行銷談判

行銷談判

行銷談判是指交易雙方為了各自的經濟利益在一起進行磋商,反覆調整各自提出的條件,最終達成一項雙方滿意的協定過程。

基本介紹

  • 中文名:行銷談判
  • 目的:達成雙方都滿意的協定
  • 參與者:行銷人員、採購方
  • 階段:計畫與準備階段、面談階段等
行銷談判的內容,行銷談判的技巧,

行銷談判的內容

行銷談判以產品或勞務為中心,磋商的內容一般包括:
(1)產品種類。如產品名稱、牌號、商標、型號、規格等若干內容。
(2)產品質量。如品質、技術標準、衛生標準、產品等級、產品包裝等。
(3)產品數量。如成交總量及計量單位、發貨批量等。
(4)價格。如基本價格、價格折扣率等。
(5)支付期限與方式。如規定貨到後何時付款、現金或支票結算等。
(6)運貨方式。如送貨、提貨方式等。
(7)保證措施。如壞損產品的退賠、質量問題的承擔、產品的修理保養等。
(8)其他內容。如違反協定的索賠與處罰。
技術性強的產品、複雜的設備以及大中型工程項目的談判,不僅涉及到商務內容,而且還涉及技術內容。

行銷談判的技巧

在同一談判中,行銷企業可以選擇並交替使用不同的談判技巧。但是,在某一特定的談判對手面前,要取得有利的談判結果,行銷企業還應當掌握以下一些談判技巧:
(1)我方有利型談判技巧
規定最後期限策略。即談判一方向對方提出達成協定的最後期限,超過這一期限,提出者將退出談判。
不開先例策略。即不隨意接受對方的交易條件,尤其是價格等條款。所謂“先例”是指在過去的交易中從來沒有答應過的某些交易條件。賣方在運用這一談判策略時,對所提出的交易條件要反覆斟酌,說明不開先例的事實與理由,使買方確信。價格陷阱。即利用商品價格的變化以及人們對其普遍存在的心理,把談判對手的注意力吸引到價格問題上來,使其忽略對其他重要條款的討價還價,從而爭取談判的主動。
(2)互利型談判技巧
休會策略。在談判進行到一定階段或遇到某些障礙時,談判雙方或一方提出休會一段時間,使雙方有機會恢復體力和調整對策,推動談判順利進行。
非正式接觸策略。談判人員有意識地同對手非正式接觸,一起娛樂遊玩,以便增加雙方的了解與友誼,促進談判順利進行。開誠布公。談判中,談判人員袒露自己的真實思想,往往會促使雙方通力合作,使雙方在誠懇、坦率的氣氛中達成協定。
潤滑策略。談判人員在相互交往中,通過饋贈一些小禮品以表示友好和聯絡感情。
(3)我方不利型的談判技巧
疲憊戰術。通過許多回合的拉鋸戰,使雙方感到疲勞生厭,以此逐漸消磨其銳氣,把我方在談判中的不利局面扭轉過來。
先斬後奏策略。即先成交,後談判。實力較弱的一方通過向對手提出一些附加利益,促使協定達成。以上介紹的幾種行銷談判技巧是一些常用的策略。有經驗的談判人員在實際活動中能隨機應變,綜合運用各種談判技巧。因此,要在談判中取得主動並獲得成功,必須在實踐中體會、磨練。

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