《行銷一本通(套裝共2冊)》共包括七部分內容：第一篇為行銷戰略的規劃與制定，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的最佳策略和技能；第二篇詳細介紹了世界頂級推銷大師奧格·曼狄諾、原一平、喬·吉拉德等人的推銷秘訣和成功之道；第三篇從行銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與行銷推廣等方面精選數十種行銷方法，涵蓋行銷工作的整個流程，幫助企業和行銷人員解決行銷過程中遇到的各種難題，創造輝煌業績；第四篇和第五篇系統介紹了銷售精英需要懂得的銷售學和心理學知識，為銷售人員全面提升和豐富自我提供了寶貴的知識庫；第六篇匯總了電話行銷、微博行銷等最新最實用的行銷方式；第七篇展示了每一個銷售環節中最可能犯的錯誤，並提供了一個推銷員在推銷過程中應該遵循的正確原則和策略。避免這些行銷領域的錯誤，並運用正確的方法，你將在行銷領域遊刃有餘，從而成為行銷高手。 希望這本書能成為你的最佳銷售指南。
基本介紹
- 書名：行銷一本通
- 出版社：中國華僑出版社
- 頁數：686頁
- 開本：16
- 作者：翟善從 中智博文
- 出版日期：2013年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787511331915, 7511331912
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
銷售是一項極具挑戰性的工作，即使在同樣的市場領域從事同樣產品的銷售，不同銷售人員、不同銷售團隊之間，其業績可能天差地別。成為行業中眾所矚目的頂尖銷售精英，打造強有力的卓越銷售團隊，是每個銷售從業人員和銷售管理者所渴望實現的目標。翟善從精心編寫的《行銷一本通(上下)》正是從這一點出發，在借鑑世界銷售大師的經驗、方法和智慧的基礎上，全面介紹了銷售及銷售管理必備的知識和技能，提供了一套系統、實用的銷售制勝法寶。
圖書目錄
上
第一篇銷售戰略的規劃與制定
第一章銷售準備：制訂計畫與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計畫才能達到目標
一、銷售計畫很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章開發客戶：建立穩固的銷售模式
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶
四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鑽法
有技巧地激發購買慾望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、克服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量
第三章維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特徵
二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關係人際網
第二篇世界上最偉大的推銷員向你傳授銷售秘訣
奧格·曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
一、用全心的愛迎接今天
二、堅持不懈直到成功
三、相信自己是自然界偉大的奇蹟
四、永遠沐浴在熱情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中尋找機遇
七、每晚反省自己的行為
八、控制情緒笑遍世界
原一平給推銷員的10個忠告
一、培養自身，做一個有魅力的人
二、處處留心，客戶無處不在
三、關心客戶，重視每一個人
四、定期溝通，緊密客戶關係
五、主動出擊，打開客戶大門
六、贏得客戶，好好對待“上帝”
七、管好客戶資源，讓客戶連成片
八、對生意介紹人必須信守承諾
九、重視250法則，客戶不再遙遠
十、擁有感恩的心，與家人分享成功
喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
一、讓產品成為你的愛人
二、精心地準備銷售工具
三、記錄與客戶交流的信息
四、使用氣味來吸引顧客
五、抓住顧客心理促成交
六、全方位獲取銷售信息
七、積極為成交做好準備
八、成功結束推銷的藝術
貝特格的無敵推銷術
一、聽到“不”時要振作
二、最重要的銷售秘訣
三、極短時間內達成銷售
四、必須學會的銷售技巧
五、如何確保顧客的信任
六、讓人們願意和你交流
七、不要害怕失敗
托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
一、排練法則——排練好銷售這幕劇
二、靶心法則——開發高回報的顧客
三、槓桿法則——讓對手成為槓桿
四、求愛法則——用真誠打動顧客
五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
六、催化法則——建立成熟客戶關係
七、加演法則——不斷提升服務質量
八、80/20法則——重點出擊，高利回報
第三篇最有效的行銷方法全攻略
第一章充分分析行銷環境
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
環境威脅機會矩陣
一、發現機會，規避風險
二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為行銷尋找寬廣的舞台
二、一次失敗的市場潛力分析
銷售預測分析法
一、凡事預則立，不預則廢
二、奧伯梅爾的銷售預測方法
市場占有率分析法
一、重視市場占有率的“含金量”
二、寶潔兵敗日本市場
核心能力分析法
一、核心能力，企業基業長青的根本
二、三星強化核心競爭力
BCG矩陣業務組合分析法
