策略行銷

策略行銷，銷售策略的一種，目的是讓顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。

基本介紹

• 中文名：策略行銷
• 屬性：銷售策略
• 特點：建立客戶的認知，讓產品好賣

行銷和推銷的區別

1、 推銷是一對一的，行銷是一對多的。

2、 推銷就是把產品賣好，行銷是讓產品好賣。

行銷的特點

1、 建立客戶的認知，讓產品好賣。

2、 速度快、量大、時間短

怎樣判斷行銷做得好不好

你的產品的行銷做的好不好，就看你的產品能不能農村小商店裡買到，可口可樂可以做到，百事可樂也可以做到。所以，就算是顧客知道你，但是他看不到、拿不到你的產品，他也不會買，因此產品的銷量也不會好。

策略行銷的目的

顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。

總之就是讓顧客熟悉你，這就是為什麼這么多的廣告在拚命的播、拚命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客戶認識的過程，讓產品變得好賣的一個過程。

做策略行銷要思考的問題

賺誰的錢

1）要把顧客分類。

大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等，中國十三億多人，做策略行銷切忌不能說：我要把產品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。

例子：有的廠家會找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言，為什麼我們不喜歡，廠家還找他來代言呢？肯定是有人喜歡的，也許你不喜歡，但是肯定是這個明星能帶動一部分人去買這個產品，而這些被帶動的人，正是廠家定位的客戶。

2）找顧客的需求點、定位產品的賣點。

把顧客分類完畢，還需要做什麼呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什麼叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什麼叫做自知者明呢，就是了解自己產品的賣點。

例子：有一種產品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都出提供這種產品，為什麼呢？因為吃火鍋怕上火。 還有一個更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什麼醫生不去用它洗手？藍瓶的葡萄糧酸鈣和白瓶裝的葡萄糧酸鈣有什麼區別呢？難道藍瓶的就比白瓶的效果好？既然這樣為什麼還會有效果不好的白瓶裝呢？所以，這只是廠家的一種區分顧客的方式，用顏色和需求去區分。

顧客的需要點：

1、 顯性需求

2、 潛在需求

3、 趨勢性需求

做完了這些，還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？

需要消費產品人的不一定是購買產品的人

最直接的就是奶粉，奶粉一定不是讓嬰兒自己來買的，一定是孩子的父母、長輩。研究發現，男性服裝品牌七匹狼的購買都大多是女性。所以，找陳道明、張寶國代言的產品一定是要買給那些喜歡他們的女性朋友們的。

你的顧客常去那裡出沒

把廣告投放到你的顧客不去的地方，等於是竹籃打水一場空。

拿什麼賺錢

1）產品賣點應該如何定位

賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。 因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點。

2）顧客購買時的考慮點

a . 能否解決我的問題

b . 能否帶來好處

c . 能否創造價值

這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候，顧客首先會先什麼？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續吃半年後就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題，而不是未來的問題。

誰幫我們賺錢

廣義上來講誰幫我們賺錢有：行銷代表、顧客。因些要考慮到：

1) 行銷隊伍的建設和打造。

如何打造行銷隊伍？

首先要激勵行銷人員。 那如何激勵你的員工？從精神與物質兩方面著手。

在精神方面要加大行銷人員的訓練力度。一個人的內心的強大和自信來源於他對銷售技能的掌控。物質激勵請參見賈長松賈老師在組織系統里講的費爾得薪酬法。

很多企業的行銷人員業績做不好，不是員工不夠好，而是企業對行銷人員的訓練和教育出了問題。對行銷人員要減少教育加大訓練，如果對行銷人員教育太多，那就勢必會影響對他的訓練。

教育改變思維，訓練改變行為，而行銷的過程是一個動作的過程，它不是一個講道理的過程。業績好不好要看你的行動力、勤奮度、拜訪率、電話邀約量。不要試圖從外面找一大堆理論來教育你的員工，“養兵千日，用兵一時”，養兵千日肯定是在訓練他的兵，而不是天天教育他的兵，訓練是占大部分，教育只是小部分。

帶行銷團隊的領導最重要的作用就是：示範。

2) 口碑行銷——顧客轉介紹

這個世界上大部分的人是願意分享的，因此企業要建立良好的售後服務系統，和客戶建立良好的客情關係，這樣客戶就會願意幫忙去轉介紹。

開發新客戶需要很大的成本，但是做好老客戶，成本也許都不到一塊錢！

誰在和你搶錢

誰在和你搶錢？肯定是競爭對手。

這個世界競爭遠處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘厲到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會形成聯盟然後消滅所有的慢魚。

企業應如何面對競爭對手？

a) 競爭對手是學習的對象。

b) 競爭對手是趕超的對象。

怎么賺錢、省錢

方式只有一個，就是溝通。用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。

用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現，顧客的智商只有幾歲，過去是4.5歲，現在是7.5歲。市場份額越大的產品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白！！

品牌建設

有了品牌，顧客就會有信賴感。

男人知道奧迪，女人知道迪奧。這個世界品牌建設以經完成，品牌區隔已經拉開。消費者的品牌認知以經完全固定，因此企業要想做大做強，除了要有龐大的消費群體和好的行銷體系後，還要做好自己的品牌建設。

其它

當然，做好策略行銷還有很多其它的方法，例如：風險逆轉、側翼策略、降價策略等。還要具體實例做具體的分析。