《終端是金：門店促銷與現場銷售的8大策略（修訂版）》是2012年電子工業出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：終端是金：門店促銷與現場銷售的8大策略（修訂版）
- 出版時間：2012年9月
- 出版社： 電子工業出版社
- ISBN： 9787121173684
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書緊緊圍繞門店促銷與現場銷售，詳細介紹了促銷員的16項修煉、做好促銷的準備工作、初步接觸潛在顧客、細心揣摩顧客的需求、熱情介紹並演示產品、巧妙處理顧客異議、抓住時機與顧客成交、完美促銷的最後4項工作等8大策略。本書以案例說明理論，強調實戰，為希望創造高效業績的銷售人員提供大量實操性的工具和表格，可拿來即用；語言通俗易懂，論述深入淺出，是一本實用性極強的銷售工具書與培訓手冊。
圖書目錄
策略1 促銷員的16項修煉 1
1.1 促銷員應有的3種意識 2
工具 促銷員4S服務原則 8
案例討論 出乎意料的態度 11
1.2 促銷員必備的3大能力 12
工具 促銷員綜合能力訓練方案 18
案例討論 尷尬的促銷員 19
1.3 促銷員的4項禮儀要求 19
工具 促銷員儀表禮儀自檢表 20
案例討論 一筆巧妙的賬 26
1.4 促銷員必備的6類知識 27
工具 促銷員工作職責與規範 29
案例討論 手機促銷員準備充分嗎 32
本章小結 33
策略2 做好促銷的準備工作 34
2.1 鋪貨到終端的5個關鍵點 35
工具 終端鋪貨情況檢查表 43
案例討論 如此歧視鋪貨能否成功 44
2.2 吸引顧客的6種定價方法 45
工具 吸引顧客的6種定價方法 45
案例討論 西服店分階段折扣促銷為哪般 46
2.3 選擇最適宜的促銷手段 47
工具 贈品管理工作表 52
案例討論 一次冷飲促銷活動 55
2.4 營造促銷氛圍的3種手段 56
工具 促銷現場的布置 56
案例討論 一次彩電促銷的氛圍布置 58
2.5 有利於產品銷售的陳列 59
工具 常見的6種錯誤陳列 59
案例討論 手機機模的陳列 64
本章小結 66
策略3 初步接觸潛在顧客 67
3.1 了解顧客的3個方面 68
工具 顧客的購買行為階段及其特徵 71
案例討論 未來最具消費潛力的群體並非“有錢人” 72
3.2 接近顧客的5大原則 73
工具 促銷員熱情相迎自檢表 75
案例討論 熱情的小劉為什麼銷售沒有成功 77
3.3 接近顧客的3大關鍵 79
工具 促銷員接近顧客的8種方法 83
案例討論 促銷員錯在哪裡 84
本章小結 85
策略4 細心揣摩顧客的需求 86
4.1 仔細探察，看出顧客需求 87
工具 向顧客推薦產品的5大要領 90
案例討論 著急的促銷員 90
4.2 耐心詢問，問出顧客需求 91
工具 問題性詢問準備表 94
案例討論 兩個老闆娘有何不一樣 97
4.3 認真傾聽，聽出顧客需求 98
工具 真正理解顧客講話含義的5個途徑 102
案例討論 劉先生為何沒購買 103
本章小結 104
策略5 熱情介紹並演示產品 105
5.1 介紹產品的方法和技巧 106
工具 不同產品的介紹技巧 110
案例討論 手機促銷員是如何促銷成功的 111
5.2 演示產品，展示賣點 112
工具 SWAY演示技巧規範表 119
案例討論 一次成功的保暖內衣演示 121
本章小結 122
策略6 巧妙處理顧客異議 123
6.1 顧客異議產生的原因和常見類型 124
工具 8種顧客異議比較表 125
案例討論 顧客的異議從何而來 126
6.2 有效處理顧客異議 127
工具 處理顧客異議時常犯的5種錯誤 133
案例討論 促銷員轉移話題巧妙應對顧客異議 133
6.3 處理顧客異議的方法和技巧 134
工具 促銷員對不同類型異議的處理技巧 140
案例討論 雜誌促銷員如何應對沒時間的顧客 142
本章小結 144
策略7 抓住時機與顧客成交 145
7.1 促成交易，把握時機 146
工具 顧客有意成交的行為信號 148
案例討論 促銷員的理由充分嗎 150
7.2 促成交易的方法和技巧 151
工具 面對不同性格的顧客的成交技巧 151
案例討論 劉先生為什麼促銷成功 156
本章小結 157
策略8 完美促銷的最後4項工作 158
8.1 積極進行附加銷售 159
工具 附加銷售的注意事項 162
案例討論 小李為什麼多買了衣服 162
8.2 幫顧客辦理相關手續 163
工具 幫助顧客辦理付款手續時的行為和語言標準 164
案例討論 產品沒效果誰之錯 165
8.3 熱情提供售後服務 166
工具 促銷員處理投訴的7個步驟 168
案例討論 不符合退貨條件怎么辦 169
8.4 禮貌送走顧客 170
工具 促銷員送別顧客的標準言行 173
案例討論 促銷員無禮丟生意 173
本章小結 174
後記 175
參考文獻 177