一、對不同的業務，採取不同的策略
二、BCG矩陣的實際套用
GE矩陣業務組合分析法
一、根據各業務的特點，規劃產品組合
二、GE矩陣在通用電氣公司的運用
第二章理性出擊：市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當勞的漢堡包之戰
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰不殆
二、山葉輕敵，遭遇慘敗
市場區隔行銷
一、市場區隔，行銷成功的核心
二、匯源果汁的市場區隔策略
利益細分法
一、最有效的市場區隔方法
二、牙膏市場的利益細分及其行銷策略選擇
目標市場選擇法
一、選擇合適的細分市場
二、通用汽車在中國的目標市場選擇
差異化行銷
一、使產品別具一格
二、農夫山泉的差異化行銷
利基行銷
一、利基行銷，尋找未被發掘的處女地
二、利基行銷成就“嘻哈帝國”
行銷戰略設計
一、行銷戰略，成功行銷之源
二、派克的戰略之失
第三章精準定位：確定產品競爭優勢
產品生命周期及其行銷策略
一、產品生命周期，制定行銷目標和行銷策略的依據
二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的套用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎
二、奶球品牌重新定位
品牌價值模型分析法
一、了解品牌的價值構成
二、“紅旗”品牌價值的挖掘
產品與品牌的關係模型
一、選擇合適的產品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰略
品牌經理制管理方法
一、一種有效的品牌管理方法
二、寶潔的品牌經理制
品牌延伸策略
一、使品牌利益最大化
二、Sanri0成功實施品牌延伸
產品組合策略
一、形成產品群體優勢
二、華龍集團的產品組合策略
ABC分析法
一、為不同類別的產品制定相應的管理辦法
二、ABC分析的實用案例
新產品成功上市法
一、為後續的行銷活動開個好頭
二、寶潔新產品上市的方法
第四章價格定位與行銷推廣
認知價值定價法
一、制定一個消費者認同的價格
二、阿爾法計算機公司提高顧客認知價值
逆向定價法
一、讓消費者來“制定”價格
二、宜家的定價策略
動態定價法
一、價格也是可以隨時變動的
二、美洲航空公司開創最優動態定價法
價格調整策略
一、價格調整，行銷競爭的重要手段
二、西南航空公司的低價策略
促銷組合策略制定法
一、促銷組合策略，行銷成功與否的關鍵之一
二、法國白蘭地開發美國市場
廣告促銷策略
一、讓消費者無處可逃
二、萬寶路香菸廣告
銷售促進策略
一、商家決勝售點的“臨門一腳”
二、可口可樂的銷售促進策略
分銷渠道決策法
一、渠道穩固則行銷暢通
二、康師傅的渠道策略
第五章經典的市場行銷策略
行銷4Ps組合分析法
一、最經典的行銷理論和行銷方法
二、聯通CDMA發展新用戶時的4Ps組合策略
4C和4R行銷
一、讓消費者成為行銷的中心
二、寶潔用4C打造“美髮店中店”
7P服務行銷
一、讓顧客感覺受到重視
二、德國慕尼黑機場的服務行銷
關係行銷
一、致力於構建“忠誠”的關係行銷
二、馬獅百貨集團的全面關係行銷
深度行銷
一、關注消費者的隱性需求
二、雪洋食品的深度行銷
綠色行銷
一、強調人與自然和諧統一的行銷模式
二、富頓公司和本田汽車的綠色行銷
文化行銷
一、與消費者進行深層次的交流
二、洞賓酒，成功源於文化行銷
比附行銷
一、攀強者關係
二、蒙牛比附伊利
逆向行銷
一、讓顧客來主導一切
二、聯想集團的逆向行銷
合作行銷
一、互惠互利的合作行銷
二、安利與NBA的合作行銷
體驗行銷
一、給消費者美妙的體驗
二、星巴克的體驗行銷
品牌行銷
一、將品牌的長遠發展作為行銷活動的目的
二、惠州雷士的品牌行銷
第六章步步為營：行銷執行與管理
年度行銷計畫制訂法
一、制訂切實可行的行銷計畫
二、麥當勞的1990年度行銷計畫摘要
行銷組織構建法
一、使行銷組織結構適應市場的需要
二、聯想集團的組織結構發展歷程
行銷人員績效考核法
一、使員工行為與企業期望相吻合
二、A公司行銷人員績效考核法
行銷人員薪酬設計法
一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具
二、某公司行銷人員薪酬設計體系
銷售人員管理法
一、鍛造銷售隊伍
二、IBM公司的“苦行僧”式培訓
銷售業務管理法
一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現
二、麥德龍的消費業務管理
銷售通路管理法
一、建立穩固通暢的銷售通道
二、娃哈哈的銷售通道管理
行銷業務流程規劃法
一、從提高顧客價值的角度設計行銷業務流程
二、錯誤的業務流程所帶來的問題
年度計畫控制法：
一、使年度計畫順應外部環境的變化
二、格蘭仕亡羊補牢
盈利能力控制法
一、保持強大的盈利能力
二、雀巢遭遇財務危機
效率控制法
一、提高行銷工作的效率
二、華為的效率控制措施
戰略控制法
一、確保行銷戰略與行銷環境相適應
二、英特爾果斷進行行銷戰略轉移
第四篇銷售精英要掌握的銷售學
第一章5大關鍵字，奠定銷售員經濟學銷售基礎
抓住理性消費者的感性軟肋
捕捉市場信號釋放出的產品供求機會
一個真理：人人有需求，人人是顧客
了解顧客偏好，才能贏得客戶
第二章顧客來了，占先機、搶優勢只有4分鐘
把脈消費者效用，精準推薦合適的產品
分析顧客個性，迅速出擊
張三、李四、王五、趙六，哪個才是我的最優顧客
打贏行銷博弈戰，贏得市場
業績好，比較優勢是決勝法寶
下
第三章摸清“上帝”的需求小心思
猜準顧客的10大心思
將你手裡的石頭變成她眼裡的鑽石
8招抓住非理性消費行為的契機
琳琅滿目能吸引顧客眼球嗎
跟消費者捉迷藏，買的精還是賣的精
誠信是最有效的商業準則
第四章定攻略，尋找隱藏的利潤區
完美的定價系統，利潤藏在縫隙里
炫耀性消費就是你的天然好機會
給部分人優待：享受8分錢的機票
