《經銷商公司化管理》是2015年企業管理出版社出版的圖書，作者是宋健。
基本介紹
- 書名：經銷商公司化管理
- 作者：宋健
- 出版社：企業管理出版社
- 出版時間：2015年6月1日
- ISBN：9787516410561
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《經銷商公司化管理》是作者用14年家居、建材行業一線行銷管理實戰經驗，並結合6年的培訓工作經驗凝結而成。本書內容內容共包括六大部分，第一部分“突破自我奠定公司化發展平台”，主要講述經銷商在如今的競爭環境下，該從哪些方面進行突破，以此奠定公司化發展的平台；第二部分“理順管理架構完善管理制度”主要指經銷商該如何建立適合自己的公司化架構、崗位職能、各種管理制度，以及如何讓制度更有效的得以貫徹執行；第三部分“招對人更要培養人”主要從如何找到合適的人、如何進行員工培養等方面進行闡釋，尤其如何植入內部造血培訓的內容更是適合經銷商的實際操作；第四部分“構建適合自己的薪酬機制”主要從方法論的角度，根據經銷商的主要崗位給予薪酬方案的具體參考；第五部分“五項管理打造門店高績團隊”主要針對以門店為主要經營方式的家居、建材行業的經銷商為主要訴求對象，講述門店的“人、事、物、客、通道”等五項管理，內容實戰實操；第六部分“用好人才能留住人”從綜合的用人的角度講述如何用人、如何留人。
圖書目錄
第一部分
突破拐點，贏取未來
第一章 ｜ 彎道超車，樹立拐點思維 ／3
一、拐點思維給經銷商的啟示 ／4
二、拐點動力與預期 ／5
三、經銷商拐點突破的四大途徑 ／7
第二章 ｜ 主動出擊，加強競爭的速度、力度與頻度 ／10
一、積極競爭，把對手“擠下車” ／10
二、主動出擊，強化市場運動力 ／11
第三章 ｜ 組建團隊，打造團隊軟實力 ／14
一、家居建材經銷商成功要素的變化趨勢 ／15
二、經銷商自身發展階段的必然趨勢 ／16
三、經銷商業務模式轉變的必然要求 ／16
第四章 ｜ 做強品牌，提升區域市場銷售規模 ／20
一、品牌蓄水，才能促銷放水 ／21
二、品牌不只是廠方的事情 ／21
三、經銷商區域市場品牌建設的路線選擇 ／25
第五章 ｜ 執行到底，別做既可憐又可恨的經銷商 ／27
一、把思路和行為統一到品牌總部上來 ／28
二、想到就做到 ／29
三、做就做到底 ／30
第二部分
理順管理架構，完善管理制度
第六章 ｜ 制度化管理要從“夫妻店”開始 ／35
一、讓制度成為老闆的“發言人” ／36
二、有了制度才能留住人，才能發展壯大 ／36
三、制度管理為老闆騰出精力謀思考，圖發展 ／37
四、妥善處理“親戚員工”的情面問題 ／38
第七章 ｜ 理順管理關係，明確公司架構與職能 ／40
一、正確認知公司化的演進過程 ／41
二、選擇適合自己的公司化架構 ／42
三、明確崗位職能，理順管理關係 ／45
第八章 ｜ 制度科學有效，才會被執行 ／48
一、制度有效的四個原則 ／49
二、兩個環節，讓制度更合理 ／51
三、制度表達要清晰，制度語言要扼要 ／52
四、三個關鍵點，科學地制訂製度 ／54
第九章 ｜ 落實六大動作，制度管理才有用 ／58
一、檢核有力，提升制度的威懾力 ／59
二、獎罰分明，樹立制度的權威性 ／59
三、公平公正，提升制度的公信力 ／60
四、以身作則，為員工做好榜樣 ／61
五、避免制度“人性化”的誤區 ／62
六、杜絕簡單執法，讓員工心服口服 ／63
第三部分
建立積極的薪資與激勵機制
第十章 ｜ 基礎薪資方案設定的原則與思路 ／69
一、只有適合的才是最好的 ／70
二、設定更能吸引人才的基本工資 ／70
三、讓提成具有激勵和管理的雙重作用 ／70
四、激發員工鬥志的六大獎勵措施 ／71
第十一章 ｜ 七大崗位薪酬方案的具體設定 ／74
一、職業經理人的薪酬結構 ／75
