《精準行銷八項實戰技巧》通過淺顯的語言，翔實的資料，生動、經典的案例，提煉出一名合格的銷售人員在眾多的客戶中如何通過找準定位、化解“拒絕”、突出個性化、一對一精準溝通、排除客戶藉口、掌控局勢、自我修煉以及走出銷售誤區等八項實戰技巧，發現真正的客戶並最終實現銷售。相信書中的實戰經驗對大家的行銷工作大有裨益，只要運用得當，就會促進成交。
基本介紹
- 書名：精準行銷八項實戰技巧
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：225頁
- 開本：16
- 定價：36.00
- 作者：田華
- 出版日期：2012年6月14日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7111384091, 9787111384090
- 品牌：機械工業出版社
作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,
作者簡介
田華，經濟學碩士和工商管理碩士，企業實戰行銷策劃專家，中國註冊策劃師（執證號：000231），四川省進出口商會副會長，中國戰略學研究會智業專家委員會副主任委員，第四屆中國策劃大會金獎案例獲得者，影響行業十大行銷案例獎獲得者。企業實戰行銷、管理經驗豐富。
圖書目錄
前言
第一章找準定位：鎖定目標客戶
1．剝離非目標客戶，做好市場區隔
2．明確目標客戶及尋找客戶的原則
3．如何把目標客戶定位精細化
4．尋找目標客戶的十大方法
5．了解客戶的真正需求
6．讓潛在客戶主動“敲門”
7．發掘潛在客戶的智慧與方法
第二章化解“拒絕”：在拒絕中尋找機會
8．導致客戶流失的十大原因
9．遭受客戶拒絕的六大原因
10．識別客戶拒絕的四種方法
11．做好被客戶拒絕的心理和策略準備
12．把握化解“拒絕”的三大時機
13．在拒絕之中尋找機會
第三章突出個性化：掌握接近客戶的技巧
14．接近客戶前需要做的三項準備
15．抓住關鍵的最初30秒
16．如何快速獲得客戶的信任
17．讓客戶感受到你的關心
18．熱情、真誠地對待每一位客戶
19．善於把握客戶的心理
20．讓顧客滿意的18個“黃金法則”
21．學會把顧客當成真正的朋友
第四章一對一：與客戶精準溝通
22．精準溝通，才能有助於成交
23．有效引導客戶的思路
24．與客戶進行互動的四個注意點
25．啟發客戶思考，引導客戶提問
26．找準時機，提出方案
27．如何面對及處理異議
28．促進成交的12種方法
第五章排除客戶“藉口”的實戰技巧
29排除客戶“想降價”的藉口
30．排除客戶“這種東西對我沒用”的藉口
31．排除客戶“讓我考慮一下”的藉口
32．排除客戶“很滿意目前所用產品”的藉口
33．排除客戶“有固定的合作夥伴”的藉口
34．排除客戶“最近沒有這方面需求”的藉口
35．排除客戶“請你去找具體工作人員”的藉口
36．排除客戶“選擇有實力的大公司合作”的藉口
37．排除客戶“正在進行財務整頓”的藉口
第六章掌控局勢：讓客戶自己進入“包圍圈”
38．牢記客戶的姓名，善待客戶
39．真誠待人，打造個人魅力
40．放低姿態，讓客戶更容易接受你
41．合理引導，讓客戶無法拒絕
42．適時退讓，讓客戶沒有藉口
43．暗中給足客戶優惠
44．識別成交信息，把握成交技巧
