《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》是中國人民大學出版社出版書籍，作者是孫路弘。
基本介紹
- 書名：用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈
- 作者： 孫路弘
- 頁數：271
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2006-1-1
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
基本信息,內容簡介,圖書目錄,
基本信息
作 者：孫路弘
出版時間：2006-01-01
字 數：199 千字
書 號：F2296
ISBN：978-7-300-06964-7
開 本：16
包 裝：平
印 次：1-23
譯 者：
定價：￥29.80
內容簡介
人們在做像是否要購買朱古力這樣的即時決定時往往立刻就會有結果，但在做像未來選擇、長期儲蓄這樣的長期決定時往往就猶豫不決了。其實這兩個決定在人的大腦里是兩個迥然相異的運作方式。傳統的經濟學假設人在理性的狀況下,會做出對自身最有利的抉擇，但事實上經過對大腦的研究發現，從大腦的情緒中心到理性中心，神經通路是條康莊大道，反之從理性中心到情緒中心卻只是條小路，結構上明顯不同。這說明，人腦組織內理性思考的部分，往往不敵掌管衝動的邊緣系統。由於大腦有這樣特點，顧客的不理性思考、產生購買衝動，對於銷售人員來說是最為有利的，但是顧客又常常在理性與感性之間搖擺。如果能讓顧客在做出購買決策時，非理性思考的成份多一些，那成功的機會就會大一些。本書就是告訴你，如何能讓顧客理性思考的左腦少用些，而感性思考的右腦多用些。如何通過一些技巧和方法，讓顧客總是用右腦思考。
全書共分為8章：銷售過程中大腦的思維變化，全腦銷售的概念及模型，銷售初期如何進行全腦銷售，銷售中期如何進行全腦銷售，銷售後期如何進行全腦銷售，在大客戶中如何進行全腦銷售，全腦銷售的未來，實戰案例分析
圖書目錄
成書背景Ⅰ本書結構Ⅱ作者序言銷售困局的另一個視角Ⅳ
第一部分 全腦銷售博弈的概念
第1章 關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型
第二部分 全腦銷售博弈的套用銷售初期
第2章 信任才是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈
第3章 問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力
第4章 給客戶留下專家印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與套用銷售中期
第5章 銷售中期的博弈——她從柯達拿下500萬訂單
第6章 異議的發源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用銷售後期
第7章 銷售後期的右腦博弈——左右開弓拿訂單
第8章 左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器
第三部分 左右腦博弈能力的培養
第9章 全腦銷售博弈的右腦開發技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題
第10章 全腦銷售博弈的左腦開發技術——樹立專業權威和建立顧問形象
第11章 全腦銷售博弈中的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的套用技巧
第12章 全腦銷售博弈中的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展
第四部分 大客戶銷售中的全腦運用
第13章 大客戶銷售中的全腦銷售博弈 ——左腦計畫+右腦銷售vs左腦決策+右腦感覺後記 附錄 失敗銷售的12條歧途