價格與價值如何才能均衡
一雙鞋和兩隻鞋的差別，讓互補成為習慣
大降價並不意味著賠本賺吆喝
第五章商品賣得好，全靠促銷做得好
促銷，成全顧客的“剩餘”，成就你的銷售額
營造一個充滿“便宜”的世界
消費邊際效應，多買我就更便宜
免費贈送：有贈品他才願意買
氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由
事件行銷：吸引眼球的拳頭武器
第六章服務是產品的最佳名片
服務——銷售中的第一張名片
為每位顧客創造獨一無二的專屬服務
給顧客一個無後顧之憂的售後保障
如何讓顧客心甘情願為免費服務埋單
服務，銷售額倍增的法寶
第七章亦敵亦友的競爭對手
無商戰，不競爭
競爭對手也能為你送來顧客
不要對“價格同盟”存在任何幻想
對手也能成為合作夥伴
第八章危機來了，逆市中業績也高漲
被政府的“大棒和胡蘿蔔”狠狠撞了一下腰
黑色的鬱金香，黑色的泡沫經濟
裙子長了，口紅多了，鞋跑爛了，錢包扔了
政府限價時，如何正確“開倉”和“守糧”
危機中的“揮霍節儉”悖論
第五篇王牌銷售要懂的心理學
第一章天下客戶都一樣，六招突破客戶的心理防線
送出喜好花，四大效應讓你輕鬆贏得客戶好感
擺出互惠秤，先付出一點讓客戶產生虧欠感
拋出承諾球，引導客戶言行一致
打出社會認同牌，權威效應與從眾心態讓客戶對你信賴有加
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
打出滿足牌，切中客戶追求的自我重要感
第二章抓緊！你只有4分鐘獲取優勢
四大心理效應助你4分鐘建立優勢
完美肢體語言與神態舉止，打造無敵親和力
善用“空間戰”，占領“我的地盤”
第三章深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優惠
外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要噦唆
內向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我么
墨守成規型客戶心理：我得弄明白到底有何用
分析型客戶心理：直到我挑不出毛病
隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
。第四章談判，讓客戶從拒絕到順從的心理制勝法則
六種經典開場白，拉近與客戶的心理距離
八個方面，讓你把話說到客戶心坎上
六大技巧，巧妙化解談判困境
七類客戶拒絕的應對策略
第五章成交的秘訣在於影響和控制
積極回應並解決客戶的抱怨
真心為客戶著想
毫不吝惜地讚美，毫無保留地請教
用心傳遞價值，讓客戶沒有後顧之憂
適當製造壓力，給客戶一些“被威脅”的緊迫感
一定成交，12個無法拒絕的心理促成法
第六章催眠他，你的業績勢不可擋
全面催眠包圍客戶感覺，讓其現在購買
肢體語言催眠，動作更能左右他
介紹產品，將客戶引入催眠過程
不可抗拒的聯想指令讓客戶由被動變主動
借力使力，讓客戶不可抗拒
第七章如何問客戶才會說，說什麼才是你要的
恰當提問，挖出目標客戶的真正需求
逆反心理，打消客戶“下意識”的自我防衛
牧群理論：群體趨同影響客戶選擇
找到最佳操作方法，提問銷售法的技巧與流程
第八章銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
直面阻礙銷售成功的兩個精神絆腳石
你如何看待自己：請加強自我意識的核反應堆
成功銷售的八大關鍵點
五個力，成功銷售員的5項修煉
心態決定一切，五個不同時期銷售人員的心態剖析
第九章金牌銷售員要讀的26個心理寓言
兄弟兩人的命運
把斧頭賣給總統
假“競爭”
兩個報童
“沉香”成木炭
把握顧客心理
推銷怪人
“榮譽學生裙”
不要成為聒噪的烏鴉
苦練笑容
叩響機遇之門
獨特的經銷術
骯髒牛排店
原價銷售術
古怪的優惠
“貓房鋪”的發跡
偕老同穴
價值永恆
不一樣的薪水
把垃圾換成財富
虛掩的門
一加一大於二
一隻老鼠的本錢
保險業巨子
老闆的辛酸
“最賺錢”的地盤
第六篇最新最實用的行銷方式
第一章用電話向所有人銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做出電話計畫
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識別客戶的性格類型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
邁出成功的第一步
一、準備工作
二、確認約會
三、電話開場白
四、避免讓客戶反感
五、要點回顧
仔細傾聽，獲取信息
一、聽出客戶的性格類型
二、“聽”的挑戰
三、障礙挑戰
四、心態挑戰
五、要點回顧
提問高價值問題
一、建立關係
二、用問題識別需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關係
六、提問高價值問題
七、對不同性格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類型的客戶的異議
第二章向全球微博消費群體展開行銷攻勢
剖析微博消費群體與其中潛伏的巨大市場
一、全球微博消費群體的誕生：你看到了嗎
二、微博消費群遵循簡單的規則：你需要的是打動他們
三、微博消費群體具有極強擴張效應：絕對不可小覷
四、應聲而動：鋪天蓋地的微博行銷
五、名企紛紛開通微博：海爾、聯想、中糧等巨頭爭戴“圍脖”
怎樣用微博成功吸引社會性網路服務時代的消費群
一、信息浪潮：成也速度，敗也速度
二、細分消費群：如何快速打入微博用戶內部
三、你的品牌是消費者的朋友還是天敵
四、吸引微博消費群的第一招：信服力
五、吸引微博消費群的第二招：協作力
六、吸引微博消費群的第三招：創造力
七、企業可以用微博做什麼
企業微博的“自知之明”：微博的定位
一、利用微博的敏銳觸角探索客戶需求
二、利用微博的快、準、狠打造金牌售後服務
三、利用微博的靈敏嗅覺，建設微博危機公關戰略