第七章自我修煉：先銷售自己再銷售產品
45．銷售人員要正確認識自己
46．先銷自己再售產品
47．不賣產品賣“信任”
48．不賣產品賣“利益”
49．銷售就是幫助客戶解決問題
50．幫助客戶，與之實現雙贏
51．做銷售顧問，不做推銷員
第八章走出九大誤區：行銷才能更精準
52．誤區一：不為客戶著想，死纏爛打令人煩
53．誤區二：沒有明確的目標，無的放矢難突破
54．誤區三：埋頭銷售，不研究需求
55．誤區四：對產品認識不清，無法排除客戶疑慮
56．誤區五：不了解客戶就與其進行溝通
57．誤區六：只要敬業，銷售業績就會好
58．誤區七：只開拓新客戶，不維護老客戶
59．誤區八：看不上小客戶，盲目追逐大客戶
60．誤區九：緊抓不放，追求客戶“零流失”
第一章找準定位：鎖定目標客戶
1．剝離非目標客戶，做好市場區隔
2．明確目標客戶及尋找客戶的原則
3．如何把目標客戶定位精細化
4．尋找目標客戶的十大方法
5．了解客戶的真正需求
6．讓潛在客戶主動“敲門”
7．發掘潛在客戶的智慧與方法
第二章化解“拒絕”：在拒絕中尋找機會
8．導致客戶流失的十大原因
9．遭受客戶拒絕的六大原因
10．識別客戶拒絕的四種方法
11．做好被客戶拒絕的心理和策略準備
12．把握化解“拒絕”的三大時機
13．在拒絕之中尋找機會
第三章突出個性化：掌握接近客戶的技巧
14．接近客戶前需要做的三項準備
15．抓住關鍵的最初30秒
16．如何快速獲得客戶的信任
17．讓客戶感受到你的關心
18．熱情、真誠地對待每一位客戶
19．善於把握客戶的心理
20．讓顧客滿意的18個“黃金法則”
21．學會把顧客當成真正的朋友
第四章一對一：與客戶精準溝通
22．精準溝通，才能有助於成交
23．有效引導客戶的思路
24．與客戶進行互動的四個注意點
25．啟發客戶思考，引導客戶提問
26．找準時機，提出方案
27．如何面對及處理異議
28．促進成交的12種方法
第五章排除客戶“藉口”的實戰技巧
29排除客戶“想降價”的藉口
30．排除客戶“這種東西對我沒用”的藉口
31．排除客戶“讓我考慮一下”的藉口
32．排除客戶“很滿意目前所用產品”的藉口
33．排除客戶“有固定的合作夥伴”的藉口
34．排除客戶“最近沒有這方面需求”的藉口
35．排除客戶“請你去找具體工作人員”的藉口
36．排除客戶“選擇有實力的大公司合作”的藉口
37．排除客戶“正在進行財務整頓”的藉口
第六章掌控局勢：讓客戶自己進入“包圍圈”
38．牢記客戶的姓名，善待客戶
39．真誠待人，打造個人魅力
40．放低姿態，讓客戶更容易接受你
41．合理引導，讓客戶無法拒絕
42．適時退讓，讓客戶沒有藉口
43．暗中給足客戶優惠
44．識別成交信息，把握成交技巧
第七章自我修煉：先銷售自己再銷售產品
45．銷售人員要正確認識自己
46．先銷自己再售產品
47．不賣產品賣“信任”
48．不賣產品賣“利益”
49．銷售就是幫助客戶解決問題
50．幫助客戶，與之實現雙贏
51．做銷售顧問，不做推銷員
第八章走出九大誤區：行銷才能更精準
52．誤區一：不為客戶著想，死纏爛打令人煩
53．誤區二：沒有明確的目標，無的放矢難突破
54．誤區三：埋頭銷售，不研究需求
55．誤區四：對產品認識不清，無法排除客戶疑慮
56．誤區五：不了解客戶就與其進行溝通
57．誤區六：只要敬業，銷售業績就會好
