孫路弘2016年新出版圖書，90天玩轉行銷與銷售, 從菜鳥到精英的實戰手冊。
《用腦拿訂單2.0》專注於解讀網際網路時代的銷售與行銷流程，對傳統銷售與行銷理念進行了全新的解讀，給出了應對新時代的方法，以及可以通過訓練而熟練掌握的技能。
基本介紹
- 書名：用腦拿訂單2.0
- 作者：孫路弘
- ISBN：9787550274921
- 頁數：283
- 定價：56.9
- 出版社：北京聯合出版社
- 出版時間：2016.9
- 開本：16
編輯推薦,作者介紹,目錄,
編輯推薦
行銷及銷售行為專家、高級行銷顧問孫路弘老師全新力作+全程視頻導讀，90天教你玩轉銷售和行銷，實現從菜鳥到精英的華麗變身。
《用腦拿訂單2.0》就是網際網路時代的《用腦拿訂單》，是為全國8000萬銷售人員量身打造的實戰手冊，還原真實的銷售場景，利用選擇題與思考題幫助銷售人員發現自身的問題，在不知不覺中強化自己的銷售能力，學會用腦拿訂單，實現銷售業績的大幅提升。
《用腦拿訂單2.0》要求銷售人員在90天的時間內，每天閱讀約1000字的文章，思考三道選擇題或排序題，撰寫400字學習心得，可以有效幫助銷售人員養成用腦的習慣，激發他們去思考，形成自己的思路，打造優勢思維，卓越思想。
作者介紹
行銷及銷售行為專家，高級行銷顧問。兼具國內外豐富的行銷、銷售經驗，對國際化的行銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。
擅長企業行銷戰略的制定與實施、行銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。他以西方縝密的思維結合中國本土多變的現實，提出操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善了中國企業在行銷方面的競爭實力。
著有暢銷書《汽車銷售的di一本書》《大客戶銷售：能力測試與成長》《說話的力量》《用腦拿訂單（經典版）》等。
目錄
第一篇 線性銷售， 思維過程的6大要點
用腦拿訂單就是對線性銷售過程進行細緻觀察、反覆比較，將得到的結論用於預測或改善銷售效率，了解了流程、環節、規律，就能夠把握並改善。將銷售過程都想透徹了，想徹底了，想明白了，每次出手都是遵循次序、符合規律、滿足因果的，最終就能完成訂單。
01 銷售流程，沒有第一步就沒有第二步
第1天：一切銷售活動都源自生活
02 動作是因，成交是果
第2天：最終的結果與最初的預想
第3天：銷售流程與購買思路
第4天：輔助需求與明顯需求
03 動作次序正確，才有可能成交
第5天：遵循正確次序才有可能成交
第6天：關注客戶的心理變化
第7天：先談價錢，還是先談價值
04 不同的環節，不同的目標
第8天：客戶與銷售顧問的交流
第9天：鞏固客戶心中的需求
第10天：贏得客戶的信賴
第11天：深入討論價格與價值
第12天：推動客戶下決心
第13天：每個環節都以過度到下一個環節為目標
05 測量數據，識別思維中的誤區
第14天：測量的基本概念
第15天：銷售環節中的測量點
第16天：測量數據的用途
第17天：測量的目的
第18天：對不確定的結果進行較確定的預測
06 客戶數據分析，預測其下一步動作
第19天：記錄數據，發現規律
第20天：推測客戶內心真實的想法
第21天：影響客戶採購心理的三個因素
第22天：準確率超過60%的就是有效方法
第23天：觀察客戶反應與激發客戶
第24天：刺激客戶，觀察反應，得出規律
07 流程復盤，摒棄失敗複製成功
第25天：進行細節的比同比差
第26天：尋找導致銷售下降的原因
第27天：針對性培訓解決問題
第28天：複製獨特的成功經驗