用微博打造名企的五條高明戰術
一、品牌、活動信息傳播多管齊下
二、有人情味的公司最受用戶待見
三、與用戶互動：行銷第一法寶
四、個人品牌比企業品牌更容易獲得關注
五、企業微博也要有無可取代的獨特氣質
第七篇你在行銷上最可能犯的錯誤
第一章你在推銷心態和心理準備上最可能犯的9個錯誤
對拜訪客戶心生畏懼
成績面前不思進取
不能及時調整自己的壞情緒
業績目標不切實際
總是批評競爭對手
以貌取人
重理論，輕實踐
過度謙卑
輕言放棄
第二章你在接近客戶時最可能犯的7個錯誤
不注重自己的形象
總愛賣弄專業術語
過分讚美
忽視客戶周圍的人
只顧推銷，忘了目標
在客戶需要幫助時漠然視之
不善於用提問的方式與客戶溝通
第三章你在尋找和開發客戶時最可能犯的8個錯誤
不能給準客戶正確定位
不了解客戶的背景
急於求成
不善於應付意外事故
一對多時誤認目標
沒記住客戶的名字
沒能激發客戶的潛在需求
不會建銷售網
第四章你在說服溝通中最可能犯的12個錯誤
沒能贏得客戶好感
與客戶發生爭執
不會運用“勿失良機”
忽視溝通技巧
被客戶的問題套住
不敢拒絕客戶的要求
推銷時機不當
沒有回應客戶關注的事項
不能給客戶提出好的建議
不善於傾聽
不善於利用客戶心理
不懂得設身處地地為客戶考慮
第五章你在產品介紹展示中最可能犯的12個錯誤
不強調關鍵的利益點
以自我為中心
不了解市場行情
無端誇大產品的優點
不了解客戶
沒有事先計畫
沒能讓客戶親身感受產品
含糊報價
過多地泄露自己的秘密
對自己的企業了解不充分
介紹沒有專業性
對自己的產品沒有信心
第六章你在締結契約時最可能犯的12個錯誤
不能掌握成交的主動權
追求單贏
強迫成交
態度激進
存在成交心理障礙
沒有成交策略
沒有很好掩飾簽約時的心情
陷在價格爭議的旋渦中
不指出客戶的錯誤理解
顧小利失大利
對客戶作出無法兌現的承諾
成交過程中失態
第七章你在客戶服務中最可能犯的7個錯誤
服務承諾成為一紙空談
不能正確對待客戶的抱怨
不具備服務公眾的意識
將服務完全推給客服部門
為了分清責任不惜與客戶爭吵
抗拒客戶投訴
一開始就採用不誠信的手段
第八章你在行銷策略上最可能犯的10個錯誤
被自己的光環罩住
不為客戶尋找一個購買的理由
不會利用聯盟戰術
沒能讓對方兌現諾言
讓難下決定的客戶絆住手腳
因推銷而失去友誼
錯用激將法
不能突破思維局限
不能與客戶有效互動
不合理的報價
第九章你在再次拜訪和持續銷售中最可能犯的9個錯誤
無法深入會談
再次拜訪時機不當
談判對象角色定位錯誤
無法突破僵局
不會巧妙運用提問法
被說“不”的客戶嚇倒
頂不住對手施加的壓力
不能開發新市場
忽略老客戶
第十章你在電話行銷中最可能犯的12個錯誤
與客戶初步溝通時缺乏信心
打錯電話時反應遲鈍
僅憑聲音便斷定接線人的身份
不能正確對待外行接線人
三番五次打同一個電話
預約失敗
不善於蒐集新的電話名錄
糾纏不休
分散客戶的注意力
聽話不聽音
打斷對方的沉默
敦促過急
第一篇銷售戰略的規劃與制定
第一章銷售準備：制訂計畫與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計畫才能達到目標
一、銷售計畫很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章開發客戶：建立穩固的銷售模式
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶
四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鑽法
有技巧地激發購買慾望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、克服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量
第三章維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特徵
二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關係人際網
第二篇世界上最偉大的推銷員向你傳授銷售秘訣
奧格·曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
一、用全心的愛迎接今天
二、堅持不懈直到成功
三、相信自己是自然界偉大的奇蹟
四、永遠沐浴在熱情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中尋找機遇
七、每晚反省自己的行為
八、控制情緒笑遍世界
原一平給推銷員的10個忠告
一、培養自身，做一個有魅力的人
二、處處留心，客戶無處不在
三、關心客戶，重視每一個人
四、定期溝通，緊密客戶關係
五、主動出擊，打開客戶大門
六、贏得客戶，好好對待“上帝”
七、管好客戶資源，讓客戶連成片
八、對生意介紹人必須信守承諾
九、重視250法則，客戶不再遙遠
十、擁有感恩的心，與家人分享成功
喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
一、讓產品成為你的愛人
二、精心地準備銷售工具
三、記錄與客戶交流的信息
四、使用氣味來吸引顧客
五、抓住顧客心理促成交
六、全方位獲取銷售信息
七、積極為成交做好準備
八、成功結束推銷的藝術
貝特格的無敵推銷術
一、聽到“不”時要振作
二、最重要的銷售秘訣
三、極短時間內達成銷售
四、必須學會的銷售技巧
五、如何確保顧客的信任
六、讓人們願意和你交流
七、不要害怕失敗
托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
一、排練法則——排練好銷售這幕劇
二、靶心法則——開發高回報的顧客
三、槓桿法則——讓對手成為槓桿
四、求愛法則——用真誠打動顧客
五、鉤子法則——吸引顧客守候到底
六、催化法則——建立成熟客戶關係