58．誤區七：只開拓新客戶，不維護老客戶
59．誤區八：看不上小客戶，盲目追逐大客戶
60．誤區九：緊抓不放，追求客戶“零流失”
文摘
60．誤區九：緊抓不放，追求客戶“零流失”
在現代行銷學領域，無論是企業，還是銷售人員，都必須堅定這樣的理念：只有你放棄的客戶，沒有放棄你的客戶。不過，除非客戶主動“請辭”，否則很少有企業及銷售人員主動放棄客戶。之所以如此，除了出於培育客戶並使客戶價值增值的預期，還因為很多銷售人員沒有針對每一個客戶算細賬，分不清正價值客戶與負價值客戶。正是在這種粗放式客戶管理方式下，很多企業都有一個願望，那就是留住每一個客戶，做到“零流失”。所謂“零流失”，即客戶流失率為零。而客戶流失率，則是指流失客戶數量與客戶總數量的比值。其實，這只是一個激動人心的口號，更是一個永遠無法達成的目標，也是一個不應該達成的目標。
銷售人員心裡要有數，對“零流失”應該有一個正確的認知與理解：
實際上，即便企業與銷售人員使出九牛二虎之力，也很難做到客戶“零流失”。之所以如此說，原因有三：其一，客戶自身的新陳代謝。客戶也會有一個自然的新陳代謝過程，客戶也往往會因為停產、轉項、併購等因素導致需求終止。對此，筆者認為可用“業務死亡導致需求衰竭”來概括。其二，客戶走自力更生之路。客戶不再依賴於你，而是自主創新、自給自足。在這種現實面前，無論是企業還是銷售人員都無力回天。因為你可以撕毀契約，但卻不可以毀掉客戶的戰略。其三，實力派的“第三者插足”，或者說強勢競爭對手介入。如今，即便企業及銷售人員與客戶的感情甚好，但客戶依舊可能會背叛你。客戶不看感情看貢獻，不看價格看價值。誰對客戶的貢獻小，誰就會丟掉飯碗，這就是新時期、新形勢下的生存規則……更何況在合作過程中，供需雙方矛盾、衝突、對抗、危機等問題此起彼伏，隨時都可能爆發與升級而導致合作終止。
其實，如果年度客戶流失率能夠控制在5%-10%，企業就應該偷著樂了，這個數據是眾多企業在實踐過程中取得的上游成績。如果有哪家企業不服氣，敢說我的客戶流失率就是零，那么你的企業則可能會存在很多問題：第一，客戶很少，幾個甚至一個。你對客戶的依賴性太強，一旦出現客戶流失，那么就可能是致命的，“斷炊”的企業還能支持多久？第二，你不會管理客戶。很多劣質客戶正在蛀蝕你的企業，利潤變得寡薄，甚至企業已岌岌可危。
從另一個角度看，樹立客戶“零流失”目標有利於銷售人員建立防微杜漸的意識，從細微處體察客戶的絲毫變化。這是一種好的習慣，這個習慣一旦形成，對於價值型客戶的保留具有重要意義。很多企業及銷售人員只有當客戶跑了，才知道客戶流失了，此時一切恐怕都難以挽回。其實，客戶流失往往需要一個過程，往往是從“部分流失”開始的，乃至最終整體流失。即客戶流失有兩個層面：第一，整體流失。客戶徹底移情別戀，徹底揮手告別而去。第二，部分流失。客戶“三心二意”，把部分訂單交給企業的競爭對手或者其他因素導致削減了訂單規模。
其實，“零流失”不應該成為企業及銷售人員的真實目標，“零流失”思維具有一定的副作用。道理很明顯：首先，客戶應是企業的“搖錢樹”，如果客戶眼下沒有貢獻利潤的能力而未來又不具備可挖掘的潛質，這樣的客戶還留著有何用？其次，很多客戶實際上是“扒皮大戶”，不斷向企業及銷售人員伸手，要政策、要資源，這都將吞噬企業的利潤。與這樣的客戶合作，無論是企業還是銷售人員，恐怕都難以做到高枕無憂。再次，很多客戶自顯強勢，信譽低下，賴賬不還，甚至不顧企業利益，在市場上攪局或擾亂市場秩序。對於如此難以掌控的客戶，還有何保留的必要？
