終端是金：門店促銷與現場銷售的8大策略

精彩書摘

在行銷界有這樣一種說法：誰掌握了銷售終端，誰將贏得未來。終端到底是什麼？在這裡我們並不想列舉終端的諸多定義和有關終端的重要性的各種爭論，但我們必須明白，在生產、銷售和服務過程中，終端市場始終承擔著連線的作用。在當今的市場中，那種由於過分注重廣告對市場的拉動功能而忽視終端市場作用、忽視門店促銷和現場銷售的行為必將給企業帶來災難性的損失。有人說，21世紀的行銷是體驗行銷時代。那么，顧客從哪裡獲得體驗？顧客長期的體驗當然來自對產品的連續使用。然而當其最初接觸一個產品時，其最早的體驗卻來自終端，來自銷售產品的門店，來自銷售產品的促銷員。終端的布置、促銷員的介紹和服務等都直接影響著顧客對產品的最初感受及其日後使用產品的體驗。也有人說，21世紀的行銷是注意力行銷時代。那么，如何吸引顧客的注意力？我們必須清晰地認識到，顧客的注意力是有限的。市場上並不缺乏顧客，而是缺乏對顧客注意力的吸引。事實就是如此。在市場上，尤其是在節假日期間，我們可以看到到處是持幣待購的顧客！然而，讓顧客決定購買自家產品最關鍵的是首先要引起他們的注意。這就需要細心捕捉顧客的消費心理，在門店製造最出位的亮點，營造最感性的現場氣氛，從而將更多的顧客吸引過來，把握更大的成交機會。還有人說，21世紀的行銷是服務行銷時代。那么，服務的載體是什麼？顧客對服務的需求始於其購買行為，顧客與企業達成服務協定可能就起始於一次促銷活動。有關調查資料表明，在一些連鎖企業門店中，促銷額會高達銷售額的70%～80%。這從一個側面說明了終端門店促銷和現場銷售的重要性。正因為如此，各個企業無不挖空心思、調集強兵勇將進行門店促銷和現場銷售。但是，關於促銷還存在很多曲解。比如，一說到促銷，很多人都會想到低價格，將低價格和促銷等同起來。然而，低價格只是促銷的一種手段，並非促銷手段的全部，更不是終端促銷本身。門店促銷和現場銷售是一個系統，需要靠一系列的工作來完成，是多方面因素的綜合結果。這些因素包括：促銷員應具備的綜合素質；鋪貨、促銷氛圍、促銷手段選擇等促銷準備工作；初步接觸顧客時對顧客的了解及對接近顧客時機的掌控；探測顧客的真實需求；介紹和演示產品；對顧客異議的處理；對成交信號、方法的掌握等。最後，對促銷接近尾聲時的附加銷售、禮貌送客等工作也不能掉以輕心，這將直接影響促銷的結果。本書的內容正是圍繞這些方面展開的。本書是專為那些致力於終端門店促銷和現場銷售的實操人員寫的，不僅有切合我國實際的理論，更有實用的操作方法和具體技巧。書中大量的管理和操作工具也將給讀者帶來直接的幫助，讓工作變得更輕鬆。同時，書中列舉了許多翔實的案例，相信它們對於讀者理解書中的內容會有所幫助。

內容簡介

《終端是金:門店促銷與現場銷售的8大策略》主要內容：促銷員的16項修煉，做好促銷的準備工作，初步接觸潛在顧客，細心揣摩顧客的需求，熱情介紹並演示產品，巧妙處理顧客異議，抓住時機與顧客成交，完美促銷的最後4項工作。

編輯推薦

《終端是金:門店促銷與現場銷售的8大策略》不僅可以作為促銷員的實踐指導工具，而且也可以作為企業內部的培訓教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

終端是金：門店促銷與現場銷售的8大策略

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