《精準銷售》一書是由能力學創始人、精準銷售訓練師毛正奇老師獨自撰寫的銷售類書籍，由中國文聯出版社於2017年10月份出版。本書主要介紹如何啟發銷售員激活客戶購買產品的精準策略。
本書的精準主要體現在以下四個方面：一、銷售業務的基本流程，精準的闡述了銷售員最簡單、最快速地執行銷售各個環節的步驟；二、銷售業務的專業能力，通過四點精準的闡述了銷售員在開始從事銷售工作時，要具備的銷售核心能力，不需要過多的學習太多暫時無用的知識或技能；三、銷售業務的基本原則，任何一件事物都講究一個自然規律，即“道”的意思，那么銷售事業也不例外，本書精準的闡述了銷售員和顧客的相關買賣原則，讓你的銷售行為不違背“銷售的道”；四、銷售話術的設計思路，讓你學會設計你的產品銷售話術，通過話術的設計流程和表達流程以及設計原則，詳細介紹設計話術的思路，從而達到精準地激活客戶對產品的需求感。
基本介紹
- 書名：精準銷售
- 作者：毛正奇
- ISBN：978-7-5190-3106-0
- 類別：市場管理類
- 頁數：308
- 定價：59
- 出版社：中國文聯出版社
- 出版時間：2017年10月
- 裝幀：平裝
- 開本：710*1000 1/16
內容簡介,作者簡介,書籍前言,書籍目錄,
內容簡介
當你在從事銷售業務初期時，由於你的時間、精力等因素有限的原因，又加上公司只會給你3~6個月的試用期，甚至更短；如果你在試用期內未能達到業績，就有可能被公司淘汰掉，所以你只能先練習銷售業務的核心技能，目的在於短期內快速獲得業績。所謂銷售的核心技能是指從事銷售工作必須要使用，且不從事銷售工作就不使用的那些技能。
作者簡介
毛正奇
能力學創始人
精準銷售訓練師
資深銷售話術設計師
學訓網創始人兼CEO
能力型教育體系創始人
《微信行銷出奇制勝》、《精準銷售》等書籍作者
書籍前言
你覺得銷售是一項技能，還是一個崗位呢？可能你覺得是崗位吧？那銷售員又是什麼呢？其實“銷售”可以說是一個部門的名稱，同時，也是一項技能的名稱，就如同“駕駛”汽車這個技能的名稱一樣，而銷售員才是崗位的名稱，銷售代表、銷售主管、銷售經理、銷售總監則是職務的名稱；既然銷售是技能了，想要熟練掌握這項技能就得按照標準步驟花時間去練習，可是以前有哪本銷售書籍，哪個銷售課程是教銷售員練習銷售技能的呢？
雖然練習銷售技能不能完全按照，駕駛技能那種科目一、科目二、科目三那樣設計練習步驟，但最起碼也要有相應的標準執行流程才行啊！否則，新手銷售員怎么去學習、練習呢！有些人可能會認為銷售行業，無法設計出標準的練習流程，由於各行各業不確定性太多，如果這樣說那還得引用一句俗話：沒有不可能，只是暫時還沒找到方法！我的意思是指只要找到了一定的規律，然後將這些規律執行步驟歸納，不就是銷售技能的練習步驟了嗎！
同時，也有一些銷售書籍或課程，將社交、溝通、售後服務以及心理學等技能劃歸為銷售技能的範疇，我不是說這些技能銷售員就不需要學習，而是由於銷售行業的特殊性，每名銷售員的時間、精力以及能力是有限的，大部分人在短期內很難學習這么多技能知識，並且也不可能熟練掌握，大部分情況是銷售員還沒有學習完產品價值相關信息就已經被公司淘汰了，所以說銷售員在前期必須要集中精力去練習銷售的核心技能，所謂銷售核心技能是指從事銷售工作必須要使用，且不從事銷售工作就不使用的那種技能。
經過我7年一線銷售工作實踐，研究、總結出銷售核心技能可分為：分析、開發目標客戶的能力，設計、表達銷售話術的能力，熟練執行銷售流程的能力以及遵行銷售基本原則的能力等四個方面。
等到你在某個行業或者某個公司穩定後，再來慢慢學習以上社交、溝通等銷售輔助型技能，由於銷售核心技能是決定短期內銷售業績的產生，尤其是新客戶開發方面；而輔助技能則是決定銷售事業的長期發展，是維護老客戶、開發深度客戶方面的能力；並且對於以上社交、心理學等輔助技能，尤其是銷售心理學，一般的銷售員根本是學不會的，即使學會了，你覺得這樣的人才還會去做一線銷售員嗎？所以每個公司銷售負責人要帶領銷售團隊成員，背誦銷售話術，練習銷售執行步驟和開發客戶的能力。
同時，有的人可能就會問了，為什麼大部分銷售行業都會存在這樣一種現象，那些剛畢業的大學生，尤其是女大學生，在專業知識方面幾乎為零，銷售技能方面幾乎也不具備的情況下，往往銷售業績反而很優秀，而那些專業知識多、廣，銷售技能強的銷售員反而業績平平，甚至沒有銷售業績？這一現象確實困擾了很多人，從而給大家遭成一種假像，他們不具備銷售技能也照樣能把銷售做好，也就是說做銷售根本就不需要學習什麼技能，只要長得好、對人客氣、會做人就能把銷售做好，甚至還有大部分銷售員總是將那些新手銷售員的業績突出，歸功於運氣好，但事實並非如此；實際上是這些銷售員遵循了銷售的基本原則才產生的相應結果，反之不管你的銷售能力有多強，只要你違背了銷售的原則即“道”，照樣很難產生滿意的結果!並且，這些新手銷售員，也是在有經驗銷售員的幫助下才獲得相應的結果，並不是沒有使用到銷售的核心技能，而是別人使用了他們未使用而已。
