方法概述,演示釋義,推銷舉例,實施條件,
方法概述
演示釋義
有實例或實際操作顯示或證明
指工藝方法或工藝程式的展示 用樣品、實例等對製造方法的展示
推銷舉例
人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處,從口袋裡掏出一瓶髒油水倒在手帕上,頓時把一塊乾淨的手帕弄得很髒,但還不罷休,又把手帕扔在地上,用鞋底來回搓、踩,然後賣貨人拾起髒手帕,又掏出另一瓶什麼清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下,放在一碗清水(先喝了一口,證明無其他物質)里洗了洗,取出來又是一塊潔白的手帕。
在上述案例中,推銷人員用事實證明了推銷品的功能和真實可信,這是語言提示所無法表述的信息。
實施條件
為了有效地使用產品演示法,推銷人員應該注意以下幾個問題:
一、根據推銷品的特點選擇演示方式和演示地點
由於推銷品的性質和特點各不同,演示方法和演示地點應有所不同。例如,有形產品可以進行實際操作表演,無形產品就更應該進行演示,加強顧客對推銷品的直觀了解,可以藉助輔助物品,利用各種形象化手段將無形產品實體化。有些體積小、攜帶方便的產品可以進行室內演示,而有些攜帶困難的產品就需要與顧客當面約定,另行安排具體時間和地點進行現場演示。所謂現場演示,也就是現場看貨。比如,可以邀請顧客參觀生產現場,也可以邀請顧客參觀產品展覽會等。
二、操作演示一定要熟練
推銷人員的演示,是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練,總是出現差錯或笨手笨腳,就會引起顧客對推銷品質量的懷疑,而不相信推銷人員及推銷品。
三、操作演示要有針對性
每一位顧客對推銷品所關注的點可能會不同。如果顧客最關心產品質量,則推銷人員的演示速度不宜過快,要讓顧客看得清、聽得懂,對推銷品有一個認識、接受的過程。推銷人員不能因為自己對推銷品很了解,就忽略了顧客的感受,也許顧客是第一次接觸推銷品。如果顧客更關心價格或服務,則推銷人員在演示的同時要注意說明產品的功能價格比,說明售後服務的內容等。所以推銷人員在演示時要有針對性。
四、演示速度適當,邊演示邊講解,製造良好的推銷氛圍
推銷人員向顧客演示商品,特別是新產品時,操作演示的速度要放慢;對於老商品或技術含量不高、操作簡單的產品,操作速度可以適當加快。同時,要針對推銷要點和難點,邊演示邊講解,要講、演結合,開展立體化的洽談,努力引起顧客的注意和興趣,充分調動顧客的積極性,製造有利的洽談氣氛。
五、鼓勵顧客參與演示,把顧客置於推銷情景中