最後，企業成為市場驅動型公司，市場就是動力。當然，包括來自競爭對手與客戶的雙重動力。企業同樣需要“新鮮血液”，需要新客戶、新需求的驅動，客戶日益差異化的需求以及更高的需求預期是一種推動企業不斷前行的不竭動力。 可見，無論是企業還是銷售人員，都不應該把每一個客戶都當成“寶”，甚至要勇於砍掉那些“拖後腿”的客戶。我們都知道寶潔公司，對其商業客戶——經銷商就從來都不手軟。寶潔有一個口號：“經銷商即辦事處”，寶潔公司的一切市場銷售、管理工作均以經銷商為中心，很多行銷工作都要藉助經銷商的力量，這就要求寶潔公司對經銷商具有良好的掌控性。這意味著寶潔公司視經銷商為密切合作夥伴的同時，更視之為公司的下屬銷售機構，以使終端市場掌握在寶潔公司手中。正因如此，全面支持、管理、指導並控制經銷商成為寶潔公司助銷理念的核心，並對其客戶——經銷商實施強勢與鐵腕式的管理。為了鼓勵經銷商早付款，寶潔出台了一項政策：如果7日之內付款，就可以得到3個點的優惠：如果過了30日不付款，就將被取消代理寶潔產品的資格。另外，在渠道變革過程中，對不合格或不服從管教的經銷客戶，寶潔公司更是“敢刪敢砍”。2005年，寶潔發起了“經銷商瘦身計畫”，大刀闊斧地削減經銷商，山東7家經銷商被砍掉了4個。同時，在上海、河南、江西、廣東等地，寶潔公司也進行了渠道變革，一些經銷商被縮小經營區域或者被砍掉。P223-225
在現代行銷學領域，無論是企業，還是銷售人員，都必須堅定這樣的理念：只有你放棄的客戶，沒有放棄你的客戶。不過，除非客戶主動“請辭”，否則很少有企業及銷售人員主動放棄客戶。之所以如此，除了出於培育客戶並使客戶價值增值的預期，還因為很多銷售人員沒有針對每一個客戶算細賬，分不清正價值客戶與負價值客戶。正是在這種粗放式客戶管理方式下，很多企業都有一個願望，那就是留住每一個客戶，做到“零流失”。所謂“零流失”，即客戶流失率為零。而客戶流失率，則是指流失客戶數量與客戶總數量的比值。其實，這只是一個激動人心的口號，更是一個永遠無法達成的目標，也是一個不應該達成的目標。
銷售人員心裡要有數，對“零流失”應該有一個正確的認知與理解：
實際上，即便企業與銷售人員使出九牛二虎之力，也很難做到客戶“零流失”。之所以如此說，原因有三：其一，客戶自身的新陳代謝。客戶也會有一個自然的新陳代謝過程，客戶也往往會因為停產、轉項、併購等因素導致需求終止。對此，筆者認為可用“業務死亡導致需求衰竭”來概括。其二，客戶走自力更生之路。客戶不再依賴於你，而是自主創新、自給自足。在這種現實面前，無論是企業還是銷售人員都無力回天。因為你可以撕毀契約，但卻不可以毀掉客戶的戰略。其三，實力派的“第三者插足”，或者說強勢競爭對手介入。如今，即便企業及銷售人員與客戶的感情甚好，但客戶依舊可能會背叛你。客戶不看感情看貢獻，不看價格看價值。誰對客戶的貢獻小，誰就會丟掉飯碗，這就是新時期、新形勢下的生存規則……更何況在合作過程中，供需雙方矛盾、衝突、對抗、危機等問題此起彼伏，隨時都可能爆發與升級而導致合作終止。