第29天：站在整體的角度看問題
08 銷售是一個線性的過程
第30天：線性銷售過程的整體布局
第二篇 非線性行銷，搭建企業的全行銷體系
行銷實際上就是八個字： 傳播信息影響人們。市場行銷不是大手筆的花錢，而是運用科學精神，利用規律進行規劃，並通過設計環節提高客戶採購的意願，在現場完成交易。企業把產品推向市場時，應對行銷的四個辭彙所涵蓋的內容進行具體的規劃和設計。
09 行銷活動布局，不靠衝動靠科學
第1天：看上去很美的網路行銷
第2天：建立瞄準器
第3天：誰在影響採購決策
第4天：產品投入市場的策略
第5天：從四個需關注的細節入手
第6天：提升一線銷售人員的銷售技能
10 重新定義4P
第7天：你的行銷要適合你的產品
第8天：全新產品定價
第9天：替代產品定價
第10天：信息促銷取代線下促銷
第11天：重點不同，效果不同
第12天：物流取代渠道
11 互聯時代的4C
第13天：後悔是一種病
第14天：客戶後悔，產品下架
第15天：客戶的心思
第16天：中產階級的需求
第17天：土豪與奢侈品
12 STP行銷理論的進化
第18天：找到自己產品適合的客戶
第19天：能做出購買決策的人才是目標
第20天：頭腦戰場，搶占客戶頭腦中的位置
第21天：11個術語，11種手段
13 產品行銷三段論
第22天：三段論，不同階段不同周期
第23天：形成、成長、成熟、衰退
第24天：以時間為間隔的規律現象
第25天：周期背後深入的規律
第26天：網路的發展對周期的影響
14 互聯時代的全行銷體系
第27天：互聯時代行銷對策
第28天：真正有影響的三類信息
第29天：無形商品的行銷
第30天：人人都是影響者，人人都是被影響者
第三篇 用腦拿訂單，銷售中的全腦博弈
銷售過程是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、動機、出發點進行互相交流的過程，通過交流達成雙方一致的交易。在這個過程中充滿了不確定性的潛在發展可能，銷售人員既可以隨機應變，也可以以不變應萬變。在這個你來我往的過程中，構成全腦腦力較量。
15 理性與感性
第1天：理性，形成理性思考模式的四個階段
第2天：感性，趨利與避害兩大本能
第3天：理性與感性相結合
16 習慣與意識
第4天：習慣，下意識表現出的行為
第5天：意識，習慣在思維方式上的表現
第6天：培養習慣，控制意識
17 左腦與右腦
第7天：左腦，邏輯思維的運用
第8天：右腦，直覺思維的運用
第9天：全腦智慧，全腦銷售
18 信息的攝入與輸出
第10天：信息輸入，接受來自外界的信息
第11天：信息輸出，調用對方的信息接受系統
第12天：輸入與輸出，研究別人的輸入，強化自己的加工
19 內涵與外延
第13天：內涵，深入挖掘內在的含義
第14天：外延，擴展你的思維視野
第15天：內涵與外延，過去與未來的交匯
20 清晰與模糊
第16天：清晰，思路清楚才能表達準確
第17天：模糊，莫用猜測對待好奇
第18天：在清晰與模糊間搖擺
21 線性與非線性
第19天：線性，事物按流程、步驟發展
第20天：非線性，需要更多的時間提煉規律
第21天：模組結構，解決非線性問題的方法
22 經驗與理論
第22天：經驗，源自個人經歷的認識
第23天：理論，對事情全面、完整、系統的說法
第24天：紙上談兵，不如理論聯繫實際
23 網際網路思維與系統思維
第25天：網際網路思維，一切都圍繞信息展開
第26天：系統思維，將認識對象作為一個系統
第27天：思維，對事情確定、穩定的看法
24 處理問題與解決問題
第28天：處理問題，不讓問題導致的損失擴大
第29天：解決問題，避免同類問題再次發生
第30天：問題，與預期不符的現象