七、加演法則——不斷提升服務質量
八、80/20法則——重點出擊，高利回報
第三篇最有效的行銷方法全攻略
第一章充分分析行銷環境
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
環境威脅機會矩陣
一、發現機會，規避風險
二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為行銷尋找寬廣的舞台
二、一次失敗的市場潛力分析
銷售預測分析法
一、凡事預則立，不預則廢
二、奧伯梅爾的銷售預測方法
市場占有率分析法
一、重視市場占有率的“含金量”
二、寶潔兵敗日本市場
核心能力分析法
一、核心能力，企業基業長青的根本
二、三星強化核心競爭力
BCG矩陣業務組合分析法
一、對不同的業務，採取不同的策略
二、BCG矩陣的實際套用
GE矩陣業務組合分析法
一、根據各業務的特點，規劃產品組合
二、GE矩陣在通用電氣公司的運用
第二章理性出擊：市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當勞的漢堡包之戰
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰不殆
二、山葉輕敵，遭遇慘敗
市場區隔行銷
一、市場區隔，行銷成功的核心
二、匯源果汁的市場區隔策略
利益細分法
一、最有效的市場區隔方法
二、牙膏市場的利益細分及其行銷策略選擇
目標市場選擇法
一、選擇合適的細分市場
二、通用汽車在中國的目標市場選擇
差異化行銷
一、使產品別具一格
二、農夫山泉的差異化行銷
利基行銷
一、利基行銷，尋找未被發掘的處女地
二、利基行銷成就“嘻哈帝國”
行銷戰略設計
一、行銷戰略，成功行銷之源
二、派克的戰略之失
第三章精準定位：確定產品競爭優勢
產品生命周期及其行銷策略
一、產品生命周期，制定行銷目標和行銷策略的依據
二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的套用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎
二、奶球品牌重新定位
品牌價值模型分析法
一、了解品牌的價值構成
二、“紅旗”品牌價值的挖掘
產品與品牌的關係模型
一、選擇合適的產品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰略
品牌經理制管理方法
一、一種有效的品牌管理方法
二、寶潔的品牌經理制
品牌延伸策略
一、使品牌利益最大化
二、Sanri0成功實施品牌延伸
產品組合策略
一、形成產品群體優勢
二、華龍集團的產品組合策略
ABC分析法
一、為不同類別的產品制定相應的管理辦法
二、ABC分析的實用案例
新產品成功上市法
一、為後續的行銷活動開個好頭
二、寶潔新產品上市的方法
第四章價格定位與行銷推廣
認知價值定價法
一、制定一個消費者認同的價格
二、阿爾法計算機公司提高顧客認知價值
逆向定價法
一、讓消費者來“制定”價格
二、宜家的定價策略
動態定價法
一、價格也是可以隨時變動的
二、美洲航空公司開創最優動態定價法
價格調整策略
一、價格調整，行銷競爭的重要手段
二、西南航空公司的低價策略
促銷組合策略制定法
一、促銷組合策略，行銷成功與否的關鍵之一
二、法國白蘭地開發美國市場
廣告促銷策略
一、讓消費者無處可逃
二、萬寶路香菸廣告
銷售促進策略
一、商家決勝售點的“臨門一腳”
二、可口可樂的銷售促進策略
分銷渠道決策法
一、渠道穩固則行銷暢通
二、康師傅的渠道策略
第五章經典的市場行銷策略
行銷4Ps組合分析法
一、最經典的行銷理論和行銷方法
二、聯通CDMA發展新用戶時的4Ps組合策略
4C和4R行銷
一、讓消費者成為行銷的中心
二、寶潔用4C打造“美髮店中店”
7P服務行銷
一、讓顧客感覺受到重視
二、德國慕尼黑機場的服務行銷
關係行銷
一、致力於構建“忠誠”的關係行銷
二、馬獅百貨集團的全面關係行銷
深度行銷
一、關注消費者的隱性需求
二、雪洋食品的深度行銷
綠色行銷
一、強調人與自然和諧統一的行銷模式
二、富頓公司和本田汽車的綠色行銷
文化行銷
一、與消費者進行深層次的交流
二、洞賓酒，成功源於文化行銷
比附行銷
一、攀強者關係
二、蒙牛比附伊利
逆向行銷
一、讓顧客來主導一切
二、聯想集團的逆向行銷
合作行銷
一、互惠互利的合作行銷
二、安利與NBA的合作行銷
體驗行銷
一、給消費者美妙的體驗
二、星巴克的體驗行銷
品牌行銷
一、將品牌的長遠發展作為行銷活動的目的
二、惠州雷士的品牌行銷
第六章步步為營：行銷執行與管理
年度行銷計畫制訂法
一、制訂切實可行的行銷計畫
二、麥當勞的1990年度行銷計畫摘要
行銷組織構建法
一、使行銷組織結構適應市場的需要
二、聯想集團的組織結構發展歷程
行銷人員績效考核法
一、使員工行為與企業期望相吻合
二、A公司行銷人員績效考核法
行銷人員薪酬設計法
一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具
二、某公司行銷人員薪酬設計體系
銷售人員管理法
一、鍛造銷售隊伍
二、IBM公司的“苦行僧”式培訓
銷售業務管理法
一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現
二、麥德龍的消費業務管理
銷售通路管理法
一、建立穩固通暢的銷售通道
二、娃哈哈的銷售通道管理
行銷業務流程規劃法
一、從提高顧客價值的角度設計行銷業務流程
二、錯誤的業務流程所帶來的問題
年度計畫控制法：
一、使年度計畫順應外部環境的變化
二、格蘭仕亡羊補牢
盈利能力控制法
一、保持強大的盈利能力
二、雀巢遭遇財務危機
效率控制法
一、提高行銷工作的效率
二、華為的效率控制措施
戰略控制法
一、確保行銷戰略與行銷環境相適應
二、英特爾果斷進行行銷戰略轉移
第四篇銷售精英要掌握的銷售學