二、店長的兩種薪酬結構 ／75
三、導購員的兩種薪酬結構 ／77
四、主動行銷人員的兩種薪酬結構 ／79
五、市場策劃人員的薪酬結構 ／81
六、二級分銷渠道人員的薪酬結構 ／82
七、財務、後勤等非業務性人員的薪酬結構 ／84
第十二章 ｜ 打破天花板的股份化激勵 ／86
一、合作股份制激勵 ／87
二、乾股股份制激勵 ／89
第四部分
招對人，更要培養人
第十三章 ｜ 招對人，才能用好人 ／93
一、為什麼你總是招不到優秀的員工 ／93
二、判斷優秀銷售人員的兩大必要條件 ／96
三、準確篩選，把好面試的最後一關 ／99
第十四章 ｜ 改變員工心智模式比管理本身更重要 ／102
一、心智模式與管理的關係 ／102
二、入模培訓一：價值觀引導／103
三、入模培訓二：目標與職業信心引導 ／106
第十五章 ｜ 四個工具，植入門店培訓造血能力 ／109
一、門店培訓造血能力植入工具一 ／110
二、門店培訓造血能力植入工具二 ／111
三、門店培訓造血能力植入工具三 ／113
四、門店培訓造血能力植入工具四 ／114
第十六章 ｜ 管好三大培訓，打造經銷商學習型團隊 ／117
一、經銷商團隊培訓模組一：導購技能培訓 ／119
二、經銷商團隊培訓模組二：專題專項培訓 ／119
三、經銷商團隊培訓模組三：新員工培訓 ／119
第五部分
五項管理，打造門店高績效團隊
第十七章 ｜ 門店管理一：人的管理 ／123
一、門店業績動作化診斷 ／124
二、建立進店顧客信息登記 ／125
三、建立導購員能力分解對比表 ／125
四、導購員能力診斷及提升方案 ／126
第十八章 ｜ 門店管理二：事的管理 ／129
一、日常店務管理 ／130
二、計畫與總結管理 ／131
三、會議管理 ／133
四、培訓管理 ／135
第十九章 ｜ 門店管理三：物的管理 ／139
一、店面及貨品形象管理 ／140
二、貨品結構診斷及提升方案管理 ／140
第二十章 ｜ 門店管理四：客的管理 ／147
一、購買前顧客進店吸引力管理 ／147
二、購買中意向客的推動管理 ／149
三、購買後潛伏客的挖掘管理 ／152
第二十一章 ｜ 門店管理五：通道管理 ／155
一、小區通道管理 ／156
二、家裝設計師通道管理 ／160
三、電話行銷管理 ／163
四、異業聯盟通道管理 ／168
第六部分
用好人，才能留住人
第二十二章 ｜ 客觀認識執行力問題，避免鑽進死胡同 ／173
一、員工有執行力問題很正常，不要因此形成負面心理 ／174
二、別期望員工自覺自發，執行力是需要手段管出來的 ／174
三、管理手段會失效，培養員工的好習慣更重要 ／175
四、領導力是雙向的，上下統一才有執行力 ／176
第二十三章 ｜ 打造老闆影響力，提升管理號召力 ／178
一、專業與實幹，提升老闆說服力 ／179
二、嚴格與公正，樹立老闆公信力 ／181
三、檢核力度強，營造老闆威懾力 ／182
四、保持距離，留足管理空間 ／183
第二十四章 ｜ 有效授權，提升員工執行力 ／186
一、命令合理，才會被執行 ／187
二、有效授權“三明確”，讓員工更聽話 ／188
三、有檢核，才有執行力 ／190
第二十五章 ｜ 培養員工自覺遵守制度的好習慣 ／191
一、“特殊”員工特殊對待 ／192
二、維護制度尊嚴，提升制度的權威性 ／193
三、只有心服口服，才不會把員工管“死” ／194
第二十六章 ｜ 樹立工作標準，培養好的工作習慣 ／197
一、藉助事件樹標準，培養好的工作習慣 ／198
二、好習慣有標準有動作，避免口號化 ／199
第二十七章 ｜ 引導正能量，培養積極向上的團隊文化 ／202
一、塑造積極的思維方式 ／203
二、引導正向的顧客認知 ／204
三、減少管理方式的負面影響 ／205
四、負面問題早預案、早扼殺 ／206
五、樹立相互信任的團隊觀 ／207