其實，如果年度客戶流失率能夠控制在5%-10%，企業就應該偷著樂了，這個數據是眾多企業在實踐過程中取得的上游成績。如果有哪家企業不服氣，敢說我的客戶流失率就是零，那么你的企業則可能會存在很多問題：第一，客戶很少，幾個甚至一個。你對客戶的依賴性太強，一旦出現客戶流失，那么就可能是致命的，“斷炊”的企業還能支持多久？第二，你不會管理客戶。很多劣質客戶正在蛀蝕你的企業，利潤變得寡薄，甚至企業已岌岌可危。
從另一個角度看，樹立客戶“零流失”目標有利於銷售人員建立防微杜漸的意識，從細微處體察客戶的絲毫變化。這是一種好的習慣，這個習慣一旦形成，對於價值型客戶的保留具有重要意義。很多企業及銷售人員只有當客戶跑了，才知道客戶流失了，此時一切恐怕都難以挽回。其實，客戶流失往往需要一個過程，往往是從“部分流失”開始的，乃至最終整體流失。即客戶流失有兩個層面：第一，整體流失。客戶徹底移情別戀，徹底揮手告別而去。第二，部分流失。客戶“三心二意”，把部分訂單交給企業的競爭對手或者其他因素導致削減了訂單規模。
其實，“零流失”不應該成為企業及銷售人員的真實目標，“零流失”思維具有一定的副作用。道理很明顯：首先，客戶應是企業的“搖錢樹”，如果客戶眼下沒有貢獻利潤的能力而未來又不具備可挖掘的潛質，這樣的客戶還留著有何用？其次，很多客戶實際上是“扒皮大戶”，不斷向企業及銷售人員伸手，要政策、要資源，這都將吞噬企業的利潤。與這樣的客戶合作，無論是企業還是銷售人員，恐怕都難以做到高枕無憂。再次，很多客戶自顯強勢，信譽低下，賴賬不還，甚至不顧企業利益，在市場上攪局或擾亂市場秩序。對於如此難以掌控的客戶，還有何保留的必要？
最後，企業成為市場驅動型公司，市場就是動力。當然，包括來自競爭對手與客戶的雙重動力。企業同樣需要“新鮮血液”，需要新客戶、新需求的驅動，客戶日益差異化的需求以及更高的需求預期是一種推動企業不斷前行的不竭動力。 可見，無論是企業還是銷售人員，都不應該把每一個客戶都當成“寶”，甚至要勇於砍掉那些“拖後腿”的客戶。我們都知道寶潔公司，對其商業客戶——經銷商就從來都不手軟。寶潔有一個口號：“經銷商即辦事處”，寶潔公司的一切市場銷售、管理工作均以經銷商為中心，很多行銷工作都要藉助經銷商的力量，這就要求寶潔公司對經銷商具有良好的掌控性。這意味著寶潔公司視經銷商為密切合作夥伴的同時，更視之為公司的下屬銷售機構，以使終端市場掌握在寶潔公司手中。正因如此，全面支持、管理、指導並控制經銷商成為寶潔公司助銷理念的核心，並對其客戶——經銷商實施強勢與鐵腕式的管理。為了鼓勵經銷商早付款，寶潔出台了一項政策：如果7日之內付款，就可以得到3個點的優惠：如果過了30日不付款，就將被取消代理寶潔產品的資格。另外，在渠道變革過程中，對不合格或不服從管教的經銷客戶，寶潔公司更是“敢刪敢砍”。2005年，寶潔發起了“經銷商瘦身計畫”，大刀闊斧地削減經銷商，山東7家經銷商被砍掉了4個。同時，在上海、河南、江西、廣東等地，寶潔公司也進行了渠道變革，一些經銷商被縮小經營區域或者被砍掉。P223-225
序言
強勢行銷提倡“把梳子賣給和尚”。剛開始的時候我們一定會覺得，不錯不錯，能讓和尚買梳子，這行銷確實做得不錯，但再認真地想一想，就覺得有些不對勁了，讓和尚買梳子，這定位是不是有些問題呢？把梳子的訴求對象變成和尚，在行銷上付出大量的人力物力財力，值得嗎？換言之，我們有那么多的客戶可利用、可開發，把梳子賣給和尚，就如同我們向裁縫行銷衣服一樣，只會貽笑大方。
