基本介紹
- 中文名：調節定向理論
- 外文名：regulatory focus theory
內涵,測量,主要影響,
內涵
1.調節定向：促進定向vs 預防定向
個體為達到特定目標會努力改變或控制自己的思想、反應，這一過程被稱為自我調節。個體在實現目標的自我調節過程中會表現出特定的方式或傾向，即調節定向。調節定向理論根據所服務的需要類型區分了兩種不同的調節定向——與提高需要相關的促進定向、與安全需要相關的預防定向。兩種調節定向在目標實現過程中的表征和體驗模式完全不同：促進定向將期望的目標狀態表征為抱負和完成，在目標追求過程中更關注有沒有積極結果，更多地體驗到與喜悅—沮喪相關的情緒；而預防定向將期望的目標狀態表征為責任和安全，在目標追求過程中更關注有沒有消極結果，更多地體驗到與放鬆—憤怒相關的情緒。例如，對於改善人際關係這一目標，促進定向的個體會將其表征為加強社交聯繫和避免失去社交機會，而預防定向的個體會將其表征為消除不利於社交聯繫的隱患和避免社會排斥。
2.調節定向vs 自我指導
調節定向理論認為，個體兒時與照顧者的互動方式決定了其主導自我指導類型，進而影響個體的調節定向——理想型自我指導指向希望、願望和抱負，涉及的是促進定向；應該型自我指導指向責任、義務和職責，涉及的是預防定向。可見，調節定向與自我差異理論中的“自我指導”有密切關係。但這並不意味著調節定向的形成就是自我指導類型的習得過程。調節定向既可以受個體的自我調節歷史的影響，表現為一種長期的人格特質；也可以受當前情境或任務的影響，表現為一種暫時性的動機定向。不論長期的還是暫時的調節定向，其動機結果相似。可見，調節定向這一概念比自我指導類型要寬。
3.促進/預防定向vs 趨近/迴避動機
促進定向和預防定向分別關注積極結果和消極結果的有無，與趨近積極結果和迴避消極結果的快樂原則具有很高的相似性，但實質上兩者屬於不同的範疇。促進/預防定向解釋的是能產生更一般的趨近或迴避需要的不同情境。趨近積極目標狀態的動機既可以是促進定向的，也可以是預防定向的；同樣，對於迴避消極目標狀態的動機也如此。從這個角度看，調節定向解釋了人們如何趨近積極目標狀態和迴避消極目標狀態。
4.調節定向與人格特質的關係
促進定向更關注有無好結果，而預防定向更關注有沒有壞結果，這是否意味著促進定向的個體更樂觀？有效的自我調節歷史不論是促進定向的還是預防定向的，都會使個體產生自豪感（促進型自豪或預防型自豪），從而傾向於對未來持有積極的期望，因此，促進定向和預防定向都與樂觀相關。但是，對於不同調節定向的個體，成功對期望和動機的影響存在差異。預防型自豪者為了保持他們的警惕動機，可能壓抑或有意降低樂觀水平。因此，促進定向與樂觀的相關強度高於後者。
測量
已有研究中對調節定向的測量主要用到兩種方法：問卷調查法和實驗啟動法。
1.問卷調查法
問卷調查法主要針對長期調節定向的測量。
其中， 用得較多的問卷有自我問卷、調節定向問卷和一般調節定向測量。
自我問卷通過被試報告的自我狀態特徵來計算自我差異的大小，進而用占主導的理想型自我差異操作促進定向，用占主導的應該型自我差異操作預防定向。
2.實驗法
實驗法主要操作暫時調節定向，其理論基礎是促進/預防定向的區別，具體範式和啟動方法很多，如自我指導類型啟動、情緒啟動等，其中最常用的是任務框架範式。
任務框架範式：用強調有無收益的框架操作促進定向，用強調有無損失的框架操作預防定向，在兩種框架下，成功或失敗的標準和結果相同。
情緒啟動：用包含喜悅或沮喪體驗的情境啟動促進定向，用包含放鬆或憤怒體驗的情境啟動預防定向。例如，讓被試詳細描寫近期發生的、使自己沮喪或憤怒的經歷，以此啟動促進或預防定向。
自我指導類型啟動： 根據可得性原理，自我指導類型也可以啟動某種調節定向使其占主導地位。例如，讓被試報告他們的希望和目標或者義務和責任如何隨時間變化，以此分別啟動促進和預防定向。