第一章5大關鍵字，奠定銷售員經濟學銷售基礎
抓住理性消費者的感性軟肋
捕捉市場信號釋放出的產品供求機會
一個真理：人人有需求，人人是顧客
了解顧客偏好，才能贏得客戶
第二章顧客來了，占先機、搶優勢只有4分鐘
把脈消費者效用，精準推薦合適的產品
分析顧客個性，迅速出擊
張三、李四、王五、趙六，哪個才是我的最優顧客
打贏行銷博弈戰，贏得市場
業績好，比較優勢是決勝法寶
下
第三章摸清“上帝”的需求小心思
猜準顧客的10大心思
將你手裡的石頭變成她眼裡的鑽石
8招抓住非理性消費行為的契機
琳琅滿目能吸引顧客眼球嗎
跟消費者捉迷藏，買的精還是賣的精
誠信是最有效的商業準則
第四章定攻略，尋找隱藏的利潤區
完美的定價系統，利潤藏在縫隙里
炫耀性消費就是你的天然好機會
給部分人優待：享受8分錢的機票
價格與價值如何才能均衡
一雙鞋和兩隻鞋的差別，讓互補成為習慣
大降價並不意味著賠本賺吆喝
第五章商品賣得好，全靠促銷做得好
促銷，成全顧客的“剩餘”，成就你的銷售額
營造一個充滿“便宜”的世界
消費邊際效應，多買我就更便宜
免費贈送：有贈品他才願意買
氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由
事件行銷：吸引眼球的拳頭武器
第六章服務是產品的最佳名片
服務——銷售中的第一張名片
為每位顧客創造獨一無二的專屬服務
給顧客一個無後顧之憂的售後保障
如何讓顧客心甘情願為免費服務埋單
服務，銷售額倍增的法寶
第七章亦敵亦友的競爭對手
無商戰，不競爭
競爭對手也能為你送來顧客
不要對“價格同盟”存在任何幻想
對手也能成為合作夥伴
第八章危機來了，逆市中業績也高漲
被政府的“大棒和胡蘿蔔”狠狠撞了一下腰
黑色的鬱金香，黑色的泡沫經濟
裙子長了，口紅多了，鞋跑爛了，錢包扔了
政府限價時，如何正確“開倉”和“守糧”
危機中的“揮霍節儉”悖論
第五篇王牌銷售要懂的心理學
第一章天下客戶都一樣，六招突破客戶的心理防線
送出喜好花，四大效應讓你輕鬆贏得客戶好感
擺出互惠秤，先付出一點讓客戶產生虧欠感
拋出承諾球，引導客戶言行一致
打出社會認同牌，權威效應與從眾心態讓客戶對你信賴有加
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
打出滿足牌，切中客戶追求的自我重要感
第二章抓緊！你只有4分鐘獲取優勢
四大心理效應助你4分鐘建立優勢
完美肢體語言與神態舉止，打造無敵親和力
善用“空間戰”，占領“我的地盤”
第三章深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優惠
外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要噦唆
內向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我么
墨守成規型客戶心理：我得弄明白到底有何用
分析型客戶心理：直到我挑不出毛病
隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
。第四章談判，讓客戶從拒絕到順從的心理制勝法則
六種經典開場白，拉近與客戶的心理距離
八個方面，讓你把話說到客戶心坎上
六大技巧，巧妙化解談判困境
七類客戶拒絕的應對策略
第五章成交的秘訣在於影響和控制
積極回應並解決客戶的抱怨
真心為客戶著想
毫不吝惜地讚美，毫無保留地請教
用心傳遞價值，讓客戶沒有後顧之憂
適當製造壓力，給客戶一些“被威脅”的緊迫感
一定成交，12個無法拒絕的心理促成法
第六章催眠他，你的業績勢不可擋
全面催眠包圍客戶感覺，讓其現在購買
肢體語言催眠，動作更能左右他
介紹產品，將客戶引入催眠過程
不可抗拒的聯想指令讓客戶由被動變主動
借力使力，讓客戶不可抗拒
第七章如何問客戶才會說，說什麼才是你要的
恰當提問，挖出目標客戶的真正需求
逆反心理，打消客戶“下意識”的自我防衛
牧群理論：群體趨同影響客戶選擇
找到最佳操作方法，提問銷售法的技巧與流程
第八章銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
直面阻礙銷售成功的兩個精神絆腳石
你如何看待自己：請加強自我意識的核反應堆
成功銷售的八大關鍵點
五個力，成功銷售員的5項修煉
心態決定一切，五個不同時期銷售人員的心態剖析
第九章金牌銷售員要讀的26個心理寓言
兄弟兩人的命運
把斧頭賣給總統
假“競爭”
兩個報童
“沉香”成木炭
把握顧客心理
推銷怪人
“榮譽學生裙”
不要成為聒噪的烏鴉
苦練笑容
叩響機遇之門
獨特的經銷術
骯髒牛排店
原價銷售術
古怪的優惠
“貓房鋪”的發跡
偕老同穴
價值永恆
不一樣的薪水
把垃圾換成財富
虛掩的門
一加一大於二
一隻老鼠的本錢
保險業巨子
老闆的辛酸
“最賺錢”的地盤
第六篇最新最實用的行銷方式
第一章用電話向所有人銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做出電話計畫
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識別客戶的性格類型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
邁出成功的第一步
一、準備工作
二、確認約會
三、電話開場白
四、避免讓客戶反感
五、要點回顧
仔細傾聽，獲取信息
一、聽出客戶的性格類型
二、“聽”的挑戰
三、障礙挑戰
四、心態挑戰
五、要點回顧
提問高價值問題
一、建立關係
二、用問題識別需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關係
六、提問高價值問題
七、對不同性格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類型的客戶的異議
第二章向全球微博消費群體展開行銷攻勢