現代行銷學認為，顧客的需求需要銷售人員的挖掘、引導和激發。傳統的“坐商”(坐等顧客)早已不能適應市場經濟的變化與發展。積極主動地尋找顧客，是每一個銷售人員義不容辭的責任。
精準行銷是現代行銷領域慣用的一個行銷術語。其宗旨就是充分利用各種手段，將行銷信息推廣到比較準確的客群群體中，從而既節省行銷成本，又能使利潤最大化。
在現代市場行銷觀念的指導下，顧客始終是行銷活動的核心。對於企業來說，顧客就是衣食父母，沒有顧客的購買就沒有企業的利潤，當然也就談不上生存、發展；對於銷售人員來說，他們的工資由顧客發放，沒有顧客的認可，他們的工作就無法順利開展，事業的成功也就無從談起。
從行銷學方面來看，顧客就是對企業產品有購買需求且又有購買能力的現實購買者和潛在購買者。根據購買者的購買狀態，“顧客”可以劃分為三種類型：一是準顧客，又稱可能顧客或潛在顧客，是那些有可能購買公司產品的個人或組織；二是顧客，又稱已購買者，是指購買了公司產品的個人或組織；三是經常顧客，又稱忠實顧客，是指經常購買公司產品的個人或組織。營造良好客戶關係從尋找顧客開始，從初步認識到溝通交流後使其成為你的忠實客戶，開發客戶是一項既艱巨又具有挑戰性的工作。相信讀者閱讀本書後，對這些會有更深刻的理解和認識。現在的行銷活動中，同樣存在80/20法則：我們都認同80%的利潤都是不到20%的客戶創造的，可是我們還是把80%的時間和精力都花在了80%的非客戶身上，這是我們一定要引以為戒的。
本書通過淺顯的語言，翔實的資料，生動、經典的案例向讀者介紹一名合格的銷售員在眾多的客戶中如何區分真正的客戶和發現真正的客戶。相信書中講解的實戰經驗，對大家的銷售工作一定大有裨益，只要運用得當，就會促進成交。
現代行銷學認為，顧客的需求需要銷售人員的挖掘、引導和激發。傳統的“坐商”(坐等顧客)早已不能適應市場經濟的變化與發展。積極主動地尋找顧客，是每一個銷售人員義不容辭的責任。
精準行銷是現代行銷領域慣用的一個行銷術語。其宗旨就是充分利用各種手段，將行銷信息推廣到比較準確的客群群體中，從而既節省行銷成本，又能使利潤最大化。
在現代市場行銷觀念的指導下，顧客始終是行銷活動的核心。對於企業來說，顧客就是衣食父母，沒有顧客的購買就沒有企業的利潤，當然也就談不上生存、發展；對於銷售人員來說，他們的工資由顧客發放，沒有顧客的認可，他們的工作就無法順利開展，事業的成功也就無從談起。
從行銷學方面來看，顧客就是對企業產品有購買需求且又有購買能力的現實購買者和潛在購買者。根據購買者的購買狀態，“顧客”可以劃分為三種類型：一是準顧客，又稱可能顧客或潛在顧客，是那些有可能購買公司產品的個人或組織；二是顧客，又稱已購買者，是指購買了公司產品的個人或組織；三是經常顧客，又稱忠實顧客，是指經常購買公司產品的個人或組織。營造良好客戶關係從尋找顧客開始，從初步認識到溝通交流後使其成為你的忠實客戶，開發客戶是一項既艱巨又具有挑戰性的工作。相信讀者閱讀本書後，對這些會有更深刻的理解和認識。現在的行銷活動中，同樣存在80/20法則：我們都認同80%的利潤都是不到20%的客戶創造的，可是我們還是把80%的時間和精力都花在了80%的非客戶身上，這是我們一定要引以為戒的。
本書通過淺顯的語言，翔實的資料，生動、經典的案例向讀者介紹一名合格的銷售員在眾多的客戶中如何區分真正的客戶和發現真正的客戶。相信書中講解的實戰經驗，對大家的銷售工作一定大有裨益，只要運用得當，就會促進成交。