精準銷售境界四象限圖對於“精準銷售”一詞來講，主要突出在“精準”兩字，本書的精準主要體現在以下四個方面：一、銷售業務的基本流程，精準的闡述了銷售員最簡單、最快速地執行銷售的各個環節的步驟；二、銷售業務的專業能力，通過四點精準的闡述了銷售員在開始從事銷售工作時，要具備的相關核心銷售能力，不需要過多的學習太多暫時無用的知識或技能；三、銷售業務的基本原則，任何一件事物都講究一個自然規律，即“道”的意思，那么銷售事業也不例外，本書精準的闡述了銷售員和顧客的相關買賣原則，讓你的銷售行為不違背“銷售的道”；四、銷售話術的設計思路，讓你學會設計你的產品銷售話術，通過話術的設計流程和表達流程以及設計原則，詳細介紹設計話術的思路，從而精準地激發客戶對產品的需要和需求。
本書旨在幫助銷售型讀者明確銷售業務的學習、執行等方面的行動方向，以及快速提升銷售員的銷售核心技能，從而減少銷售人員的摸索時間，以及提升銷售人員的自身基本能力。
本書由作者歷時7年，並經過100餘次的撰寫、修改，再撰寫、再修改後而成稿，期間還經歷過2回已經交給出版社，並且出版社也通過編審、排版、設計等環節，但在最後要確定出版的那一刻，由於作者還是感覺書籍內容不夠精準而停止了出版，然後再重新專門花時間修改、撰寫。
作者這么做的原因主要是不想浪費讀者們的寶貴時間，學習了一些精準度不高或者說實用性不強的銷售技能知識。
作者能夠擁有此想法的原因，主要源於自己7年一線銷售實踐經驗，並且也學習過50餘本銷售書籍和10多位專業銷售培訓師的銷售課程後，感覺內容不是很精準或者說內容的實用性不是很強，從而給其帶來一部分人生時間的浪費和資金的付出。
由此作者才歷時7年專門花時間撰寫、修改書籍內容，最終在本書的第3個正式版本確定後，才同意交由出版社正式出版發行，希望能夠給天下的一線銷售員們獲得思維觀念方面的啟發和改變，以及銷售核心技能方面的成長和提升。
書籍目錄
第一部分 銷售的基本流程………………………………………1
第1章、準備………………………………………………………4
1.1、成交產品的準備………………………………………………7
1.2、示範工具的準備………………………………………………8
1.3、展示資料的準備………………………………………………8
1.4、溝通話術的準備………………………………………………8
1.5、客戶名單的準備………………………………………………9
第2章、邀約………………………………………………………11
2.1、確定主題………………………………………………………13
2.2、列名單…………………………………………………………13
2.3、準備話術………………………………………………………14
2.4、打電話…………………………………………………………15
2.5、統一發信息……………………………………………………15
2.6、及時回訪………………………………………………………16
2.7、最終確認………………………………………………………16
第3章、面談………………………………………………………19
3.1、見面寒暄………………………………………………………20
3.2、展示產品………………………………………………………20
3.3、解答疑異………………………………………………………22
3.4、成交行為………………………………………………………22
3.5、友好結束………………………………………………………23
第4章、跟進………………………………………………………26
4.1、關注……………………………………………………………28
4.2、聯繫……………………………………………………………28
4.3、互動……………………………………………………………28
4.4、來往……………………………………………………………29
4.5、溝通……………………………………………………………29
4.6、送禮……………………………………………………………29
4.7、交往……………………………………………………………30
第5章、成交………………………………………………………33
5.1、準備成交產品…………………………………………………35
5.2、確定解決方案…………………………………………………35
5.3、確認成交契約…………………………………………………38
5.4、立刻收取定金…………………………………………………38
5.5、確認消費信息…………………………………………………39
5.6、及時售中服務…………………………………………………39
5.7、及時交付收尾款………………………………………………39
第二部分 銷售業務的專業能力…………………………………44
第6章、分析潛在客戶的能力……………………………………45
6.1、我到底在賣什麼？……………………………………………47