調節定向也可以通過更直接的方式啟動。
除此之外，調節定向也可以通過更一般的方式啟動。
主要影響
調節定向作為一種普遍的動機原則，對人們的基本心理過程，如，認知評價、決策判斷和行為策略都會產生重要影響。
- 1.對認知評價的影響
如前所述，促進定向和預防定向在滿足的需要類型、情緒體驗及對結果的關注點等方面存在顯著不同，這種差異直接影響人們在認識評價時對不同信息的敏感性。
首先，當人們認知或評價與需要相關的信息時，促進定向占主導的個體對與提高需要相關的信息更敏感，而預防定向占主導的個體對與安全需要相關的信息更敏感。
他們通過操作人們加工圖片的容易程度發現：在啟動預防定向的情景中，人們對容易加工的圖片的積極情感顯著高於啟動促進定向的情境。
其次，當人們認知或評價與情緒相關的信息時，促進定向占主導的個體對與喜悅—沮喪情緒相關的信息更敏感，而預防定向占主導的個體對與放鬆—憤怒情緒相關的信息更敏感。不論是讓被試對與自我相關的客體作評價，還是對包含情感色彩的一般性客體作評價，促進定向個體對喜悅－沮喪類信息的評價都要快於預防定向；而對放鬆－憤怒類信息的評價，則恰好相反。
另外，當人們認知或評價與結果相關的信息時，促進定向占主導的個體對與收益相關的信息更敏感，而預防定向占主導的個體對與損失相關的信息更敏感。
2.對決策判斷的影響
調節定向影響決策判斷過程中備擇方案的產生、決策偏差和反事實思維。
產生備擇方案是決策判斷的重要構成要素。Crowe 和Higgins發現調節定向影響個體對客體分類或描述時採取的標準。在一項任務中，研究者要求被試用自己認為恰當的任何標準對一系列蔬菜和水果進行分類；在另一項任務中，研究者給被試呈現一些家具的名字，讓他們為每一個家具列出儘可能多的特徵。結果表明：相對於預防定向的個體，促進定向的個體採用了更多的分類標準並描述了更多的物體特徵。上述差異在歸因方面也有體現：相對於預防定向的個體，促進定向的個體更可能考慮其他可能性，對信息的開放性更高。Liberman, Molden, Idson 和Higgins（2001）在一項研究中先讓被試閱讀關於某人的助人行為及其解釋的描述，然後讓被試評估這些解釋並預測此人未來表現出助人行為的可能性，結果顯示：促進定向者贊同的解釋數目顯著多於預防定向，但預防定向對未來預測的確定性顯著高於促進定向。
調節定向還影響人們的決策偏差。通常情況下，人們在面對客觀機率時，會低估高機率、高估低機率，而對中等水平的機率間差異相對不敏感。Kluger, Stephan, Ganzach 和Hershkovitz（ 2004 ） 通過跨特徵匹配法（ cross-modalitymatching）發現：這種偏差只有在預防定向中才出現，相比之下，促進定向提升了高機率事件的權重機率、降低了低機率事件的權重機率；並且，相對於預防定向，促進定向對客觀機率的變化更敏感。另外， 人們通常傾向於高估連續事件（ conjunctive event） 的機率而低估獨立事件（ disjunctive event） 的機率。而Brockner 和Higgins（2002）的研究表明，預防定向的個體更關注如何採取所有必要措施來避免損失，能更準確地理解連續事件的內涵，進而更準確地估計連續事件的發生；而促進定向的個體更關注如何採取各種可能的方式以獲得收益，能更好地理解獨立事件的內涵，進而更準確地估計獨立事件的發生，因此，促進定向的個體更可能高估連續事件的機率，預防定向的個體更可能低估獨立事件的機率。
人們遭遇決策失敗後，經常會想像如果他們之前沒有採取某種行為或採取了某種行為，事情會出現什麼不同的結果。這種反事實思維使人們從決策結果中吸取教訓，是重要的決策過程。Roese 等研究者（1999）發現，調節定向影響人們以加法式/減法式反事實思維來應對失敗的頻率——由於加法式反事實思維引導人們想像如果他們沒有錯過某個機會、事情會如何發展，即，更強調如何達到積極結果，因此促進定向的個體更偏好採用；由於減法式思維引導人們想像如果他們沒有犯某個錯誤、事情會如何發展，即，更強調如何避免消極結果，因此預防定向的個體更偏好使用。
