用腦拿訂單經典案例實錄

出版信息

作者:孫路弘

出版社:中國人民大學出版社
出版年:2006-7
頁數:186
定價:28.00元
叢書:湛廬文化·行銷智慧
ISBN:9787300072616

內容簡介

唯一一本全部由真實銷售案例組成的、真實銷售實景展示的圖書

 萃選10個行業中10位高級銷售顧問的親身經歷

 案例涉及直銷、廣告業、工業品銷售、通訊設備、IT、網路服務、金融、汽車、軟體、裝修等10個行業

 案例涉及銷售初期（2個）、中期（3個）、後期（5個）全時段。

《用腦拿訂單》一書出版後，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證了全腦銷售博弈模型，並“方法化”了全腦銷售博弈的原理。

《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時，除了照顧到不同行業的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下：

案例1——銷售初期，爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裡？

關注問題：知道客戶在怎么想嗎？

案例2——銷售初期，初次會面。媒體廣告銷售，無形產品，每秒鐘幾萬元的廣告時間。

關注問題：知道客戶最在意什麼嗎？

案例3——銷售中期，深度會談。洗衣設備的銷售。

關注問題：客戶如何看待主動促銷和降價？

案例4——銷售中期，建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會？

關注問題：客戶最擔心的到底是什麼？

案例5——銷售中期，決策人利益制約。PC商用機客戶團購。

關注問題：決策人猶豫不決的背後是什麼？

案例6——銷售後期，客戶決策核心。圖書館網路建設項目的銷售。

關注問題：是回扣有用還是CEO親自出面有用？

案例7——銷售後期，關鍵的無形產品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。

關注問題：用什麼來證明資金的回報，以及用什麼來贏得決策人最關鍵的信任？

案例8——銷售後期，用智慧笑到最後。賓士豪華轎車的團購。

關注問題：用價值取勝的具體細節是什麼？

案例9——銷售後期，透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。

關注問題：ERP對客戶來說到底是意味著先進的生產力，還是簡單的財務數字？

案例10——銷售後期，有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。

關注問題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭？

作者簡介

孫路弘銷售行為學家，賓士中國銷售教官，美國科特勒行銷集團（KMG）中國區高級行銷顧問，聖路可（中國）商務顧問有限公司首席顧問、講師，《用腦拿訂單》一書作者，《銷售與市場》中國資深銷售顧問研究專欄作者。

用腦拿訂單經典案例實錄

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