《用腦拿訂單:銷售中的全腦博弈》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時，除了照顧到不同行業的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。
基本介紹
- 書名：用腦拿訂單:銷售中的全腦博弈
- 出版社：中國人民大學出版社
- 頁數：271頁
- 開本：16
- 作者：孫路弘
- 出版日期：2006年1月1日
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,名人推薦,
內容簡介
《用腦拿訂單:銷售中的全腦博弈》一書出版後，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證了全腦銷售博弈模型，並“方法化”了全腦銷售博弈的原理。因此，僅僅面世不足5個月，我們就收到紛至沓來的讀者來信，強烈希望我們公開更多的研究過程，希望看到追蹤研究的100位頂級銷售顧問們更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行業的經典銷售，希望看到更錯綜複雜關係下的銷售技能展示……
圖書目錄
成書背景
本書結構
作者序言 銷售困局的另一視角
第一部分 全腦銷售博弈要領
第1章 關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型
第二部分 全腦銷售博弈在一般銷售過程中的套用
銷售初期
第2章 信任才是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈
第3章 問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力
第4章 給客戶留下專家印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與套用
銷售中期
第5章 銷售中期的博弈——實例解剖：她從柯達拿下500萬訂單
第6章 異議的發源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用
銷售後期
第7章 銷售後期的右腦博弈——左右開弓拿訂單
第8章 左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器
第三部分 左右腦博弈能力的培養
第9章 全腦博弈的右腦開發技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題
第10章 全腦銷售博弈的左腦開發技術——樹立專業權威和建立顧問形象
第11章 全腦銷售博弈的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的套用技巧
第12章 全腦銷售博弈的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展
第四部分 大客戶銷售中的全腦銷售博弈運用
第13章 大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計畫+右腦銷售VS左腦決策+右腦感覺
後記
附錄 失敗銷售的12條歧途
本書結構
作者序言 銷售困局的另一視角
第一部分 全腦銷售博弈要領
第1章 關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型
第二部分 全腦銷售博弈在一般銷售過程中的套用
銷售初期
第2章 信任才是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈
第3章 問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力
第4章 給客戶留下專家印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與套用
銷售中期
第5章 銷售中期的博弈——實例解剖：她從柯達拿下500萬訂單
第6章 異議的發源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用
銷售後期
第7章 銷售後期的右腦博弈——左右開弓拿訂單
第8章 左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器
第三部分 左右腦博弈能力的培養
第9章 全腦博弈的右腦開發技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題
第10章 全腦銷售博弈的左腦開發技術——樹立專業權威和建立顧問形象
第11章 全腦銷售博弈的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的套用技巧
第12章 全腦銷售博弈的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展
第四部分 大客戶銷售中的全腦銷售博弈運用
第13章 大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計畫+右腦銷售VS左腦決策+右腦感覺
後記
附錄 失敗銷售的12條歧途
名人推薦
孫路弘老師三年前就是我們創維集團的行銷顧問、專職講師，其理論觀點與行銷理念一直在《創維行銷》上連續發表。可以說，創維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長起來的。創維這幾年之所以能高速發展，孫老師的理論指導也是原因之一。
——創維行銷學院院長王大松
為什麼一些銷售人員將我們推薦的成功經驗完全克隆後，在自己的客戶面前卻蒼白無力、毫無建樹，而另一些銷售人員無論客戶怎樣變化，竟然都能應對自如？這一長期困惑，在大師級銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一行銷理論，其價值遠遠不限於對一線銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啟發意義！
——統一潤滑油集團副總經理姚旗
這是我讀過的一本最有原創價值的關於如何提升銷售績效的書。
——美國科特勒行銷集團中國區總裁曹虎
創意與思考並存，21世紀銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書。
——美國科特勒行銷集團總裁米爾頓·科特勒（Milton Kotler）
——創維行銷學院院長王大松
為什麼一些銷售人員將我們推薦的成功經驗完全克隆後，在自己的客戶面前卻蒼白無力、毫無建樹，而另一些銷售人員無論客戶怎樣變化，竟然都能應對自如？這一長期困惑，在大師級銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一行銷理論，其價值遠遠不限於對一線銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啟發意義！
——統一潤滑油集團副總經理姚旗
這是我讀過的一本最有原創價值的關於如何提升銷售績效的書。
——美國科特勒行銷集團中國區總裁曹虎
創意與思考並存，21世紀銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書。
——美國科特勒行銷集團總裁米爾頓·科特勒（Milton Kotler）