3.對行為策略的影響
借用信號檢測論的術語，促進定向的個體在目標實現過程中傾向於使用熱切（eagerness）的方式，保證“擊中”（hits），避免“漏報”（misses）；而預防定向的個體傾向於使用警戒（vigilance）的方式，保證 “正確拒絕”（correct rejections），避免“錯報”（false alarms）。Crowe 和Higgins（1997）最先驗證了這一觀點。他們發現，在再認記憶任務中，當任務獎勵啟動的是促進定向時，被試表現出明顯的冒險偏差，更傾向回答“是”；而當任務獎勵啟動的是預防定向時，被試表現出明顯的保守偏差，更傾向回答“否”。隨後，其他研究者也得出了相似的結論。促進/預防定向在策略方式上的差異是兩者在行為層面差異的最集中表現，其對目標實現過程中的目標選擇、目標完成和結果反饋等都有重要影響，並依所影響的具體心理過程有不同的表現形式。
經典動機理論認為，人們在選擇目標時主要受兩個因素影響——目標實現的可能性（期望）和目標效價，並且期望和效價對目標承諾存在正向互動作用。Shah 和Higgins（1997）的研究發現，這種正向互動作用並非無條件存在，調節定向能夠調節期望和效價對目標承諾的影響——促進定向者在追求目標時強調擊中和提高，當目標效價高時，他們更易受高期望目標的激勵，此時呈現與經典動機理論相一致的正向互動作用；而預防定向者在追求目標時強調正確拒絕和安全，當目標效價高時，他們會將此目標視為必須實現的，而不管期望大小，此時期望和效價對目標承諾存在負向互動作用。
在目標完成過程中，促進定向的個體更傾向於使用探索性（exploratory）加工方式，並且更強調速度；而預防定向的個體更傾向於使用謹慎（cautious）的加工方式，並且更強調準確。F?rster,Higgins 和Bianco（2003）在一項研究中讓被試連線一系列順序排列的點來構成不同的圖案，並以既定時間內被試連線的點數操作“速度”，以在連線時跳過的點數操作“準確性”，結果發現：不論是長期調節定向還是情景啟動的調節定向，促進定向個體的反應速度都高於預防定向的個體，而預防定向個體的反應準確性的確更高。
人們在目標實現過程中經常會得到結果反饋。傳統的動機理論認為，成功的反饋通過提高個體對結果的期望，引發或維持趨近動機；失敗的反饋通過降低個體對結果的期望，引發或維持迴避動機。調節定向理論認為，反饋對動機的影響可能受調節定向的調節。F?rster 等研究者（2001）巧妙地利用曲臂壓力大小操作趨近動機、伸臂壓力大小操作迴避動機，發現：相對於預防定向的個體，促進定向的個體在接受成功的反饋後，更易提高對結果的期望並引發趨近動機；而預防定向的個體在接受失敗的反饋後，更易降低對結果的期望，並引發迴避動機；並且調節定向對期望和趨近/迴避動機的調節作用是相互獨立的。
關於調節定向對基本心理過程影響的研究，一方面豐富和發展了經典的心理學理論，深化了對我們對基本心理過程的理解；另一方面更清晰地展示了促進定向和預防定向的差異。其實，上述差異也可以通過神經水平來解釋。神經生理學的大量研究表明，由於特定的動機和情緒過程，大腦額葉皮層的活動表現出不對稱性：與收益相關的動機和情緒會提高左半腦額葉皮層的興奮性，而與損失相關的動機和情緒會提高右半腦相同區域的興奮性。Amodion, Shah,Sigelman, Brazy 和Harmon-Jones（2004）的研究進一步表明：促進定向個體的左額葉皮層基線活動強度相對較高，而預防定向個體的右額葉皮層基線活動強度相對較高。
社會影響
1.調節定向對社會互動的影響