6.2、我的客戶是哪些人群？………………………………………48
6.3、客戶會在哪裡出現？…………………………………………52
6.4、我如何獲得客戶的個人信息？………………………………53
第7章、開發意向客戶的能力……………………………………56
7.1、陌生搭訕開發意向客戶的能力………………………………58
7.2、套用工具開發意向客戶的能力………………………………62
7.3、加入圈子開發意向客戶的能力………………………………72
7.4、開發熟人意向客戶的能力……………………………………76
第8章、制定目標計畫的能力……………………………………83
8.1、方向……………………………………………………………86
8.2、任務……………………………………………………………87
8.3、時間……………………………………………………………89
8.4、結果……………………………………………………………90
第9章、解說專業知識的能力……………………………………94
9.1、產品知識………………………………………………………96
9.2、客戶疑異……………………………………………………·102
9.3、優勢信息……………………………………………………·107
9.4、思路知識……………………………………………………·111
第三部分 銷售業務的基本原則…………………………………116
第10章、顧客的消費原則………………………………………119
10.1、有用途………………………………………………………122
10.2、有好處………………………………………………………124
10.3、有情感………………………………………………………124
10.4、有需要………………………………………………………126
第11章、銷售員的銷售原則……………………………………128
11.1、賣功能………………………………………………………129
11.2、賣服務………………………………………………………130
11.3、賣關係………………………………………………………131
11.4、賣價值………………………………………………………132
第12章、銷售員的自律原則……………………………………134
12.1、銷售員的基本能力…………………………………………135
12.2、銷售員的基本策略…………………………………………141
12.3、銷售員的自律心態…………………………………………145
12.4、銷售員的自律要求…………………………………………148
第13章、顧客的購買原則………………………………………151
13.1、買需要………………………………………………………153
13.2、買價位………………………………………………………163
13.3、買權力………………………………………………………164
13.4、買意願………………………………………………………165
第四部分 銷售話術的設計思路…………………………………166
第14章、銷售話術的表達流程…………………………………168
14.1、我是誰？……………………………………………………170
14.2、我是做什麼的？……………………………………………171
14.3、我要跟客戶說什麼？………………………………………172
14.4、客戶為什麼要聽我講？……………………………………173
14.5、如何證明我介紹的是真實的？……………………………174
14.6、客戶為什麼要跟我買？……………………………………176
14.7、客戶為什麼要現在跟我買？………………………………177
第15章、銷售業務的執行話術…………………………………179
15.1、拿名單環節話術……………………………………………180
15.2、邀約環節話術………………………………………………184
15.3、面談環節話術………………………………………………196
15.4、跟進環節話術………………………………………………216
15.5、成交環節話術………………………………………………223
第16章、銷售話術的設計原則…………………………………228
16.1、需要原則……………………………………………………229
16.2、表達原則……………………………………………………238
16.3、溝通原則……………………………………………………240
16.4、成交原則……………………………………………………251
第17章、銷售話術的情景演練…………………………………253
17.1、電話銷售話術的情景演練…………………………………254
17.2、上門推銷話術的情景演練…………………………………261
17.3、門店銷售話術的情景演練…………………………………267
17.4、網店銷售話術的情景演練…………………………………275
跋……………………………………………………………………279