剖析微博消費群體與其中潛伏的巨大市場
一、全球微博消費群體的誕生：你看到了嗎
二、微博消費群遵循簡單的規則：你需要的是打動他們
三、微博消費群體具有極強擴張效應：絕對不可小覷
四、應聲而動：鋪天蓋地的微博行銷
五、名企紛紛開通微博：海爾、聯想、中糧等巨頭爭戴“圍脖”
怎樣用微博成功吸引社會性網路服務時代的消費群
一、信息浪潮：成也速度，敗也速度
二、細分消費群：如何快速打入微博用戶內部
三、你的品牌是消費者的朋友還是天敵
四、吸引微博消費群的第一招：信服力
五、吸引微博消費群的第二招：協作力
六、吸引微博消費群的第三招：創造力
七、企業可以用微博做什麼
企業微博的“自知之明”：微博的定位
一、利用微博的敏銳觸角探索客戶需求
二、利用微博的快、準、狠打造金牌售後服務
三、利用微博的靈敏嗅覺，建設微博危機公關戰略
用微博打造名企的五條高明戰術
一、品牌、活動信息傳播多管齊下
二、有人情味的公司最受用戶待見
三、與用戶互動：行銷第一法寶
四、個人品牌比企業品牌更容易獲得關注
五、企業微博也要有無可取代的獨特氣質
第七篇你在行銷上最可能犯的錯誤
第一章你在推銷心態和心理準備上最可能犯的9個錯誤
對拜訪客戶心生畏懼
成績面前不思進取
不能及時調整自己的壞情緒
業績目標不切實際
總是批評競爭對手
以貌取人
重理論，輕實踐
過度謙卑
輕言放棄
第二章你在接近客戶時最可能犯的7個錯誤
不注重自己的形象
總愛賣弄專業術語
過分讚美
忽視客戶周圍的人
只顧推銷，忘了目標
在客戶需要幫助時漠然視之
不善於用提問的方式與客戶溝通
第三章你在尋找和開發客戶時最可能犯的8個錯誤
不能給準客戶正確定位
不了解客戶的背景
急於求成
不善於應付意外事故
一對多時誤認目標
沒記住客戶的名字
沒能激發客戶的潛在需求
不會建銷售網
第四章你在說服溝通中最可能犯的12個錯誤
沒能贏得客戶好感
與客戶發生爭執
不會運用“勿失良機”
忽視溝通技巧
被客戶的問題套住
不敢拒絕客戶的要求
推銷時機不當
沒有回應客戶關注的事項
不能給客戶提出好的建議
不善於傾聽
不善於利用客戶心理
不懂得設身處地地為客戶考慮
第五章你在產品介紹展示中最可能犯的12個錯誤
不強調關鍵的利益點
以自我為中心
不了解市場行情
無端誇大產品的優點
不了解客戶
沒有事先計畫
沒能讓客戶親身感受產品
含糊報價
過多地泄露自己的秘密
對自己的企業了解不充分
介紹沒有專業性
對自己的產品沒有信心
第六章你在締結契約時最可能犯的12個錯誤
不能掌握成交的主動權
追求單贏
強迫成交
態度激進
存在成交心理障礙
沒有成交策略
沒有很好掩飾簽約時的心情
陷在價格爭議的旋渦中
不指出客戶的錯誤理解
顧小利失大利
對客戶作出無法兌現的承諾
成交過程中失態
第七章你在客戶服務中最可能犯的7個錯誤
服務承諾成為一紙空談
不能正確對待客戶的抱怨
不具備服務公眾的意識
將服務完全推給客服部門
為了分清責任不惜與客戶爭吵
抗拒客戶投訴
一開始就採用不誠信的手段
第八章你在行銷策略上最可能犯的10個錯誤
被自己的光環罩住
不為客戶尋找一個購買的理由
不會利用聯盟戰術
沒能讓對方兌現諾言
讓難下決定的客戶絆住手腳
因推銷而失去友誼
錯用激將法
不能突破思維局限
不能與客戶有效互動
不合理的報價
第九章你在再次拜訪和持續銷售中最可能犯的9個錯誤
無法深入會談
再次拜訪時機不當
談判對象角色定位錯誤
無法突破僵局
不會巧妙運用提問法
被說“不”的客戶嚇倒
頂不住對手施加的壓力
不能開發新市場
忽略老客戶
第十章你在電話行銷中最可能犯的12個錯誤
與客戶初步溝通時缺乏信心
打錯電話時反應遲鈍
僅憑聲音便斷定接線人的身份
不能正確對待外行接線人
三番五次打同一個電話
預約失敗
不善於蒐集新的電話名錄
糾纏不休
分散客戶的注意力
聽話不聽音
打斷對方的沉默
敦促過急
序言
銷售是一項極具挑戰性的工作，也是一項能快速創造財富的工作。世界上，那些獲得顯赫聲譽和雄厚資產並且能夠為社會作出一定貢獻的商界人士，幾乎都將他們的成功更多地歸因於銷售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉誠一樣，大多數成功的商界人士一開始都是從銷售做起的。毋庸置疑，銷售領域可以為每一個人提供實現財富夢想的機會。
銷售人員往往為豐厚的報酬所激勵，收入的多少標誌著他們成功的大小。但在銷售隊伍中，頂尖銷售精英與普通銷售員的收入可以用天壤之別來形容。在同樣的市場領域從事同樣產品的銷售，有的人年收入可高達百萬甚至千萬，而有的人可能一分錢也賺不到。究竟是什麼造成了如此巨大的差別？·難道銷售只是少數別具天賦的人才能從事的工作？
調查表明，大部分銷售人員並非缺乏天賦，相反，他們都有很強的表達能力，具備良好的口才和形象。但致命的一點是，他們中很少有人接受過專業的銷售培訓，沒有掌握一套系統全面而強有力的銷售知識與技能。有時候，他們離超級銷售明星只有一步之遙！
此外，對於各企業中的銷售經理、銷售教練而言，還面臨著怎樣改進自己所管理的銷售團隊的業績、如何在最短的時間內為企業打造一支所向披靡的銷售隊伍等問題。領導銷售團隊如同領導運動團隊一樣，只有好的教練才能充分激發成員的潛力。但如果沒有掌握全面的銷售技巧和銷售培訓知識，作為一名管理者，你將無法做到這一點。提高團隊銷售業績的關鍵是適當地引導和培訓你的員工走向卓越。團隊成員需要啟迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，作為管理者，你的職責就是給予他們這些完整的內容。