調節定向影響人們對背叛或拒絕的反應。Molden, Lee 和Higgins（2006）研究了不同調節定向的個體對親密關係中的背叛的反應，結果發現：當強調修復關係的好處時，促進定向的個體表現出更多的寬容（forgiveness）；而當強調關係惡化的損失時，預防定向的個體表現出更多的寬容。Ayduk, May, Downey 和Higgins（2003）用調節定向理論解釋了高拒絕敏感性（ highlyrejection sensitive）個體在應對社會拒絕方面的策略差異，結果表明：高預防定向、高拒絕敏感性的個體為了避免或緩和社會拒絕，會更多地採用被動、隱蔽的冷漠型對抗策（如，自我沉默）而非主動、公開型對抗（如，爭辯）。
2.調節定向理論在組織中的套用
Brockner 和Higgins（2001）首先將調節定向理論套用到組織研究中，並建議用調節定向研究組織中的匹配、領導風格、員工對組織改變的態度等問題。他們認為，組織匹配研究中應引入個體與環境在調節定向上的匹配這一維度；在區分變革型領導和交易型領導時還需考慮兩者對下屬調節定向的影響的差異；在研究員工對組織改變的抵制時要注意員工動機導向的差別。調節定向與組織行為的關係是相互的，組織情境對調節定向也會產生影響，角色榜樣、使用的語言、反饋、獎勵體系和企業文化等，都會影響下屬的調節定向。
此方面的實證研究主要集中在調節定向對組織行為的影響上。例如，Wallace 和Chen（2005）發現，調節定向在員工個體特質和工作績效之間起中介作用。他們在隨後的研究中進一步分析了更一般的人格特質（嚴謹性）、情境因素（團隊安全氛圍）、調節定向和工作績效之間的關係，結果顯示：調節定向完全中介嚴謹性與工作績效之間的正相關；促進定向和預防定向對工作績的影響方式不同，這為管理者通過建立特定的團隊氛圍使效率和安全結果最最佳化提供了理論依據（Wallace, et al., 2006）。
3.調節定向理論在行銷中的套用
行銷領域是調節定向理論在社會生活中套用得最多、研究成果最豐碩的領域。
首先，消費者的調節定向影響對新商品的購買意向。Herzenstein, Posavac 和Brakus（2007）的研究表明：由於預防定向的消費者更關心新產品的性能風險，因此促進定向的消費者對新產品的購買意向比預防定向的消費者強。
其次，調節定向影響廣告的說服效果。研究者發現，說服信息的框架與其調節定向一致時，說服效果最好。即，收益框架的信息用促進定向的方式表達時，更有說服力；而損失框架的信息用預防定向的方式表達時，說服力更強（Lee &Aaker，2004）。
最近，研究者進一步考察了信息框架、信息調節定向和信息接受者的調節定向三因素對說服效果的共同影響，結果顯示，當三者協同發生作用時，說服效果最好。例如，Zhao 和Pechmann（2007）對禁菸廣告的研究支持了這一結論。他們發現，對於促進定向的成年人來說，如果禁菸廣告是積極框架且促進定向的，此時說服效果最好；而對於預防定向的成年人，預防定向、消極框架的禁菸廣告的說服效果最好。
另外，研究者還發現，調節定向還可以通過激活消費者說服知識（persuasion knowledge）從而影響說服效果——由於預防定向具有警戒的策略傾向，因此，相對於促進定向，對商家的操作意圖更敏感，對品牌的評估更低（Kirmani, &Zhu，2007）。
4.調節定向理論在其他領域中的套用
除了上述幾個方面外，調節定向理論在其他社會生活領域也有套用。例如，在臨床領域，研究者用調節定向解釋衝動進食行為，發現促進定向在享樂型食品與衝動進食行為之間起中介作用，並提出通過恰當地啟動預防定向來矯正衝動行為的獨特方法（Sengupta, & Zhou，2007）；在談判領域，研究者發現調節定向還會影響談判結果——通常來說，促進定向的談判人員取得的談判結果優於預防定向的談判人員（如，Galinsky,Leonardelli, Okhuysen, & Mussweiler, 2005）。
