅力主要來源於談判者的氣質、魄力、胸懷、見識、修養、形象、幽默感等方面，是談判者所擁有的最主要的權力之一。提高談判者的個人魅力，是獲取談判主動權的基本途徑。
6、籌碼權力策略