為了幫助廣大銷售人員、企業銷售管理和培訓人員掌握一套系統全面的銷售知識和技巧，找到一條通向成功和卓越的道路，我們精心編寫了這本《行銷一本通》。全書共包括七部分內容：第一篇從銷售計畫、銷售流程、銷售實踐三方面介紹了一套完整的銷售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的最佳策略和技能；第二篇詳細介紹了“世界上最偉大的推銷員”奧格·曼狄諾、“推銷之神”原一平、全球“銷售之冠”喬·吉拉德，美國銷售史上評價最高、薪酬最高的推銷員之王貝特格，以及托德·鄧肯等世界頂級推銷大師的推銷秘訣和成功之道；第三篇囊括了最有效的行銷方法，從行銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與行銷推廣、市場行銷策略、行銷執行與管理等方面精選數十種行銷方法，涵蓋行銷工作的整個流程，其高效性經過了實踐反覆檢驗，可以幫助企業和行銷人員解決行銷中遇到的各種難題，更科學地作出行銷工作中的各項重大決策，從而渡過危機，創造輝煌業績；第四篇和第五篇系統介紹了銷售精英需要懂得的銷售學和心理學知識，為銷售人員全面提升和豐富自我提供了寶貴的知識庫；第六篇匯總了電話行銷、微博行銷等最新也最實用的行銷方式；第七篇總結了每一位銷售人員在行銷上最可能犯的錯誤，包括尋找和開發客戶、產品介紹、說服溝通、再次拜訪和持續銷售、締結契約、客戶服務、行銷策略等每一個環節，並提供了實用可行的正確原則和策略。避免這些行銷領域的錯誤，並運用正確的方法，你將在行銷領域遊刃有餘，從而成為行銷高手。
成功的銷售不僅僅依靠銷售人員的艱苦努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。對於廣大銷售和銷售管理人員、企業家和商界人士來說，《行銷一本通》無疑是他們全面、系統的業務指南。本書內容專業、實用，基於常識，便於讀者理解。它接受了長久以來銷售實踐的檢驗，所涵蓋的銷售理念、方法、原則和技巧，如同一個全方位的嚮導，指引所有銷售從業人員成為高效的銷售精英。閱讀本書，你將會發現它不僅與你息息相關，而且易於執行。本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於銷售行業的行家裡手。同時，對於那些想讓自己和團隊的業績上一個新台階的銷售教練和銷售經理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導手冊，書中傳授了具體的策略、分步指導和最前沿的思想，可以幫助他們領導團隊、提高業績、打造具有優秀特質的銷售人員。
銷售人員往往為豐厚的報酬所激勵，收入的多少標誌著他們成功的大小。但在銷售隊伍中，頂尖銷售精英與普通銷售員的收入可以用天壤之別來形容。在同樣的市場領域從事同樣產品的銷售，有的人年收入可高達百萬甚至千萬，而有的人可能一分錢也賺不到。究竟是什麼造成了如此巨大的差別？·難道銷售只是少數別具天賦的人才能從事的工作？
調查表明，大部分銷售人員並非缺乏天賦，相反，他們都有很強的表達能力，具備良好的口才和形象。但致命的一點是，他們中很少有人接受過專業的銷售培訓，沒有掌握一套系統全面而強有力的銷售知識與技能。有時候，他們離超級銷售明星只有一步之遙！
此外，對於各企業中的銷售經理、銷售教練而言，還面臨著怎樣改進自己所管理的銷售團隊的業績、如何在最短的時間內為企業打造一支所向披靡的銷售隊伍等問題。領導銷售團隊如同領導運動團隊一樣，只有好的教練才能充分激發成員的潛力。但如果沒有掌握全面的銷售技巧和銷售培訓知識，作為一名管理者，你將無法做到這一點。提高團隊銷售業績的關鍵是適當地引導和培訓你的員工走向卓越。團隊成員需要啟迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，作為管理者，你的職責就是給予他們這些完整的內容。
為了幫助廣大銷售人員、企業銷售管理和培訓人員掌握一套系統全面的銷售知識和技巧，找到一條通向成功和卓越的道路，我們精心編寫了這本《行銷一本通》。全書共包括七部分內容：第一篇從銷售計畫、銷售流程、銷售實踐三方面介紹了一套完整的銷售體系和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的最佳策略和技能；第二篇詳細介紹了“世界上最偉大的推銷員”奧格·曼狄諾、“推銷之神”原一平、全球“銷售之冠”喬·吉拉德，美國銷售史上評價最高、薪酬最高的推銷員之王貝特格，以及托德·鄧肯等世界頂級推銷大師的推銷秘訣和成功之道；第三篇囊括了最有效的行銷方法，從行銷環境分析、市場機會選擇、確定產品競爭優勢、價格定位與行銷推廣、市場行銷策略、行銷執行與管理等方面精選數十種行銷方法，涵蓋行銷工作的整個流程，其高效性經過了實踐反覆檢驗，可以幫助企業和行銷人員解決行銷中遇到的各種難題，更科學地作出行銷工作中的各項重大決策，從而渡過危機，創造輝煌業績；第四篇和第五篇系統介紹了銷售精英需要懂得的銷售學和心理學知識，為銷售人員全面提升和豐富自我提供了寶貴的知識庫；第六篇匯總了電話行銷、微博行銷等最新也最實用的行銷方式；第七篇總結了每一位銷售人員在行銷上最可能犯的錯誤，包括尋找和開發客戶、產品介紹、說服溝通、再次拜訪和持續銷售、締結契約、客戶服務、行銷策略等每一個環節，並提供了實用可行的正確原則和策略。避免這些行銷領域的錯誤，並運用正確的方法，你將在行銷領域遊刃有餘，從而成為行銷高手。
成功的銷售不僅僅依靠銷售人員的艱苦努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。對於廣大銷售和銷售管理人員、企業家和商界人士來說，《行銷一本通》無疑是他們全面、系統的業務指南。本書內容專業、實用，基於常識，便於讀者理解。它接受了長久以來銷售實踐的檢驗，所涵蓋的銷售理念、方法、原則和技巧，如同一個全方位的嚮導，指引所有銷售從業人員成為高效的銷售精英。閱讀本書，你將會發現它不僅與你息息相關，而且易於執行。本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於銷售行業的行家裡手。同時，對於那些想讓自己和團隊的業績上一個新台階的銷售教練和銷售經理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導手冊，書中傳授了具體的策略、分步指導和最前沿的思想，可以幫助他們領導團隊、提高業績、打造具有優秀特質的銷售人員。
